見込み客の重要性とは？潜在顧客との違いや獲得方法も解説
見込み客の重要性を知りたい、なぜ見込み客が営業において大切なのかと気になる方もいるはずです。見込み客は新規顧客を獲得するためにも重要で、売り上げにも関連してくる顧客となります。この記事を読むと、見込み客の定義・獲得方法などについて解説していきますので、参考にして下さい。
見込み客の定義について
見込み客とは売り込んだ商材を、今後購入または利用する可能性のある顧客を指します。具体的に言えば、今回は購入や利用には至らなかったが、次回は購入、利用する可能性のある顧客のことです。自社資料の無料請求や、無料のお試し品などを利用した場合、見込み客として捉え、自社の商品を購入・利用にいたらなくても認知していることが見込み客となるポイントになります。
潜在顧客と見込み客の違い
「潜在顧客」とは自社の商材を認知しておらず、購入や利用に至っていない顧客のことを言います。その潜在顧客に自社の商材やサービスを認知してもらい、商材の購入やサービス利用を検討してもらうことで、見込み客となるのです。
アウトバウンド型における見込み客の集め方
ここからアウトバウンド型での見込み客の獲得方法について解説していきます。
見込み客の重要性
見込み客は自社商材について認知、興味を示しているため、自社にとって有益となる顧客に育つ可能性を秘めています。近い将来に購入も検討している顧客のため、有益になりそうな見込み客に優先順位をつけ、アプローチをかけていくことが大切となります。
展示会で集客する
展示会では、現地で顧客のニーズを詳細に把握できます。見込み客のニーズを掴むことでアポイントの設定ができ、商談時にもスムーズな進行が可能となります。直接顧客と話せる機会が作れるため、見込客のニーズや属性などの情報が手に入りやすく、良質な見込み客の獲得が期待できます。
セミナーで集客
セミナーは商材やサービスに関連する深いテーマを取り上げ、講演形式で情報提供する方式です。講演形式で商材について情報提供するため、顧客の悩みを直接的に解決できる場にもなり、より興味や関心を引き出せます。セミナーへの集客や会場の手配、参加者のフォローなどやることは多いですが、成功すれば一定の見込み客が期待できる方法です。
広告宣伝で集客する
テレビや新聞、雑誌などの様々な媒体を通して自社商品を認知してもらう方法があります。見込客のターゲット層に制限がないため、幅広い年齢層に自社商品を認知してもらえる方法でもあり、Web広告などでは、検索連動型広告、動画広告はさまざまなターゲットに合わせて出稿できる特徴があります。ユーザーの行動も検証可能で、見込み客の獲得を増やしたい人におすすめの方法です。
プレスリリースで集客
プレスリリースとして、報道機関に自社商品についての記事を取り上げてもらう方法です。記事を掲載できれば報道機関の発信力も取り入れられ、より見込み客に商品を認知してもらえる機会となります。報道機関には数多の情報を取り扱い、見込み客にも信頼があるという優れたメリットもあり、多くの見込み客獲得が期待できる方法です。
メールで集客
自社の商材をメールで拡散し、認知してもらう方法でメールDMとも呼ばれています。メールはコストをかけず見込み客にアプローチでき、さらにメールの配信ツールを利用すれば、効率よく営業ができます。メールは興味のある見込み客でも、開封してもらえないと意味がありません。なので、件名や本文には見込み客の悩みを解決する内容を記載し、開封率を上げる工夫が必要となる方法となります。
効果的な見込み客の獲得
見込み客の獲得にはポイントがあるので、これから解説していきます。
見込み客のフォローアップを体制化する
見込み客をより多く獲得するためには、潜在顧客に対して継続的なアプローチをかけていくと良いでしょう。なぜなら、人とは自分と関わりのある情報ほど関心を寄せる傾向にあるためです。過去に関わった顧客のリストを作成し、メルマガを顧客に対して定期的に送ることや、資料請求してきた顧客などには情報提供を率先してやるなどの行動を継続的におこなうことが、見込み客を獲得する大切なプロセスとなります。
質の高い見込み客リストを作成する
的確な情報のまとまっている質の高い見込み客のリストを作成することで、見込み客の獲得に繋がります。リストの作成では、誤った情報、抜け漏れがあっては見込み客にアプローチをかける際に失敗を引き起こすリスクとなります。
しっかり最新の情報を取り入れたリストを作成できれば、見込み客に有効なアプローチも実現する確率は向上します。なので、見込み客リストを作成する際には、的確な情報を扱う作成ツールなどを使用し作成すると良いでしょう。
まとめ
見込み客とは、自社商品に興味や関心のある顧客のことで、自社の売上に直接関わる顧客と言っても過言ではありません。また、潜在顧客との違いについては、自社商材・サービスを認知しているか、していないかの違いになり、潜在顧客へのアプローチも、見込み客獲得には必要です。見込み客の獲得方法は展示会や宣伝広告を利用した方法があります。その方法にあった見込み客のフォローアップや、的確な情報を集めたリストを活用した営業活動が見込み客の獲得には重要なポイントです。
