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営業リストの管理の重要性とは?丁寧に管理して業務効率化を狙おう!

公開日:2022/05/01  最終更新日:2022/05/19

業務効率化

目標達成や業務改善のために営業リストの管理をしていくことは重要です。ただし営業リストの管理は運用していくうえであらゆる課題も生じます。どのような点を意識して管理すればよいのでしょうか。今回は営業リストの重要性と管理における課題について解説します。管理するポイントも紹介するので、営業リストの管理に悩む人は必見です。

営業リストの管理の重要性

まずは営業リストを管理することの重要性について紹介します。

売上アップにつながる

営業リストを管理することは売上アップのために重要となります。営業リストの管理が甘ければ、都度顧客情報を調べることになり、不効率な営業活動となります。営業リストが有れば、見込み度合いや過去のアプローチ状況、ヒアリング情報などが管理できるので、組織的な営業活動が可能となり売上に貢献します。

社内で情報共有できる

営業リストを組織で共有できるように管理することも重要なポイントです。異動や退職、新入社員の入社といったタイミングで営業担当者が変更になる場合、組織で共有している営業リストがあれば、円滑な引き継ぎが可能となります。

また他の営業担当者のアプローチ状況が別の営業マンの営業におけるヒントとなることもあります。営業リストを管理することで、容易な情報共有と円滑な引き継ぎが可能となります。

組織の士気が高まる

営業リストがうまく管理されていれば、組織のモチベーション向上につながります。営業リストの管理が不充分な場合、受注見込みが不透明なまま営業活動をしてしまう可能性が高まります。

見込みの薄い顧客への営業活動を続け、いつまでも受注できない状態に陥ると、営業マンのモチベーション維持が難しくなります。営業リストの管理が徹底されていれば効率的な営業活動が可能となります。営業リストの管理は組織の士気を高めるためにも重要です。

営業リストの管理における課題

営業リストの管理は売上アップや情報共有のために重要ですが、以下のような課題もあります。

リスト作成に労力がかかる

営業リストには膨大な情報量が必要ですが、情報が多ければ多いほど管理していくのが大変となります。ターゲットとなる顧客をピックアップし、企業情報を詳細に入力していく作業はかなりの労力が要ります。

営業マンが自らリストを作成しなければならない場合、客先訪問や資料作成をしながら日々更新するのはかなりの負担となります。

リストの精度が求められる

頑張って作成した営業リストも情報の精度が低ければ活用できません。リストが更新されないことで古い連絡先へ連絡してしまうなど、かえって営業活動に支障をきたしてしまいます。営業リストは定期的な更新をしながら精度の高さを保つことが課題となります。

情報共有ができていない

営業リストが属人的な管理になってしまうことで、組織内で情報共有できないという課題が生じます。情報共有ができていないことで顧客情報が重複したり、最新の進捗状況が分からなくなります。営業リストを組織でどのように共有していくかも課題となります。

営業リストを管理する上で意識するべきポイント

営業リストを管理していく上で、成果を生み出すために意識するべきポイントは以下のような点です。

営業リストの目的を明確にする

営業リストは売上増を目的として管理することが多いですが、闇雲に膨大な数の顧客情報を集めるだけでは目標達成が遠のいてしまいます。営業リストはあくまでも売上増のための一つのツールで

。効果的な営業リストの管理のためには、自社がターゲットとする層や目標売上金額、ターゲットエリアといった営業目標と戦略を明確にしなければなりません。

組織で共有化する

営業リストは必ず組織やチームで共有できるようにしましょう。営業リストを個別で管理すると営業リスト作成のメリットが薄まってしまいます。情報共有することで組織的な営業活動が行えるうえ、アプローチのバッティングを防ぐことにつながります。

ITツールの活用

営業リストの作成はエクセルで行うことが多いかもしれませんが、簡単に管理できるITツールも増えているので、ITツールの活用も意識しましょう。営業リストの更新は営業マンにとって負担になりがちで、外出先から会社に戻ってリストを更新するのは大変です。

クラウド上でアクセスできれば、外出先からでも手軽に入力できるため業務効率化につながります。営業リストは継続していくことで精度が高まっていくため、継続しやすいITツールの検討をおすすめします。

 

営業リストを適切に管理していけば売上増や業務効率化につながります。営業リストの管理には日々更新しながら情報共有していく必要があるため、営業マンにとって管理が大変です。営業リスト管理の目的を明確にしたうえで組織的な運用を目指しましょう。営業リストは継続することで価値が高まるため、ITツールの活用によって営業マンが継続できるような仕組みを整えることも重要です。

 

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