営業マンに必須のアタックリストとは？メリットや作成方法をご紹介！

「仕事に活かせるアタックリストを作りたいけど、まず何をしていいか分からない」という悩みを抱える営業担当者も少なくないでしょう。効果的なアタックリストを作成することで、営業成績を効率よく上げられます。今回は、アタックリストのメリットや実際にアタックリストを作る際に必要なポイントを紹介します。

そもそもアタックリストとは何か

アタックリストは、営業活動を効率化するために顧客情報を一覧化したものです。具体的に記載する項目例としては以下があります。会社名、担当者名、担当部署、住所、電話番号、メールアドレス、代表者名などの基本情報に加えて、営業の結果を反映させた情報として以下があります。

提案した内容と反応、訪問日時、断りの理由、契約理由、現状の課題、ネクストアクションなど、次の営業に活かせる項目の追加もおすすめです。リスト化すると効率化できますが、個人情報保護法により本人の許可なしに作成してはいけません。違法な手段にならないように気をつけましょう。

アタックリストのメリット

アタックリストによって、どのようなメリットがあるのか解説します。

効率化できる

やはり営業を効率化できる点が大きなメリットといえるでしょう。非効率な営業することでビジネスチャンスを逃してしまうリスクがあります。アタックリストがあれば訪問の順番が明確になり、計画的に営業ができます。メール配信などまとめてお知らせが必要なときにも活用できて便利です。

データを管理し、分析できる

データを整理してアタックリストを作成することで、データの管理を一元化できるため、情報の不足やミスを減らせます。データが蓄積されていくと、過去のデータを調べることで、より効果のあるアプローチ方法を見つけることに役立つでしょう。

チーム内で共有できる

営業活動を個人のみではなくチームで行うと、過去の経験から得た知見を共有できます。作成したアタックリストをチームのメンバーと共有して使用することで、重複して営業するリスクを防げます。組織全体で目標達成を目指している場合には、進捗状況を確認しやすくなるのもメリットです。

アタックリストの作成方法

アタックリストは情報が多岐にわたって収集されている必要があります。以下の作成方法を参考にしてみてください。

インターネットから情報を集める

まずは顧客の情報を集めるところから始めましょう。企業のホームページを確認すれば、基本情報を集められます。会社の規模や企業理念なども営業の参考にできます。しかし、ひとつひとつの企業を直接見ていく必要があるため、量が多いとかなりの労力をともなう作業になります。余裕をもって情報収集をするように計画を立てましょう。

インターネット以外から情報を集める

インターネットからの情報収集では、競合他社と差が出ません。雑誌や求人誌など紙の媒体でも有効な情報を得られるためチェックしてみましょう。時間に余裕がある場合はイベントなどに参加して、より信頼を得られるような情報を収集してみるのもおすすめです。情報収集に時間をかけずに営業活動に専念したいという場合は、リストを販売している業者から購入する方法もあります。

エクセルやテンプレートで作成する

アタックリストの作成時には、エクセルや無料で使用できるテンプレートをWEBからダウンロードして作成する方法があります。使いやすいテンプレートもあるので、まずは試しに作成してみましょう。

有料のツールを活用する

アタックリストの作成に慣れていないと、最初は時間がかかるでしょう。日々の業務で忙しく、作成する時間がとれない場合には、有料のツールを使用する方法があります。費用が発生するため、予算などに応じて検討してみましょう。

アタックリストを作るときのポイント

アタックリストは最新化や営業戦略を意識することで効果を高められます。作成時のポイントについて解説します。

管理ルールを決める

アタックリストは作って終わりではありません。顧客とのコミュニケーションを円滑に行うためには、定期的に情報が最新のものに更新されているかの確認が必要です。チームで管理する場合は、人によって使用方法が異なるとミスにつながります。内容が重複していないか、二次チェックする体制を作るなど、管理ルールを明確にすることが大切です。

営業戦略を取り入れる

課題などを分析したうえでアタックリストを作成すると、成約率を上げられます。営業戦略でよく使用される方法のひとつに3C分析があります。Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社の3つを分析することで、課題を洗い出せる方法です。他社との差別化や新たな営業方法など、改善できる点を確認したうえで、アタックリストを作成してみましょう。

まとめ

アタックリストを使って営業することで、個人の営業成績はもちろん、組織の営業力を強化することにもつながります。今はアタックリストがなくて営業できていても、今後アタックリスト活用している競合他社に顧客をとられる可能性がないとはいえません。時間がない場合は、有料のツールや業者からアタックリストを購入する方法もあるため、予算やニーズに応じて検討してみましょう。