セールスファネルとは？作り方や具体例を解説

自社の商品やサービスの販売は、自社のマーケティングスキルにかかっています。しかし、あらゆるマーケティング戦略を立てても、なかなかうまくいかないという企業の方は多いのではないでしょうか。そこでおすすめなのが、セールスファネルの作成です。本記事では、セールスファネルについて詳しく解説します。

セールスファネルとは？

セールスファネルとは、自社の商品やサービスをまだ知らない人が、商品やサービスを購入したり、利用したりする顧客になるまでのプロセスを表したものです。セールスファネルを作成することで、顧客と良好な関係が築けたり、各段階に合わせた営業活動の改善ができたりするなどのメリットがあります。そんなセールスファネルは、3つの基本の形があります。顧客に合わせて形に当てはめていくことで、顧客に効果的なアプローチができるのです。では、3つの基本の形をそれぞれ詳しく見ていきましょう。

トップ・オブ・ザ・ファネル

トップ・オブ・ザ・ファネルは、セールスファネルにおける最初の段階です。

顧客が、自社の商品やサービスのことを、あまりよく知らない段階のことを指します。

トップ・オブ・ザ・ファネルの段階では、顧客に自社の商品やサービスに関心を持ってもらうことが大切です。

ミドル・オブ・ザ・ファネル

ミドル・オブ・ザ・ファネルは、トップ・オブ・ザ・ファネルで顧客が自社の商品やサービスに関心を持ってもらえた段階を指します。

ただし、まだ購入や契約には進まないため、顧客と良好な関係を築き、顧客が「この商品を買いたい」「このサービスを利用したい」と思えるようなアプローチが必要です。

ボトム・オブ・ザ・ファネル

ボトム・オブ・ザ・ファネルは、もうすぐ顧客が購入や契約に踏み切る段階です。

顧客は、自分のニーズに自社の商品やサービスが必要なことに気づいており、他社の同じような商品やサービスと比較検討を始めます。そこで他社に顧客が取られないよう、積極的なアプローチが必要です。

セールスファネルの作り方

ここからは、自社に合ったセールスファネルの作り方を見ていきましょう。

セールスファネルを作るときは、自社の商品やサービスに合わせて、購入までの段階を分けます。

自社の商品やサービスを多くの人に知ってもらう

まずは、自社の商品やサービスを多くの人に知ってもらうことからスタートです。

商品やサービスを知ってもらうためには、コンテンツマーケティングを行うのがよいでしょう。

具体的には、商品やサービスの使い方、利用方法を動画で解説したり、商品やサービスを活用したノウハウのコンテンツを発信したりします。

興味と関心を持ってもらう

自社の商品やサービスを知ってもらったら、その商品やサービスの興味・関心を持ってもらいましょう。

無料お試しサービスや、特典付きの無料メルマガ登録などを活用して、商品やサービスの情報を発信していきます。ここで、顧客に「この商品を購入したい」「このサービスを利用したい」と思わせることが大切です。

商品やサービスの購入、利用を検討してもらう

自社の商品やサービスに興味や関心を持ち、よい反応を見せた顧客には、積極的にアプローチを行っていきます。

商品やサービスを購入、利用することによるメリットを解説したり、購入、契約が成立することを前提で話したりするのが効果的です。

価格のハードルを下げて、購入や契約をしない理由をなくしていくのもよいでしょう。

商品やサービスを購入、利用してもらう

商品やサービスの購入、契約を決めるために、購入を後押しするものを考えましょう。

さまざまな購入方法を用意したり、初回購入者への割引キャンペーンを用意したりするのがおすすめです。

商品によっては、営業担当者による直接訪問が効果的な場合もあります。

リピーターになってもらう

商品やサービスを購入、利用してもらって顧客化に成功したら、リピーターになってもらえるように促しましょう。

リピーター限定のお得情報や特典を用意して、自社の商品やサービスを継続して購入、利用してもらえるようにするのです。リピーターが獲得できれば、口コミなどで新たな顧客の獲得もできます。

セールスファネルの事例

ここからは、セールスファネルの具体的な事例を見ていきましょう。

不動産会社の事例

不動産会社では、SNSを活用したセールスファネルを作成しました。

不動産会社のSNSアカウントをフォローし、特定のハッシュタグをつけて自分の部屋の写真を投稿すると、抽選でプレゼントが当たるというセールスファネルです。

ハッシュタグをつけてSNSに自分の部屋の写真を投稿してもらうことで、多くの人にその不動産会社のことを知ってもらえるきっかけを作り、顧客化へと誘導できます。

大手アパレル会社の事例

大手アパレル会社では、ECサイトを活用したセールスファネルを作成しました。

ウェブ広告やテレビ広告で多くの人に知ってもらったうえで、実店舗のほか、ECサイトやアプリなどさまざまな購入方法を用意し、新規の顧客を獲得します。

そのあと、アプリ会員限定の割引やクーポンを用意することで、リピーターの獲得にもつなげていくというセールスファネルです。

実店舗だけでなくECサイトでも購入できるようにすることで、世界中の人に購入をしてもらえるチャンスが得られます。実店舗と併せてECサイトでも顧客を獲得することで、会社全体の利益へとつなげていくのです。

まとめ

セールスファネルの作り方と事例をご紹介しました。自社の商品やサービスに合ったセールスファネルが作成できれば、自動で顧客を獲得できる仕組みが作れます。マーケティング戦略や営業戦略に悩んでいる企業の方は、ぜひ自社に合ったセールスファネルを作成し、セールスファネルにもとづいたアプローチを実践してみてください。