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リードクオリフィケーションとは?効果的な実践方法・意味や事例を解説

公開日:2023/11/15  最終更新日:2023/07/06

リードクオリフィケーション

この記事を読んでいる方で、「リードクオリフィケーションとは?」「リードクオリフィケーションのメリットが知りたい」「リードクオリフィケーションって何か面倒?」このような悩みを抱えていませんか?ここではリードクオリフィケーションとは何か、メリット・デメリットについて解説します。

リードクオリフィケーションとは?

リードクオフィケーションとは、さまざまなプロセスで獲得した見込み客(リード)を、ある一定のラインで選別や抽出を行い、受注確度の高い顧客を見極めることを指しています。

この項目では、リードクオフィケーションのメリットやリードジェネレーション、リードナーチャリングなどの違いについて解説します。

リードクオリフィケーションのメリットとは

営業やマーケティングの世界でよく耳にするリード

なかでも、リードクオリフィケーションとは、受注確度の高い顧客を絞るプロセスであり、得られるメリットはアプローチの効率アップが期待できることや見込み客のニーズに寄り添えることなどです。

まずは、アプローチの効率アップが期待できます。リードクオリフィケーションに取り組むことにより、マーケティング段階で、受注確度の高い顧客を抽出することが可能になります。

その結果、営業に購買意欲の高いリードを引き継ぐことができるため、アプローチの効率アップにつながるといえます。

さらに、リードクオリフィケーションに取り組むことで、見込み客の現状ニーズを理解することが可能になり、アプローチのタイミングを把握することが容易になります。

その結果、見込み客に寄り添った提案が可能になるため、ホットリードを絞り込むことができ、より効率的な営業活動ができます。

リードクオリフィケーションのデメリット

リードクオリフィケーションを行うには、スコアリングが必要になります。

その際、人の手で行うことも可能ですが、時間や労力などを考えると現実的ではありません。

その結果、マーケティングツールを導入することになるため、費用が必要になってきます。強いていうならそのツール費用がデメリットといえます。

リードジェネレーション、リードナーチャリングとは

リード(見込み客)を次のプロセスである、営業サイドに引き渡すには、リードクオリフィケーションが必須になります。

しかし、そのまえに外せないプロセスがあります。そのひとつが、Webサイトや展示会などで新リードの獲得を行うリードジェネレーションです。

その次のプロセスであるリードナーチャリングにより獲得したリードに対してメルマガやニュースレターで育成を試みます。

リードクオリフィケーションの効果的な実践方法

リードクオリフィケーションを行ううえで、効果的な実践方法が存在します。以下で説明するので、ぜひ参考にしてください。

カスタマージャーニーマップの設計

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客の購買行動をいくつかのフェーズにわけ、その行動ごとに見込み顧客のニーズ情報を整理したものを指します。

このカスタマージャーニーマップを活用することで、見込み顧客のニーズを理解することが可能になります。

スコアリング・シナリオ設計

リードクオリフィケーションに取り組む際には、スコアリング手法を活用することになります。

スコアリングとは、見込み顧客を属性と行動の2つに分類して、その情報に対して、点数を付与する手法のことです。

そのときに、必要になるのがシナリオ設計で、どのような理由で何点付与するかなどを細かくシナリオ化することで、受注確度の高い見込み客を見つけることが可能になります。

スコアリングの実施・営業部門へ送客

シナリオをとおして、スコアリングの実施をすることで確度が高い見込み顧客を抽出することができます。

その後、営業サイドに引き渡し、営業から購入を促すプロセスに入ります。

MAツールの活用で、見込み顧客のすべてに対して、シナリオどおりのスコアリングが簡単に行えるため、MAツールの導入は必須といえるでしょう。

定期的なシナリオの改善

質の高いリードクオリフィケーションを行うには、定期的なシナリオの改善が必要不可欠です。

つねにPDCAを継続し、現状のリードクオリフィケーションでの成約率や改善点などの検証を行い、ブラッシュアップに取り組む必要があります。

事例から学ぼう!リードクオリフィケーションのやり方

この項目では、2パターンでの活用事例をもとに、リードクオリフィケーションのやり方について解説いたします。

webトラッキングデータでの活用事例

まずはWebトラッキングデータでの活用事例です。

Webトラッキングとは、サイトに訪れたネットユーザーの行動を、記録・追跡することです。

ユーザーがどのように流入したのか、閲覧時間はどれくらいかなどを把握することが可能で、マーケティングにも有効活用されています。

その手法を用いることで、リードを検出することが可能になり、リードクオリフィケーションにつなげていきます。

インサイドセールスでの活用事例

インサイドセールスとは、非対面で行う営業手法で、メールや電話、Web会議ツールなどがそれにあたります。

獲得したリードに対して上記の手法で課題の把握を試み、自社のサービスや商品がニーズに合えば、営業サイドに引き渡します。

以上のことからも、インサイドセールスをリードクオリフィケーションに活用することでさらに効率アップにつながるでしょう。

まとめ

リードクオリフィケーションを企業にとり入れることで、さまざまなメリットがあることが理解できたと思います。昨今、コロナの流行により、営業スタイルは変化を余儀なくされてきました。そのなかでも、Webトラッキングやインサイドセールスの活用により効果が期待できる企業はまだまだあるはずです。獲得したリードを取り逃がさないためにも、本記事を参考にリードクオリフィケーションを実践活用していきましょう。

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