顧客属性とは何か？マーケティングに必須な分析方法を紹介

集客したり、顧客単価をアップさせたりするために欠かせないのが、顧客属性の理解です。マーケティングにおいて顧客属性の理解は必須事項とされており、自社の顧客属性を正しく理解すれば、今よりも効率的に経営・営業を進めていけるでしょう。今回は顧客属性とは何かについて、分析方法や集める方法と一緒に紹介します。

顧客属性とは？

そもそも顧客属性とは、どのようなものを指しているのでしょうか？

顧客属性とは自社のサービスや商品を購入・利用している顧客の特徴・特性のことです。たとえば、「年齢」「性別」「居住地」「出身地」「職業」「所得」「教育レベル」「家族構成」「趣味や嗜好」などがあります。

そして、顧客属性を正しく理解すると、ターゲット層が明確化されます。

たとえば、中心となる顧客の年齢や性別、職業などがわかると、どのようなターゲット層を相手としたサービスを展開すればよいかが明確になります。

特定のターゲット層に向けてより効果的なプロモーションを設計したり、ニーズに応じたサービスを展開したりする中で、顧客満足度の向上にも役立つでしょう。

顧客属性の３つの分析方法

顧客属性を正しく理解するためには、正しい方法を用いて分析しなければいけません。以下で紹介する3つの方法を用いるとよいでしょう。

デシル分析

まずはデシル分析です。デシルとはラテン語で「10分の1」という意味です。

顧客の購入金額累計をもとにクラス分けする分析手法で、規模の大小を問わずに活用できるのが特徴です。

顧客の購入金額累計を高い順に10等のクラスに分割し、各クラスの売上構成比を調べます。売上に対する貢献度に応じて「優良顧客」「準優良顧客」などが明確になり、たとえば、優良顧客を逃さないような施策の講じるのに役立つでしょう。

セグメンテーション分析

セグメンテーション分析とは、似た特徴を持つ顧客をグループ化して分析するものです。「市場細分化」と呼ばれることもあります。

たとえば、「30代男性をターゲットにしたフィットネスグッズを販売したい」といった場合、30代・男性・趣味は運動といった複数の異なる属性を組み合わせて、ひとつのグループを形成します。

形成したグループのターゲットは似た特性を持っているため、ニーズに沿ったサービスやプロモーションを展開しやすくなるでしょう。さらに今後の変化を検証しやすいメリットも生まれます。

RFM分析

最後はRFM分析です。先に述べたデシル分析を発展させた分析方法で、最終購買日（Recency）・購入頻度（Frequency）・購入累計金額（Monetary）の頭文字を取っています。

3つの要素に沿って顧客をグループ化して、それぞれのグループに合ったマーケティング施策を考える手法です。優良顧客・準優良顧客・不満顧客などのランクをつけられるため、デシル分析よりも精度が高いとされています。

顧客属性を集める方法

顧客属性を分析して経営に活用するためには、属性を集めなければいけません。主な収集方法は次のとおりです。

会員登録

多くの企業や事業所で取り入れているのが、会員登録です。ポイントカードや会員カード、専用アプリなどに顧客情報を登録してもらいます。

名前や住所、年齢、性別、職業といった基本情報を登録するため、属性の収集に役立ちます。

ただし、会員登録には必ずメリットを設定しましょう。何もメリットがないのに、会員登録する人はほぼいません。「次回から10%割引」「500ポイントごとに500円分として利用できる」など、登録したくなるような内容としましょう。

アンケート

会員登録で得た基本情報よりも細かいものを得たい場合は、アンケートの実施がおすすめです。店頭でアンケート用紙を配布するほか、SNS上で集める方法もあるでしょう。

価値観やライフスタイル、求めているサービスや商品など、プロフィール以外の情報を得たいときに活用できます。収集率をアップさせたいときは、アンケートに回答した人に粗品をプレゼントするとよいでしょう。

接客時のコミュニケーション

店頭などで直接接客したときに、少し時間を取ってコミュニケーションしてみましょう。直接聞けるため、より生の情報を得られるメリットがあります。

たとえば、化粧品を購入した20代の女性に対して「どのような肌の悩みをお持ちですか？」「普段はどのようにスキンケアをしていますか？」などと尋ねると、より詳しい属性を得られます。

ただし、あまり個人的な情報をむやみに聞こうとすると、警戒される可能性があるため、注意しましょう。

顧客リストを購入する

最後は顧客リストの購入です。アプローチすべき顧客の属性がリスト化されており、時間や手間をかけずに欲しい属性を得られます。購入するときは「ターゲットに沿っているか」「重複がないか」「最新の情報になっているか」などに注意してください。

まとめ

顧客属性とはマーケティングに必須といわれており、年齢・性別・職業といった自社のサービスや商品を購入・利用している顧客の情報のことです。収集した属性を正しい方法で分析すると「ターゲット層が明確になる」「より効果的なプロモーションを設計できる」「顧客満足度の向上につながる」といったメリットを得られるでしょう。できるだけ手間をかけずに顧客属性を収集したいときは、顧客リストの購入がおすすめです。