リードジェネレーションとは？目的や効果・リードナーチャリングとの違いを解説

マーケティングを効率的に行いたいと考えている人は、リードジェネレーションについて知っておきましょう。リードジェネレーションは、見込み顧客を集めることを目的としています。見込み顧客が集まらなければ、効率的に集客するのが難しいので、きちんと取り組むようにしましょう。リードナーチャリングとの違いも紹介します。

リードジェネレーションとは？

リードナーチャリングとの違いも紹介します。両者を混同しないようにしましょう。正しく取り組むことが大切です。

見込み顧客を集めること

こちらは、マーケティング活動の第一歩になります。

見込み顧客が集まらなければ、効率的に集客するのが難しくなります。ターゲットの個人情報を集めることで、販売活動に取り組めるようになります。

リードナーチャリングとの違い

集客はリードジェネレーションですが、顧客の育成はリードナーチャリングになります。

まずは、ターゲットを集めるためにリードジェネレーションを行い、そのあとに、ターゲットのニーズが顕在化するような取り組みを、リードナーチャリングで行います。

こちらの順序を間違えないようにしましょう。

正しくリードナーチャリングができると、ターゲットの購買意欲を高められますが、正しく取り組めなかった場合は、ターゲットの離脱に繋がってしまいます。

リードジェネレーションの効果・事例

2つの事例を紹介します。ターゲットの個人情報を集められるだけではなく、スタッフの負担を軽減する効果も期待できます。

自社サイトの閲覧履歴を参考にできるようになった

キーコンテンツ用のダウンロードフォームを導入すると、リード情報を獲得できました。

すると、自社サイトの閲覧履歴を参考にできるようになったので、営業担当者は効率的にターゲットにアプローチできるようになりました。

ターゲットと定期的にコンタクトがとれるようになった

セミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能を導入すると、イベントの告知や資料請求の受付などを簡単に実施できるようになりました。

また、メール配信機能を使用することで、定期的にターゲットにコンタクトがとれるようになったので、単発的なアプローチに留まることが無くなりました。

効果的なリードジェネレーションを行う方法

4つの方法を紹介します。それぞれの方法を組み合わせることで、効果的な販売促進活動が行われるでしょう。

ただし、予算の範囲内で取り組むようにしてください。

イベント開催

まったく興味や関心が無い人にアプローチするわけではなく、少しでも興味や関心を持っている人にアプローチできるので、主催者のメリットは大きいでしょう。

また、名刺から参加者の情報を手に入れられるだけではなく、名刺交換するときに会話が発生するので、そのときにも情報を手に入れられます。

そして、イベントに参加するために、参加者がフォームに入力した情報を活用することも可能です。

ただし、イベントを開催するためには、事前の準備が必要になります。

そのために多くの時間を割くことになるので、費用対効果を考える必要があるでしょう。イベントが成功しないと期待する効果が得られないことも考えられます。

コンテンツマーケティング

自社の商品やサービスに興味を持つ可能性があるターゲットに対して、コンテンツを作成して配信していきます。

たとえば、オウンドメディアにノウハウ記事を掲載してターゲットに記事を読んでもらう方法や、キーワードを意識したライティングを行い集客に繋げる方法などがあります。

これらの方法は、単発で行うよりも継続して行う方が、成果は出やすいので、取り組むための時間と労力が確保されていることが望ましいでしょう。

ターゲットは、記事を一度見ただけでは行動を起こす可能性が低いからです。

何度も記事を目にすることで、自社の商品やサービスが印象に残ります。そのときに行動を起こす人が多いので、地道に取り組む必要があります。結果が出るまで時間がかかることを理解しておきましょう。

Web広告

リスティングやバナーを活用しましょう。B to Bであれば、自社の商品やサービスを購入する前に検討する時間が必要なので、担当者に記憶してもらうために、これらの広告を活用します。

ただし、広告を掲載するための費用が定期的に発生するので、予算の範囲内で取り組めるものを選択してください。

SNS

最近ではB to Cだけではなく、B to Bのマーケティング手法としてもSNSが活用されるようになっています。

自社の商品やサービスが社会にどのような影響を与えるのか発信することが大切です。

また、SNSの拡散力を活用するとよいでしょう。メールには拡散力がありませんが、認知を拡大させるために積極的に拡散してもらいましょう。

まとめ

サイトから問い合わせや資料請求する顧客が増加しています。サイトを制作するだけではなく、問い合わせや資料請求がスムーズにできるようにしましょう。また、メール配信機能を導入すると、ターゲットと定期的にコンタクトがとれるようになります。これらの取り組みは単発で行うのではなく、定期的に行うことが大切です。専門家のアドバイスを受けながら継続して取り組みましょう。