効率的な営業をするために知っておきたい！リードナーチャリングとは

インターネットの普及など、時代の変化にともなって営業スタイルも多様化しました。そんななか、昨今、マーケティング手法として注目を集めているのがリードナーチャリングです。この記事では、リードナーチャリングの基礎知識を解説します。営業の仕組みを知りたい人や売上をのばすコツを学びたい人は、ぜひご一読ください。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、商品やサービスを購入する見込みのある潜在顧客を見込み客（リード）に育成することです。短くナーチャリングと呼ばれることもあります。

はじめて商材を知ったときには需要がなかった客に、メールマガジンやSNSなどを通じてアプローチし、購買意欲を高めるというマーケティング活動のことです。需要が高まったタイミングで成約につなげることを目的としています。

リードジェネレーション

リードナーチャリングと似た言葉にリードジェネレーションという言葉があります。リードジェネレーションは、新規開拓や見込み客の獲得を意味するのです。リードジェネレーションによって獲得した客を、リードナーチャリングによって見込み度をアップさせるという考え方ができるでしょう。

数年前までは、リードジェネレーションに注力するだけで充分な成果を上げられる企業が多かったのですが、時代の変化に応じてリードナーチャリングが注目されるようになりました。

なぜ今リードナーチャリングが注目されているのか

リードナーチャリングが注目されるようになった背景

リードナーチャリングが注目されるようになった理由はなんでしょうか。それには、インターネットの発達にともなう市場の変化が背景にあります。インターネットが普及するまで、客が新しい情報を獲得するには方法が限られていました。テレビCM・広告・飛び込み営業など、受動的に情報を得ることが多かったのです。

しかし、インターネットが発達することで、人々は能動的に情報を得られるようになりました。具体的には、オウンドメディアやSNS、動画共有サイトなどでの客と企業とが直接つながれるコミュニケーションプラットフォームが増えたのです。この影響で、客が商材を比較検討する時間が長くなり、購買までのプロセスが長期化するようになりました。

こうした背景から、購買までにかかる時間の間にアプローチするリードナーチャリングが注目されるようになったのです。また、コミュニケーションプラットフォームが増えたことで、企業は客に多様な手段でアプローチできるようになったことも一因です。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングが注目されるようになったのは、インターネットが発達したという背景はもちろんリードナーチャリングのメリットが大きかったからということがあります。

リードナーチャリングのメリットは、休眠顧客からニーズを引き出せるという点です。休眠顧客とは、以前は顧客だったが現在は取引をしていない客のことです。休眠顧客は一度取引をしていたり、商品を購入していたりする過去があるため、見込み度の高い潜在顧客であると考えられます。

休眠顧客は商材を知ったばかりの相手よりも商材についての情報をすでに知っているため、購買までのプロセスも比較的短いのです。つまり、休眠顧客は資産であり、リードナーチャリングを実施すれば、この資産を効率よく活用できると考えられます。

効率的なアプローチにはリストが必要？

リードナーチャリングのアプローチ方法はさまざまです。電話やダイレクトメールの配信などの古典的な方法から、SNSやオウンドメディアによるコンテンツの配信などの現代的な方法が挙げられます。これらのアプローチをより効率的に行い、成約率のアップを目指すために役立つのが営業リストです。

今まで関わりのあった顧客や休眠顧客をリスト化することで、リードナーチャリングに取り組みやすくなるでしょう。営業リストを使ってアプローチし続ければ、継続的な購買が見込めたり、休眠顧客の見込み度アップが期待できたりするでしょう。そして、それが売上の向上にもつながります。

まとめ

この記事では、今注目されているリードナーチャリングについてご紹介しました。リードナーチャリングとは、潜在顧客を見込み客に育成するマーケティング活動のことです。リードナーチャリングは、インターネットの発達にともなう市場の変化を背景に、その有効性から急速に取り組まれるようになりました。

リードナーチャリングのメリットは、休眠顧客からニーズを引き出せるという点です。休眠顧客は見込み度の高い潜在顧客であり、効率よく成約につなげられると考えられています。また、リードナーチャリングをはじめるにはまず営業リストを準備することが必要です。営業リストを使ってアプローチし続ければ、売上の向上にもつながるでしょう。