DMの反応率の平均値とは？計算方法や高める方法も解説！

DM（ダイレクトメール）は、デジタル広告が主流となる現代においても、依然として効果的なマーケティング手法として活用されています。しかし、DMの反応率が低いと感じたことはありませんか？今回は、DMの反応率を計算する方法について詳しく解説します。ぜひ最後までご一読ください。

DMの反応率とは？

DMの反応率とは、送付したDMに対して、顧客が商品購入や資料請求、問い合わせなどの行動を起こした割合を指します。つまり、DMが顧客にどれくらい効果的にアプローチできたのかを測る指標です。

DMの反応率は、一般的に0.5％から1％程度と言われています。一見低い数字に感じるかもしれませんが、あくまで平均値であり、業種やターゲティング、DMの内容などによって大きく左右されます。

たとえば、特定の商品を購入した実績がある顧客をターゲットにしたDMであれば、反応率は1％を大きく上回る可能性があります。また、魅力的なオファーや特典を提示したDMであれば、より多くの人を行動に促せ、反応率も向上します。

実際、日本政策金融公庫が公表している調査によると、本人宛DMの行動喚起率は21％にも達すると報告されています。つまり、DMを受け取った人のうち、商品購入や資料請求、問い合わせなどの行動を起こした人が21％いるということです。

さらに、DMは開封率も高く、79.5％もの人が開封していると分かっています。DM開封率の高さは、メールの開封率が20％程度であることを考えると、非常に高い数字と言えます。つまり、DMは低い反応率に見えますが、開封率や間接的な行動も含めると、費用対効果の高い広告手法と言えます。

DMの反応率を計算する方法

DMの反応率を計算するには「レスポンス件数 ÷ DM送付数 × 100」という式を使います。ここで、レスポンス件数とは、DMを受け取った顧客が商品購入や資料請求、問い合わせなどの行動を起こした件数を指します。

DM送付数とは、実際に送付したDMの数を指します。たとえば、1,000通のDMを発送し、そのうち10通のレスポンスがあった場合、DM反応率は1％となります。DM反応率を正確に算出するために、以下の点に注意する必要があります。

商品購入や資料請求、問い合わせなど、どの行動をレスポンスとみなすのかを明確に定義する必要があるほか、実際に送付したDMの件数を正確に把握しておく必要があります。誤算があると、反応率が過大または過小に算出されてしまいます。

反応率を向上させるためのヒント

DMの反応率を向上させるためには、以下の点の意識が重要です。

ターゲットを絞り込む

不特定多数の人に向けてDMを送るよりも、ターゲットの絞り込みで、より高い反応率を得られます。自社の顧客データや市場調査を活用して、ターゲットとなる人物像を明確にしましょう。たとえば、特定の年齢層や地域、興味関心を持つ人々に絞ったDMは、より効果的な反応を期待できます。

魅力的なオファーを提示する

DMには、商品割引や特典プレゼントなど、魅力的なオファーの提示により、顧客の行動喚起が可能です。オファーの内容や限定性の強調することで、受け取った顧客が行動に移しやすくなります。

LPやSNSなどへの導線を設ける

DMは、伝えられる情報量に限りがあります。より詳細な情報を提供したい場合は、LP（ランディングページ）やSNSのアカウント、QRコードなどを記載し、顧客をインターネットへ誘導します。DM以外の方法でより詳細な情報を提供できると、顧客の興味を引きつけ、具体的な行動につながります。

DMの形状やデザインにこだわる

DMの形状やデザインは、顧客の目に留まりやすさを左右します。ターゲットに合わせた形状やデザインの採用により、高い反応率を得られます。たとえば、カラフルで目を引くデザインや、手触りの良い素材の使用、伝えたい情報がわかりやすいレイアウトなどの工夫で、受け取った顧客が興味を持ちやすくなります。

適切なタイミングで発送する

DMでより高い反応率を得るためには、適切なタイミングでの発送が大切です。顧客の誕生月や季節イベント、特別なセール期間、ボーナスの時期など、受け取った顧客にとって関心のあるタイミングで送付すると、より効果的な反応を期待できます。

また、同業種の競合企業がどのようなタイミングでDMを発送しているかを分析し、競合業者よりも早いタイミングでのDM送付も効果的です。

まとめ

DM（ダイレクトメール）の反応率を計算する方法と、それを向上させるためのヒントについて解説しました。DMの反応率は、送付したDMに対する顧客の行動を起こした割合を示す重要な指標です。反応率を向上させるためには、ターゲットを絞り込み、魅力的なオファーを提示し、LPやSNSなどへの導線を設けるなどの工夫が必要です。また、適切なタイミングでの発送も効果的です。上記のポイントを意識したDMの活用で、効果的なマーケティングが可能となります。