問い合わせフォーム営業とは？行うには営業リストが欠かせない！

営業といっても、ルート営業から飛び込み営業、対面営業から電話営業など、その手法には違いがあります。最近では、企業のホームページ内の問い合わせフォームを利用して営業を行う、問い合わせフォーム営業も盛んに行われています。今回は、問い合わせフォーム営業と、それを成功させるための営業リストの必要性について説明します。

問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォーム営業とは、既に取引を行っている顧客へのアプローチを行うルート営業とは異なり、新規営業先へアプローチを行う方法のひとつです。新規営業先へのアプローチをイメージすると、まずは直接接触を取り、訪問し、取引ができるかどうかを相手と交渉をする形を一般的にはイメージします。

しかし問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページ内の問い合わせ先として設置されているフォームを利用して、新規の営業を行うといったアプローチを指します。直接の訪問や、電話での営業とは異なり、相手の時間を直接もらう形ではなく、相手の手間を極力とらせずにアプローチができる点が特徴です。

問い合わせフォーム営業のメリット・デメリット

問い合わせフォーム営業を行うにはメリットとデメリットがあるので、それらを認識した上で活動を行う必要があります。

メリット1
ホームページがあれば営業可能

営業を行うには、窓口となるキーマンへのアプローチが必要となります。新規での営業を行うには、キーマンと接触しなければなりませんが、接触できずにアプローチができなかったということもあります。問い合わせフォーム営業では、ホームページ内にある問い合わせフォームを利用して自社サービスのアピールができるので、企業同士の接触という点ではより早くこちらの意図が伝わるため、効果的といえるのです。

メリット2
確認される可能性が高い

問い合わせフォーム営業と似たアプローチとしてメール営業やDMでの営業があげられますが、新規営業においては相手の窓口の方のメールアドレスを把握することですら苦労をすることもあります。そして、ようやく営業メールを送信したとしても、相手からすれば知らない顧客から突然営業メールがくるのです。担当者のメンタルの状況がよくなかったり、仕事が忙しかったりすれば、開封すらされずにそのまま消されてしまうことも多々あります。

その点、問い合わせフォーム営業では顧客や消費者からの直接の問い合わせスペースとなるため、確認してもらえる可能性は必然的に高くなるという効果があるので、インプットされる割合が高いといえるのです。

メリット3
エリアに制限がなく、労力も抑えられる

ホームページ内の問い合わせフォームに内容を送る形なので、直接訪問したり電話をかけたりする労力は必要なく、全国どの企業に対しても対応が可能です。少ない人数でも多くの企業に対してアプローチをかけられるというメリットがあります。

デメリット1
多くの企業へアプローチをしなければ成果が出にくい

企業に確認してもらえる可能性は高くても、返信があるかどうかはまた別の問題です。成果を出すには毎日かなりの数の企業に対してアプローチを行う必要があります。

デメリット2
アプローチ先への営業リスト作成が必須

効率よく、成果を出すためにはアプローチ先のリストが必要です。自社サービスに適した企業であるのか、営業をかける必要性がある企業なのか、あらかじめ準備をしておく必要があります。

問い合わせフォーム営業には営業リストが欠かせない

デメリットとしてもあげましたが、営業リストがなければ問い合わせフォーム営業を成功させることは難しいといえます。アプローチを行う前に、営業リストの作成が急務といえるでしょう。良質な営業リストを作るにあたって、まずは、可能性がある企業なのかどうかを数多くの企業の中から精査を行う必要があります。

ただやみくもに、可能性がない企業へアプローチを行っても無意味ですので、自社サービスとマッチする対象先なのかどうか、しっかりと精査した上でリストアップをすることが成果をあげるための第一歩となるのです。ターゲット先が決まれば、相手先の状況や、自社サービスと競合するサービスを現在利用しているのかどうかなど、さまざまな情報を集め、リストアップを行います。

それらを積み重ねた上で、相手の反応もまとめながら商談を行い、PDCAを回していくというサイクルを確立するためには、しっかりと情報を取り、精度の高い営業リストを作ることが問い合わせフォーム営業の成功の鍵なのです。自社で営業リストを用意できない場合は、リスト販売業者から営業リストを購入することもできます。

自社サービスに適した業界がわかっている場合は、自社サービスを契約する可能性や、今現在でそれを必要としているのかどうか、競合利用状況がどうなのかなど、成果につながるための精度をもった営業リストを購入すれば、より早く結果を出すことができるかもしれません。しっかりと企業分析を行った上で営業リストを提供している販売業者は多く存在しているので、成果をあげるために、良質な営業リストを購入することも検討するとよいでしょう。

まとめ

問い合わせフォーム営業は企業ホームページを利用し、営業アプローチを行う手法です。相手先に内容を確認される可能性が高いというメリットはありますが、数多くの企業へアプローチを行わなければならないことと、良質な営業リストを事前に準備していなければ成果をあげるのは困難だというデメリットもあります。自社サービスとマッチするアプローチ先のリストを作成した上で活動を行う必要がありますが、自社でリストを用意できない場合はリスト販売業者を利用し、精度の高い営業リストを購入することも早く成果をあげるための方法のひとつです。自社サービスを取り入れてくれる可能性がある企業を数多くリサーチするためには、良質な営業リストが必須となるので、リスト販売業者を一度検討してみることもおすすめします。