リストの価値を最大化する方法

お手持ちの営業リスト、きちんと活用していますか？

長い時間をかけて作ったのはいいものの、実は活用していない、仕事中も余り開くことがないかもと思っている人はもったいないです。
なぜなら、そのリストにはこれから契約に結び付くであろうお客様の情報がたくさん詰まっているからです。

リストをあまり利用しない、開かないという人はせっかくの財産を溝に捨てているのと同じ行為です。
そんな価値あるリストを最大化する方法はあるのでしょうか。

リストの使い方そのものを理解していますか？

営業をするうえでリストは不可欠です。
なぜなら、お客様の職種や住所に電話番号などあらゆる情報が詰まった宝物のようなものです。
ただ住所を調べるだけしか使っていないな人は、使い方を見直すだけで顧客がバンバン獲得できる営業マンになれるかもしれません。

○断られたからと言って1度訪問をしてそれっきりという人

まず営業をするにあたり、目当ての企業へ足を運ぶのが普通です。

その中で限られた時間でいかに商品をアピールするかがポイントですが、まさか断られたからと言って1度訪問をしてそれっきりという人はいませんか？

その行為、非常にもったいない行為です。
相手の方はどういう事が理由で断ったのか、まずはそこから判断する必要があります。

○それをわかったうえで訂正し、再びアピールをしに行きます

もしかしたらこの2回目のアピールで契約につながることもあるかもしれません。
だからアピールは1度で終わらず最低でも3回はアピールする必要があります。
例えそこで契約につながらなくても、何かの縁で相手の方がこちらに興味を示してくれることもあります。
そういった面でも、自社の名前と訪問した人の名前と顔を覚えてもらう必要もあるのです。

もし、リストを紙などでまとめている場合、断られた理由やアピールの回数、どういったことを顧客が望んでいるのか、きちんとメモに残しましょう。

○優先順位の高いものをピックアップ

リストの顧客情報も100や200ではなく、おそらく数千から数万単位でしょう。
そのリストの中でも特に優先度の高いものをピックアップします。
というのもすべての企業を1からあたっていっても、本当に必要としている企業にたどり着くまでに時間がかかってしまうからです。

そのため、まずはリストを優先順位が高いか低いか2つに分けましょう。

優先順位が高い順というのは、契約の見込みがある会社ということです。
まずはその会社を見分けるためにリストが役に立ちます。
しかも今のリストのほとんどが社内でその情報をコンピューターで共有できるものが多く、顧客情報もリアルタイムで更新されます。
情報もクラウドでしっかりと管理されているので安心です。

ですから、必要なのではインターネットに接続できる環境と、パソコンやタブレット端末を持ち歩くのみです。
また、属性ごとにしっかりと管理をすれば、その会社がどんなものを求めているのか、その会社に必要な情報とそれに合った商品を限られた時間の中でしっかりとアピールすることが出来るのです。

○大事なのは人脈

また、会社で回されている顧客リストは使いまわしのものが多く、自分は初めてその会社に足を運んだつもりでも、すでに別の方が何度も足を運んでいるため、しつこいと思われてしまいます。
営業を成功させるのは人脈です。
人脈づくりをすればするほど、いい結果に結び付くことが出来ます。
営業を断られても人脈さえあればまたどこかでアピールするチャンスが巡ってきます。
そのためにもリストを最大限に使いましょう。

リストを眠らせたままにするのはもったいない

リストを生かすも殺すも自分の行動次第で変わってきます。
リストを最大限に活用すれば、営業として自信をもってやっていくこともでき顧客獲得数もどんどん上がっていくでしょう。
リストはどれでもいいというわけではなく、目的に合ったリストと優先時順位の高いリストを持つ必要があります。

○オリジナルリストの作成

そして社内で使いまわされたリストだけではなく、時に自分でそのリストの中に情報を更新し、自分だけのオリジナルリストを作ってどんどんアピールしていきましょう。
アピールも1回行って終了というもったいない行為をせず、2回から3回はアピールし、限られた中でその会社は何を求めているのか観察力も養う必要があります。

○目的にあった会社を選択

営業をするときにただ闇雲に片っ端から会社を訪問するのではなく、きちんと目的にあった会社を選んで訪問することです。
食品系の商品を取り扱っているのに工業系の全く畑違いの会社へ訪問してはほとんど意味のない行為で終わってしまいます。

リストを最近使っていないな、片っ端から会社を訪問しているだけだなと感じた人は、リストを今一度開いてみて、優先順位を確認し本当にその商品を必要としている会社を重点的に訪問するようにしましょう。

最初はだれもがリストをただ開いて記載されている会社だけただ訪問するだけです。
使い方をマスターすれば、今のリストの価値を2倍から3倍にも価値を高めることが出来ます。