事前準備が重要！営業リスト先に営業へ行く前にやっておくべきこと

商談のアポイントメントが取れても、成約に至らなかったというケースも少なくありません。何がいけなかったのか、どうして成果につながらなかったのかと悩んでいる営業マンも多いことでしょう。成功の鍵を握っているのは、事前準備ということも。訪問前にこの記事で解説しているポイントをチェックしてみてください。

商談成功のコツは事前準備

商談をして好感触だったのに後からお断りの連絡が来た経験がある人もいるのではないでしょうか。断られるのには提案、フォローなどの要因もありますが、事前準備に問題があるパターンも多いのです。事前準備がしっかりとできていれば成功したのに…という悔しい思いをしないためにも、事前に準備をしておくことが大切です。

準備していないと失敗する？

どんなによい製品やサービスでも、顧客に魅力的だと思われるアプローチの仕方でなければ成約には結びつきません。顧客がどんなことを期待しているのかといったニーズをあらかじめ知った上でアプローチするのと、何もしらずに商談を行うのとでは結果が違ってくることが容易に想像できるでしょう。顧客のニーズを把握していない状態で的外れなアプローチをしてしまえば、失敗に終わる可能性が高いですよね。

反対に、顧客のニーズを把握したうえで初回からアプローチをかけていけば、商談もスムーズに運ぶ可能性が高くなります。顧客に「ウチの会社のこと全然わかってなかったよね」と思わせてしまうと、営業マンへの満足度は低下。ひいては、営業マンと結びついている商材や会社へのイメージや信頼度も下げてしまうことに。事前準備を怠ると、商談が成功しないだけでなく、自社や商材に対するイメージまでも壊してしまう重大な失敗につながりかねません。

顧客目線で準備することが大事

顧客の信頼を得て商談を成功に導くには、顧客側の目線に立つ必要があります。わかっていてもなかなかできていないのが現実。顧客の目線に立っているつもりが、見当外れだったということもあり得ます。営業がうまく行かない、事前準備しているのに成果につながらないと感じるのであれば、一度立ち止まってみましょう。

顧客のニーズ、困りごと、事前に提示した方がいい情報などを洗い出し、集めた情報やアプローチ方法を言語化するのもおすすめ。抜けている部分や足りない部分はないか、客観的に見直してみると改善点が思い浮かぶことも。チェックリスト形式にしておけば、営業前の事前準備に手落ちがないか、何ができていないのかといったことを簡単かつ具体的に知ることができます。

営業前に準備しておくこと

では、具体的にどのようなことを営業前に準備しておけばよいのでしょうか。ここからは、営業前に最低限準備しておきたいことを解説していきます。チェックリスト化して、できているかどうかを確認してから営業に向かいましょう。

■情報収集

顧客のことがわからなければ、ニーズや困りごと、どういうアプローチなら響くのかということが想像できませんよね。まずは相手を知ることが事前準備の第一歩となります。顧客が企業であれば、どのような業種なのか、事業内容や企業理念、マーケティング方法なども把握しておきましょう。

たいていの情報は会社のホームページで収集可能です。また、会社のキーマンがSNSをやっている、書籍を出しているなどの場合は軽くでも目を通しておくとベター。経営の方針や競合企業などについて知っておくと、有効なアプローチ方法が思いつきやすいはずです。

■顧客ニーズを考える

得られた情報から、顧客がどんなニーズをもっているのか、どのような課題を抱えているのかを考えましょう。顧客のニーズは顧客自体が認識していて「どうにかしたい」とすでに思っているものもありますが、まだ気付いていないニーズもあります。相手がすでに気付いている問題だけではなく、これから課題になりそうなことを先回りして提示し、改善方法として自社製品やサービスを提案するのもよい方法です。ハイレベルに感じるかもしれませんが、営業マンへの信頼度が高まり、効果的なアプローチだとえいます。

■事前に練習する

ぶっつけ本番で商談をするのはNG。集めた情報と想定したニーズから、商談の目的や最終的な達成内容を決めておきます。商談でどこまでもっていくのか、最終的な達成内容に至るまでに展開する話の流れや内容はどうするのか、といったことを考えます。そのうえで全体の流れを組み立て、質問や聞き出したいことも洗い出しておきましょう。

■営業ツールの準備

カタログや見積書など、当日の商談をスムーズに進めるための営業ツールが必要だということは思いつきやすいはずです。しかし、継続して商談を行っている場合には、前回にどこまで話したのか、何を話したのかといったことを思い出すためのツールも必要です。たとえば、営業日報やメモなどが参考になります。

ほかにも、前回の商談で質問されたことへの回答となる資料も必要です。さらに、細かなところでいえば相手の名刺も用意しておくといいですね。自分の名刺は用意しておくのが当たり前ですが、顧客からいただいた名刺を準備しておけば部署名などを正確に確認でき、信頼度につながります。

■アポイントメントや経路の確認

アポイントメントの時間に遅刻するのは絶対に避けたいところ。「時間管理ができていない」「いいかげん」というイメージができてしまい、信頼関係が壊れてしまうことも。勘違いしていた、忘れていた、ということがないようにアポイントメントの日時確認は必ずしましょう。

また、アポイントメントの日時を確認して、間に合うように会社を出たとしても道に迷って遅刻してしまっては意味がありません。地図でなんとなく場所がわかっていても、余裕を持って出発するようにしましょう。実際に行ってみると一方通行の道があったり、道幅が狭くて通れなかったりと時間がかかることもあるからです。とくに重要な商談なら、できる限り事前に道順の確認のために訪問しておくとベターです。

■身だしなみのチェック

外見で人は判断できないとはいえ、与える印象は見た目で決まることがほとんど。ワイシャツの襟がよれている、ズボンやスカートがシワシワでは、だらしない印象を与えてしまいます。身だしなみも事前準備の一つとして整えるようにしましょう。

アポイントメントが取れても、自社製品やサービスを購入したり契約したりしてもらえるかはわかりません。せっかくのアポイントメントを無駄にしないためにも、訪問前の事前準備が重要。しっかりと準備して顧客に効果的なアプローチをしていきましょう。