ビジネスに欠かせないリードとは？マーケティング上の意味を解説

「リード、リードって周りが言うけど何のこと」「リードって、よく耳にするけど今さら聞けない」こんな悩みを持っていませんか？本記事では、マーケティング上でのリードについて、詳しく解説しています。リードという言葉について、よくわからないという方は、ぜひ参考にしてください。

リードとは？

BtoBやBtoCなどの営業やマーケティングでよく耳にするリードとは、そもそもどのような意味なのでしょうか？そこで、この項目では、2点について解説します。

リードの定義とは

企業で営業やマーケティングとして働いている方なら、リードという言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。

リードとは「手がかり」「きっかけ」という意味を持つ単語で、ビジネス上のリードを簡単に説明すると「見込み客」のことを指しています。

ここでの見込み客とは、将来的に自社の営業対象となりえる可能性が高い企業や、個人事業主のことです。

ポイントとしては、営業活動とはさまざまで、訪問や電話、メールだけといった浅い営業段階ではまだリードではないということです。将来的に顧客になりえるビジョンが見えてこそ、リードと定義されるため注意が必要です。

リードを獲得することで得られるメリットとは

企業においてリードを獲得するメリットとは何なのでしょう。

リードとは自社のサービスや商品に少なからず興味や関心があり、将来的に顧客になりえる企業や個人事業主のことを指しています。

自社に関心や興味を示さない企業に営業をかけるより、自社のサービスや商品に興味を抱く顧客に営業をかける方が受注につながる確率が高い傾向にあります。

そのため、良質で、数多くのリードを確保することは、企業の将来にとって業績アップにつながるといえます。

リードの種類を理解しよう

リードと一口にいってもさまざまで、大きくわけて以下の3つのパターンに分類できます。

それはプロセス、購買意欲、そのほかの方法の3つです。今回はプロセスで分類したリードについて紹介します。

LeadsとInquiry

Leadsとは、まだ営業の出番ではない状態のことで、自社のサービスや商品に関心や興味がなく、購買意欲も低い見込み客のことを指しています。

Inquiryは簡単にいうと、まだ問い合わせをしている段階の顧客のことで、Leadsとは異なり、自社のサービスや商品には少なからず関心や興味があり、会社HPから資料請求をしているレベルの状態を指しています。

マーケティング部門でのリード（MQL）

MQLとはマーケティング部門でのリードで、特徴は顧客のニーズが固まっていないことや予算が決まっていない、受注までの期間が長い可能性もあることなどです。

Leadsに対してWebサイトやメルマガ、SNSでの発信、イベントやセミナーなどのフォローによって営業が対応すべきだと判断されたリードのことをMQLといいます。

営業部門でのリード（SQL）

SQLの特徴としては、顧客のニーズが固まっていることや買いたい商品・サービスなどが決まっている、購買までのスピードが早いことなどです。

SQLとは営業部門が受注できる可能性が高いと判断し、案件化をめざすリードのことです。

顧客先への訪問、電話などを行い営業案件を獲得したり、見込み顧客を発掘したりします。

この営業案件や見込み顧客も、SQLにあたります。マーケティング活動から得たMQLがSQLになることも十分考えられるため、MQLとSQLの連携は必須だといえるでしょう。

リードを生み出し、育てる方法

リードを多く獲得することは、企業にとってはメリットであることは理解していただけたでしょうか。

しかし、獲得するだけでは購入に繋がらず、失注におわるケースも少なくありません。この項目ではリードを生み出し、育てる方法を解説します。

リードジェネレーション（獲得）とは

リードジェネレーションとは、主に展示会やイベントでの集客や、メルマガでの会員募集、webでの問い合わせ対応が中心のマーケティング活動のことです。 web広告ツールなどの集客がそれにあたります。

リードナーチャリング（育成）とは

リードナーチャリングとは、見込みが乏しい顧客を、リードジェネレーションで得られた情報を活かし、さまざまなアクションを強め、有望なリードに育成していくプロセスのことです。

この段階では、まだ営業対象ではないため、次のプロセス（リードクオリフィケーション）が必要不可欠です。

リードクオリフィケーション（選別）とは

リードクオリフィケーションでは、リードナーチャリングのより育成されたリードを、ある一定のラインでふるいにかけ、営業に引き渡すことをいいます。

その際には、受注確度の見える化をはかるため、スコアリング機能を活用しています。

その結果、スコアが高いリードをホットリードとして扱い、集中的に営業をかけていきます。

リードリサイクルとは

リードリサイクルとは、過去に失注した顧客に、もう一度アプローチを行うことを指します。

このプロセスのメリットは、リードジェネレーションをすでに行っていることで、新たに獲得計画を練る必要がありません。

リードナーチャリングは必要ですが、再度アタックが必要な企業の欲しがる情報やニーズはある程度把握してあるため、以前よりも質の高いアプローチが可能といえるでしょう。

まとめ

本記事では、ビジネスに欠かせないリードとは何か？どのような意味なのか？について解説してきました。いかがでしたでしょうか。営業部門、マーケティング部門からのリードを細分化し、連携を強めることで、企業の売上アップや企業価値の向上につなげることが可能になります。この記事の内容を参考に、効率的にリードを獲得していきましょう。