新規顧客開拓する時の企業リストの集め方を解説！

訪問の制限、展示会の開催が延期になると、見込み客獲得の機会損失するケースも少なくないでしょう。その結果、新規顧客開拓、新規営業を余儀なくされ、そうなれば企業はターゲット顧客の情報を整理する必要がでてきます。この記事では、新規顧客開拓する時の企業リスト作成や集め方を解説しますので、参考にしてください。

リストを準備する前に考えること

営業方法を決める

営業方法にはダイレクトメール、テレアポ、FAXDM、訪問営業などの方法があり、営業する相手の業種やエリアによって有効な方法にする必要があります。商材を魅力的に見せる有効な方法で無いと、営業の時点で新規顧客の獲得が困難になる場合もあるので、商材の特徴にあった方法を事前に決めておきましょう。

営業する業種を決めておく

営業するにあたり、ターゲットの業種を決めておく必要があります。自社の扱う商材が営業相手に対し、ニーズが無くては購入・利用はして貰えないと考えられます。そのためには、ターゲットの業種やニーズをしっかりと明確にする必要があります。明確にすることで、ターゲットにかけた営業内容もパターン化することができ、次回の営業するも効率化されます。

エリアの絞り込みをする

売り込む商材をターゲット顧客に売り込む場合、業種別に多いエリアを見分けておく必要があります。売り込む商材が食用品の場合、商業エリアでの売り込みをかけないと効率が悪くなり、成約率の向上も望めないでしょう。なので、商材と相性の良いエリアを事前に合わせておくと、営業をかけるエリアが判別できて効率が良くなります。

ターゲットの業績や事業規模を設定する

ターゲットの事業規模や業績なども設定しておく必要があります。ニーズのある商材をターゲット顧客に売り込んでも、ターゲット顧客にその商材が扱えず、自社に貢献できないケースも考えられます。なので、事前に商材を扱える事業規模や実績などを設定しておく必要があります。

企業リストの集め方

企業リストの集め方にはいくつか方法があります。ここからはその方法について解説していきます。

自社で企業リストを作成する

企業の情報を実際にインターネットから探し、条件や企業情報を手作業で入力して検索をおこなう方法です。企業リストを集めるのにコストをかけたくない場合は、自社で集めるとコストの削減になります。ですが、人の手で作業するため、膨大な時間がかかることや、入力ミスなども発生してしまう懸念点があるので認知しましょう。

リスト販売業者から購入する

販売業者から企業リストを簡単に集めることが出来る方法です。企業リストの作成にかかる時間は省かれ、時間の削減にはなりますが、個人情報を扱うため購入費用が高い傾向にあるという懸念点があります。また、企業リストの入手方法や情報源が不明確で、確かな情報だとは限らないので、確かな情報を扱っているのか確認が必要です。

ホワイトペーパーなどの自社コンテンツから集める

見込み顧客を自社コンテンツのホワイトペーパーなどから流入させ、連絡先などを集めていく方法です。ノウハウや知識、商材の紹介などを作り込み、商材に興味のある顧客を効率的に集めることが望めます。ですがホワイトペーパーをしっかり作り込む必要があるため、多少の時間が必要です。

企業リストは販売業者がおすすめ

どの方法でリストを集めようか迷う人は、リスト販売業者を利用しましょう。リスト販売業者からリストの購入をすれば、自分で作成するより短時間で完成した企業リストの収集ができます。

また、情報の正確性は確認が必要ですが、企業リスト作成のプロが集めた質の良い営業リストが手に入り、作業の効率化も図れるでしょう。なので、迷う場合は利用する価値が十分にある販売業者を利用しましょう。

リスト販売業者を選ぶ際の注意

リスト販売業者を選ぶ際に注意しておくべきポイントがあります。これからそのポイントを解説していきます。

法令違反の確認をする

Web上に公開されている確かな情報を収集している販売業者なのか確認する必要があります。個人情報に対する違反は、法人に対して1億円以下の罰金が科せられることも事例で上げられています。なので、トラブルが起きないよう、リスト販売業者から購入するリストが法令違反を犯していないか確認しましょう。

無駄な費用がかからないか確認する

リスト販売業者の月額型サービスを利用する場合は注意が必要です。なぜなら企業リストを購入しない月があると、無駄な出費になる可能性があるからです。なので、企業リストが必要なときに必要な分だけを購入できる販売業者を選ぶと無駄な費用もかからず済みます。

最新の情報源なのか確認する

リスト販売業者によっては情報を更新しておらず、古い情報を扱っている可能性もあります。企業リストが更新されずに古い情報であった場合、リスト集めの効率を下げてしまうので定期的に更新されている業者を選ぶことを意識する必要があります。

まとめ

企業リストを集める前にしておきたいことは、営業方法や営業エリアの選定、ターゲットとする顧客の明確化などがありました。また、そうすることでどのような企業リストを作成しなくてはならないのかがわかるので作業の精度も向上します。リスト作成には個人で作成、販売業者からの購入、ツールで作成するなどの方法があり、どの方法にもメリット・デメリットがあるため、自社に合った方法で活用しましょう。高品質なものを求めたいなら販売業者に頼むのがおすすめですが、正確な情報を取り扱っているか、しっかり更新して最新のデータを扱っているのか確認が重要です。闇雲に選ぶのでは無く、最新の情報を正確に販売している業者を選びましょう。