ホットリードの意味を知ってる？営業リストで一覧化することは可能？
マーケティングにはさまざまな用語がありますが、今話題の用語は「ホットリード」です。すでに多くの企業が実践しているホットリードですが、一体どんな意味でどう実践するものでしょうか。この記事ではホットリードの概要を詳しく解説します。しっかりチェックして学びましょう。
ホットリードとは
まだ統一的な使われ方がされていない「ホットリード」ですが、現在使われている意味は「製品やサービスに高い関心を示す顧客・お客さん」を指します。分かりやすく一例を紹介すると、自社のサービスを広く知ってもらうためにHPを作っている企業は多いでしょう。HPを読んでくれる方すべてがサービスの購入につながるわけではありません。
しかし、サイト内に設けてあるサービスへの問い合わせにメールや電話で質問をしてくる方や、カタログを請求してくる方は、購入意欲が高い可能性があります。高い関心を示してくれる方にあと一押しアピールを行えば購入につながります。ホットリードをいかにして生み出し、いかにして実売につなげるか、売上を左右する大きなポイントになるため多くの企業が注目しているマーケティング手法です。ホットリードには以下の2つのメリットがあります。
営業の効率化
購入見込みのない層に向かって営業を重ねるよりも、見込み客といえるホットリードに対してアプローチを重ねる方が実売につながりやすくなります。関心を持ってくれている方を取りこぼさないことで営業の効率化が実現します。
購入層を分析できる
ホットリードが一体どんな客層なのか、分析をすることで自社の強みを理解できるようになります。当初想定していた客層とは違う反応になることも多く、販売後の分析にもホットリードが大いに役立つのです。強みを理解することで商品やサービスの新たな開発にもつながります。
ホットリードを育成するポイント
企業が販売する製品やサービスに関心を示してくれるホットリードを育成するためには、どのようなポイントを押さえておくべきでしょうか。以下にて解説します。
見込み客を育成すること
ホットリードに至る前には見込み客の手前の層といえる「リードナーチャリング」という層がいます。ある日突然ホットリードが誕生するわけではありません。関心を持ってくれる方を増やすためには、見込み客となりそうな方のデータを収集および分析し、効率よく育てていくことが重要です。
そのためには、社内におけるホットリードの定義を明確にし、客層を明確に選別していくことも重要です。商品への問い合わせを受けた、メールマガジンやLINEの企業ページに登録があった、など明確な基準があるとリードナーチャリングからホットリードへの引き上げが行いやすくなります。
WEB分野を駆使していくこと
昔は電話や郵便物で顧客育成を図っていましたが、明確に時代は変化しホットリードの育成にあたっても「WEB分野を駆使すること」が重要です。例として、自社のHPは作りっぱなしで放置をするのではなく、さまざまなコンテンツと紐づけしSEO対策を行い魅力的なHPに仕上げることが重要です。TwitterやTikTok、FacebookなどのSNSも強化し、多くの方にまずは「認知」をしてもらうことも欠かせません。こうした行動はホットリードに向かって顧客を育てていくことにつながります。
営業リストの作成
古典的な手法に感じるかもしれませんが、営業リストの作成を行うことも重要です。効率的な営業を実施していくためには、反応があった方やありそうな方をリスト化し、定期的に営業活動を行うことがおすすめです。また、ホットリードについても明確にリスト化することでリピーターの作成につながり、営業収益の安定につながります。
ホットリードを一覧化できる営業リストツールがある
営業リストの作成を行い、ホットリードを活用していくためにはどうするべきでしょうか。そこで、今注目されているツールがあります。それは「ホットリードの一覧化ツール」です。ではどのようなツールなのでしょうか。特徴は以下のとおりです。
ホットリードを絞り込める
多数存在している顧客の情報からホットリードを抽出してデータ化をしてくれます。効率よくデータを作ってくれることで営業効率化が促進されます。
スコアリングを行える
ホットリードの抽出には基本的に顧客の行動を分析する「スコアリング」が欠かせません。スコアリングにはメールの開封、リンクのクリックはもちろんのこと、問い合わせの有無などの顧客行動を分かりやく数値化します。スコアリングで行動分析を行い、顧客をホットリードかそれ以外かを分けることができます。しかし、スコアリングにだけ注目をすると見込み客を取りこぼす可能性もあるので注意は必要です。
自社内の効率化
営業においては売り上げアップを図ることが重要であり、リストを作ることは過程に過ぎません。営業リストツールを使うことで自社内でのリスト化に要する時間を削減できます。ホットリードへの営業や見込み客の育成を行うためにも、リストの作成は効率よく行うことが重要です。
まとめ
この記事では、マーケティング業界のスタンダードとして知られる「ホットリード」について詳しく解説を行いました。ホットリードは広く知られる手法ですが、定義があいまいな側面があります。あいまいなままにしておくと営業リストの作成に時間を要し、注目すべき顧客の層を見落とす可能性があります。社内ではまずは定義を明確に整理し、営業力のアップに活用できるように問題点を洗い出すことがおすすめです。
