リストを訪問販売に有効活用しよう

リストは、自分たちで手に入れることも可能になりますが、実際にはかなり手間がかかるだけでなく時間がかかってしまいます。それよりも、業者を利用してリストを購入したほうが合理的です。では、購入した場合、それをどのようにうまく使っていったらよいでしょうか。合理的な使い方をいくつか見ていきます。

どのような見込み客がいるかを確認しておくこと

訪問販売と言ってもさまざまなものがありますが、百科事典の訪問販売を例にとってみると、まず百科事典を購入する層はかなり限られてきます。大抵の場合、高齢者が購入することはなく幼稚園児から中学生位までが購入の対象になるでしょう。

そしてそれを購入するかどうかは、その親を説得できるかどうかです。また、祖父母が孫に対して購入するパターンもありますが、祖父母の名前が記載されただけのリストを持っておく必要はありません。それだけ持っていても、非常に非効率的だからです。いずれにしても、リストを手に入れるときには子供のいる家庭の一覧表を手に入れることが重要になります。

そして、後はそのリストに載っている家庭を順番に訪問していくわけです。訪問に関する順序は特に決まりはありませんが、なるべく合理的に動けるようにブロックごとに訪問する箇所を分けていきましょう。

実際に訪問してみるとさまざまな反応があるはずです。もしかしたら多くは、門前払いになり、話すら聞いてもらえないかもしれません。ある程度優秀な営業マンでも、そのような経験をたくさんしていますので、それは仕方がないことと諦めましょう。

ですが、すべての人が全く百科事典に興味がないわけではありません。例えば、子供に好奇心を持たせようと商品の購入を検討している人もいるはずです。本屋に行きたいけども、なかなか行く暇がなくて選べないなどの事情がある場合もこれに該当します。

顧客の優先順位を考えることが大事

訪問販売をする場合には、さまざまな顧客がありますが、すべての顧客が一旦は断ったとしても、その中でも可能性が高い人と低い人がいることは理解できるはずです。基本的に可能性が高い人は、少しでもこちらの話を聞いてくれた人でしょう。

また、購入しようか検討しているなどと言う人も可能性は高いのは間違いありません。そこで、可能性がある人とない人を半分に分けていきます。可能性がない人は8割位かもしれませんが、その8割の人に対して再び訪問しても、徒労に終わるだけの可能性が高いです。それよりもむしろ、可能性がある1割の人に対して訪問するのが良いでしょう。

この場合には、頻繁に訪問しすぎても迷惑になってしまいますので、2週間目か3週間目位にもう一度訪問すると良いです。それ以上の時間が空いてしまうと、今度は前に訪問したことを忘れてしまっている可能性が高いため、定期的に訪問することが大事です。

このとき重要になるのは、すぐに契約を取ろうと思わないことです。ある程度高いものを購入するお客さんは、即決できない人がほとんどでしょう。今は買わないかもしれないけども、もしかしたら半年後か1年後に買ってくれる可能性もあります。そのような顧客とは常に顔を忘れられない程度に接しておくことが重要です。

リストから何らかの傾向を掴むこと

さまざまな家に訪問することにより、可能性がある人とない人に分かれることがわかりますが、可能性がある人の名前はそのまま残しておき、訪問した日付を書いておきましょう。

それと同時に、一覧表から判断して何らかの傾向を掴むことが重要です。例えば、契約できそうな可能性がある人に祖父母が多かった場合には、祖父がお金を出してくれて買ってくれる傾向があるともいえます。

また、ある地域だけは非常に教育熱が高く、そのブロックは見込み客が多い場合は、今後そのようなブロックを見つけてそこに力を注げば良いことがわかります。それらを一つ一つチェックしていき分析することが大事です。

そうすると、もともと電話番号や住所しか書かれていなかった一覧表が、かなり賑やかになることが理解できるはずです。そして必要のない情報を消してしまえば、自分だけの立派な見込み客のリストができあがるでしょう。

訪問販売をする場合、リストを購入するのが有効なやり方ですが、漠然と片っ端から訪問していても良い結果が出るわけではありません。お客さんの中にはさまざまな人がおり、全く可能性がない人もいれば、購入する気があるけどもまだ購入したくないと考えている人がいます。

その中で、可能性がない人はすべてデータを消して切り、残りの可能性があることに絞って定期的に訪問するのが良いです。また、見込み客となるような人は何らかの特徴があるはずです。その特徴をよく確認して見込み客の共通点を探し出す作業も大事になるでしょう。