病院こそ営業リストが必要？営業時に注意すべきこととは
四半期ごとに売上の成果を求められる営業マン。ついつい商材を売り込む姿勢が強くなってしまいますよね。しかし、相手の立場を考慮して営業することが重要です。とくに患者のための施設である病院への営業活動は、病院特有の営業スタイルを確立する必要があるでしょう。そこで今回は、病院への営業活動と営業リストの有用性をご紹介します。
病院が何のための施設なのか今一度考えよう
営業マンの仕事は、商品やサービスを売り込むことです。一般的な営業マンはお客さんのもとを直接訪れたり、架電したりして、商品のよさをアピールします。しかし、売り込む先が病院であるなら、営業の仕方に工夫が必要です。
なぜなら、病院は患者のための施設であり、医療スタッフは日々、患者のために忙しく働いているからです。そんななか、営業マンが飛び込み営業で突然訪問したり、激しく商品の売り込みをしたりしていては確実に迷惑がられるでしょう。
また、新型コロナウイルスの感染拡大にともなって病院への訪問や対面での営業がますます難しくなっています。こうした状況のなか、時代に合わせた営業スタイルが求められているのです。病院に来ている患者や働いている医療スタッフの邪魔をしない営業スタイルを、今一度考え直す必要があるでしょう。
病院へ営業活動するにあたって意識すべきこと
どんな営業でも当てはまることですが、まずはなによりお客さんの目線で営業活動をすることが重要です。なぜなら、お客さんの需要や課題に応えることが営業マンの仕事だからです。
それを踏まえて、ここからは病院へ営業活動するにあたって意識すべきことを3点ご紹介します。（1）まずはテレアポを行うこと、（2）シンプルに分かりやすく商材を説明すること、（3）医師以外の医療スタッフにも真摯に対応することです。
（1）まずはテレアポを行う
多忙な医療スタッフには飛び込み営業に対応している時間などありません。そのため、まずは電話で商品やサービスを提案し、興味がある提案かどうかを判断してもらいましょう。
ただし、口頭では商材の魅力や特徴をすべて伝えるのはなかなか難しいもの。商材の資料を送付させてもらえるようにお願いすることが重要です。
また、テレアポをする時間帯は午後診療が始まる少し前の時間帯をおすすめします。昼休憩中に外出していても、午後診療のために席に戻っている可能性のある時間帯なので、電話がつながりやすいと考えられるからです。診療時間をチェックし、相手の都合がよい時間帯を選びましょう。
（2）シンプルに分かりやすく商材を説明する
テレアポでも訪問でも、病院への営業はシンプルに分かりやすく話すことを意識しましょう。もともと多忙で時間に追われている医療スタッフ。新型コロナウイルスの影響で面会できる時間がますます制限されています。
そんななか、自社の商品やサービスの魅力を最大限に伝えるにはシンプルかつ分かりやすく説明することが必要です。相手の立場に立った説明ができるように準備しておきましょう。
（3）医師以外の医療スタッフにも真摯に対応する
病院への売り込みというと、ついつい医師への対応を優先しがちです。しかし、受付スタッフや看護師などの医療スタッフにも真摯に対応するべきでしょう。相手によって態度を変えていると信用に値しない人と思われてしまいかねません。終始、丁寧な対応ができるように努めましょう。
病院こそ営業リストが必要！
病院はあくまでも患者のための施設です。そんな場で多忙な医療スタッフをなるべく煩わせずに営業をするためには、まずは病院ごとの需要や状況を正しく把握しておくことが必要でしょう。
そんなときに便利なのが営業リストです。営業リストを使えば、アポイントや収集した情報を病院ごとにまとめられます。繊細なコミュニケーションが求められる病院だからこそ、営業リストを活用するべきです。
また、営業リストを使えば、連絡する病院の優先順位を決めやすくなり、営業活動の効率をアップすることも期待できます。このように、営業リストは病院への営業活動において大きなメリットのあるものだと考えられるでしょう。
まとめ
この記事では、病院への営業活動についてご紹介しました。病院はあくまでも患者のための施設です。そのため、患者や医療スタッフの邪魔をしない営業スタイルを確立する必要があります。そこで、便利なのが営業リストです。アポイントや収集した情報をまとめられるので、病院ごとの需要や状況を正しく把握できます。
また、病院への営業では、飛び込み営業は行わず、まずはテレアポで商品やサービスを提案したり、商材の資料を送付させてもらったりしましょう。自社の商品やサービスの魅力を最大限に伝えるにはシンプルかつ分かりやすく説明することも肝心です。相手の都合を思いやった営業スタイルで、お客さんからの信頼を勝ち取りましょう。
