営業リストは戦略や目的に応じた設計が不可欠！設計方法について解説

営業活動において、顧客データをリスト化することは非常に大切です。しかし、いざリスト作成をすると、どのような書式にすべきか迷うでしょう。自社に必要なデータ、自身の活動をスムーズにするデータを集めなければなりません。ここでは、営業リストの設計において、必要な事項を解説します。戦略に応じた有効な営業リストを完成させましょう。

営業マンに営業リストは必要不可欠

まず、営業リストの存在価値について考えましょう。営業リストの精度を上げることで、次の3つに役立ちます。

業務効率化

各顧客の連絡先や担当者をリスト化しておくと、すぐに連絡が可能です。名刺をさがす手間などが生じません。また、アプローチした内容や反応も記録することで、次回のアプローチをすべきか、どのタイミングが見込みあるかなど、分析したうえで行動ができます。成約率を上げる近道になるでしょう。

部内共有のツール

営業部の人員が、複数人存在する場合、顧客との関係性を全員で把握するとよいでしょう。顧客側も、営業部の誰にはなしをしても、スムーズに分かりあえるという点が、信頼を深めます。また、アプローチをする際、同じはなしをしてしまうことを防止できます。誰が・いつ・どのような会話をしたかを記録することが重要です。最新データを把握したうえで、次にどのような会話をすべきか、考えることができます。

データの活用・分析

膨大な顧客データをもとに、さまざまな分析をすることが可能です。成約にいたったニーズ・業種・企業規模・成約した商品やサービス・金額など。成功事例から傾向をわりだすことができます。それらは新規開拓をするときに、とても便利です。どの程度の見込みがあるか、顧客の課題はなにか、課題を解消するサービスはなにかなど。アプローチのヒントにできます。

営業リストは設計が重要

営業リストの設計は、ムダなく必要なことをしぼって、作成することが重要です。ここでは、営業リストに必要な項目設計について解説します。

基本情報の入力

ホームページやSNSにて、企業情報を提示している場合は、そこから基本情報を入手し、リストに入力しましょう。情報が正しいことや、最新の動きをキャッチできるので、ネットでの検索はとても便利です。

入力内容は、企業名・電話番号・住所・メールアドレス・ホームページURLなどは必ず入力しましょう。顧客の事業内容をきちんと理解することは、営業活動で、必須事項です。

名刺情報入力

営業活動において、重要な名刺ですが、所持しているものはすべてリスト化しましょう。担当部署、担当者、連絡先まで把握できるので、さまざまなチャンスにつながります。名刺交換時の状況も分かると、なおよいでしょう。

いつ・だれが・どのようなシーンで接触したか、部内で共有できると便利です。あらたに連絡をした際に名刺交換時の情報を話せると、先方の記憶にも直結するでしょう。また、実際顔を合わせている関係性なので、アポをとりやすくなる可能性があります。

リアルタイムの情報管理

データがただしく入力されていない場合、誤った先に連絡をしたり、同じアプローチをしつこくしてしまったりと、よい営業活動ができません。さらに、取引停止の企業に連絡をしてしまうと、重大なクレームになりかねません。そのため、リアルタイムなデータ入力が必要です。とくに、担当者が変更することは多々あります。

名刺を見ながら入力する場合、現在の担当者であるか、慎重になる必要があります。また、商品やサービスのアプローチをした際、反応なども記録すべきです。今までの関係性や、はなしの流れを理解していないと、顧客への印象も悪くなります。良好な関係性維持のために、最新情報をマメに入力しましょう。

営業リストの設計方法は営業手法によって変わる

営業手法はおもに2つに分かれています。見込み客にアプローチする、アウトバウンドセールスと、情報発信により、問い合わせがあった場合にアプローチするインバウンドセールスです。それぞれ、営業リストに必要とするデータは変わります。

アウトバウンドセールスの場合

自らとびこみ、アプローチする営業スタイルなので、コミュニケーションによって、細かいデータを確保できます。接触日・接触回数・顧客の悩み・提案内容・提案に対する反応・約束など。次に活かせる項目を、記録することが重要です。データをふまえて、営業することで、信頼関係にもつながります。

インバウンドセールスの場合

最初はSNSやホームページがきっかけの接触になるので、反応があったメディア・投稿内容・問い合わせ内容を記録するとよいでしょう。どのようなニーズがあるか、分析ができます。また、メディアを見ている時点で、自社に興味を持っていることは確かです。商談までスムーズにいく可能性もあります。さらに、何社か見込みが重なることもあるでしょう。顧客ごとに、進捗と優先順位が分かるリストが便利です。

まとめ

営業活動は、コミュニケーションが大事です。しかし、データをもとに、理論的に行動する必要もあります。すべての情報を覚えておくことは、難しいので、かならず営業リストを活用しましょう。営業リストの最終的な目的は、顧客と良好な関係を築き、成約することです。まずは、独自に必要なデータを収集して、営業リストを作成しましょう。分析に必要な情報が把握できたら、リスト販売業者の利用もおすすめです。有料リストは大量の基本情報を入手できます。仕事の規模感によって、無料の小規模リスト・有料の大規模リストと選択すると、コストも無駄になりません。適切な営業リストの利用で、成約率アップを狙いましょう。