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リストを使ったテレアポのコツをご紹介

公開日:2020/05/01  最終更新日:2020/05/11

テレアポをする場合には、リストを所有していることが必要になります。ただ、テレアポに行ったとしても、かける相手すべてが良い返事をしてくれるわけではありません。ではどのようにしたらアポが取りやすいでしょうか。リストを使ったテレアポでうまくいくコツをいくつか見ていきます。

前提知識として理解しておきたいことは何か

これからテレアポする場合には、用意されたリストを上から順番に電話して行くように言われるかもしれません。確かにその方法は基本的なやり方として知られていますが、それだけでは十分でないことを理解しておくことです。

通常、電話をかける相手は、すべてが見込み客になりますが、そのうち実際に契約してくる人はほんの僅かになります。電話を受ける顧客の側も3種類より、1つは全く可能性がないタイプです。

例えば保険契約のアポイントを取ろうとする場合、全く保険に興味もなく加入する気すらない人とすでに保険に加入しており、全く入る気がない人がいます。およそ2割はこのパターンと言えるでしょう。

これに対して、契約をしようとしている人や契約に興味がある人もやはり2割位は存在します。例えば、最近親戚がなくなり保険の問題が生じたので、自分たちも保険に加入しておこうと言う危機感を持っている人です。そして残りの6割は、どちらにもなり得る人です。つまり、契約を取れるかもしれませんが、普通にやっていれば契約を取れない人たちです。

この3種類の人がいることを前提にして、うまくリストを削っていき無駄のないように行動することが重要です。

まずは可能性のない2割は無視をすること

リストに記入されている電話番号に対して上から順番に電話をしていた場合、大抵すぐ切ろうとする人や全く興味がなさそうにする人、あるいは怒って電話を切るような人などがいます。このような人たちに対しては、2回目の電話をするのはやめましょう。

次に、残りの6割の人たちですが、この人たちは、うまくいけば契約できるものの、かなり長期戦になる可能性もあります。この場合には、可能性がある場合は契約をすぐに流しても良いですが、そうでない場合は無理して契約を急がないほうが良いです。時間をかけてじっくりと対応していくことが重要になります。

ただ、時間をかけたところでうまくいかない場合もあることは覚悟しておきましょう。どちらかと言えば、じっくり時間をかけて契約に持っていくパターンは商品やサービスそのものに興味がある人たちです。この人たちにどのようにアピールするかによって結果が大きく変わります。

契約をしてくれそうな2割は定期的に連絡を取る

契約を増やすにあたり、最重要になるのはやはり契約をしてくれそうな人になります。これが上位2割の見込み客と言われていますが、この人たちといかにうまく付き合うかが重要になるでしょう。そのためには、焦って契約を急がないことです。中には、すぐに契約したいと言う人がいますので、その人は素直に契約を結ぶと良いでしょう。

しかし、たまたまその日電話してうまくいかなかったとしても、興味がありそうならばしっかりとリストにチェックを入れておき定期的に電話をすることが重要です。特に、一方的に自分たちの商品の説明やサービスの説明をするのではなく、顧客がどのようなことに悩んでいるかあるいはどのようなことに困っているかを汲み取る作業が重要です。

顧客の困っていることがあれば、それがすぐに契約に結びつけなかったとしても可能な限り相談に乗ってあげることが重要になるでしょう。人間は、なにか困っていることに対して相談に乗ってくれた人に対して好意を抱くようにできています。

後は、連絡する際のポイントですが、3週間に1度位の頻度で連絡をするとよいです。結果的に、時間はかかるかもしれませんが契約につながる可能性が高まり、他の人と差をつけることができるでしょう。

 

テレアポのリストを持っている場合、リストの片っ端から電話をしていくことになりますが、すべてのお客さんを平等に扱ってはいけません。全く契約に興味を持っていない人は早々と切り捨ててしまい、少しでも契約に興味がある人に力を注いだほうが効率的です。

その中で、上位2割の見込み客と言われているもしかしたら契約をしてくれるかもしれない人を中心に連絡を取るべきです。また、6割いると言われている契約するかもしれないけども契約をしないかもしれない人に対しても定期的に連絡を取りましょう。

もし定期的に連絡をする場合には、3週間に1度位の割合で連絡をしてみましょう。人間の記憶は3週間で忘れると言われていますので、3週間に1度の頻度で連絡を取ることを繰り返すことが大事です。

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