新規開拓におけるインサイドセールスのメリット・デメリット
近年、感染症の拡大によりリモートワークが一般的なものとなりつつあります。ウェブ会議になるなどの対応が増えていることもあり、顧客に対しても直接訪問するためはなく非対面で対応することも増えたと感じる方もいるためはないでしょうか。今回は、非対面で見込み客にセールスを行うインサイドセールスについて紹介します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスという言葉を聞いたことがなくても、内容を聞いてみるとやったことがあるという方もいるかもしれません。インサイドセールスとフィールドセールスとの違いについて触れながら、詳しく解説します。
インサイドセールスとはどんなものか？
インサイドセールスは訪問して営業するためはなく、非対面で電話、メール、ウェブ会議などを行い、見込み客に対して営業活動を行う内勤型の営業のことをいいます。
テレアポとの違い
電話での営業活動にテレアポがあります。テレアポの目的は多くの見込み客に電話をかけ、商談してもらう機会をつくるといった内勤型の営業活動で、経験がある方もいるでしょう。
一方インサイドセールスは、既存の顧客や見込み客に対して商品のアピールをしたり相手の必要なものをヒアリングしたりして、購買欲を高め継続的な関係づくりをすることを重点的に行います。
インサイドセールスを定期的に行い、顧客と継続的な関係をつくることで売上につなげていくのが仕事です。インサイドセールスを行う担当は商談まで担当する企業もあれば、本格的な営業、商談は商談担当に引き継ぐ場合もあります。
フィールドセールスとはどんなものか？
フィールドセールスは対面型、訪問型といった一般的にイメージする営業の方法です。顧客や見込み客のもとに訪れ、営業活動を行います。フィールドセールスは飛び込み営業をメインに担当とする企業もあれば、インサイドセールスやテレアポ担当などのほかのマーケティング担当から見込み客を引き受け、商談をメインに行う場合もあり企業によって役割が異なるでしょう。
新規開拓におけるインサイドセールスのメリット
顧客を獲得するためには営業活動が必要です。フィールドセールスやテレアポではなくインサイドセールスを行うメリットとはどんなものがあるのでしょうか？
営業できる見込み客の数が多い
フィールドセールスの場合、相手に合わせて移動しなければなりません。上手くスケジュールを組めないとセールスの時間があまり取れず移動時間がかかる日もあります。
一方インサイドセールスは移動時間がかからず営業できる数が多いのがメリット。交通費も削減でき、悪天候などにも左右されずしっかりセールスの準備に時間をかけることができます。
人数不足を解消できる
フィールドセールスは一日に来訪できる会社の数が少なく、新しく営業マンを雇用するのにも時間がかかります。
インサイドセールスは一日にさばける見込み客の数が多いため、少人数で営業活動を効率的に行うことができます。マーケティングのデータを自動化、効率化するツールを活用すれば、さらに業務効率が高まるでしょう。
新規開拓におけるインサイドセールスのデメリット
今までインサイドセールスを導入していなかった場合は、導入によりデメリットを感じることもあります。どんなデメリットがあるのか、デメリットに対してどういった対策がとれるのかといったことを解説します。
フィールドセールスより信頼されにくい可能性がある
フィールドセールスのよいところは対面でしっかり相手と話ができる点です。わざわざ来てくれたから、話した印象がよいなど対面で得られるメリットがあります。
一方インサイドセールスは非対面です。声のトーンや話し方などで相手に不快感を抱かせてしまうと、なかなかそこからプラスに持っていくのは難しく、非対面でのトークテクニックが必要となるでしょう。
すでにある程度信頼されている顧客に営業をかける場合は問題ありませんが、新しい見込み客に営業する際にちょっとしたことが原因で上手くいかない可能性があります。そのためインサイドセールスでもしっかり顧客が獲得でき売り上げにつながるよう、営業マンのスキルアップを行う必要があります。
情報の共有方法をつくる必要がある
インサイドセールスを行う場合、専門の部門をつくるのか、既存のマーケティング的な部門で行うのか、獲得した見込み客の商談はどこの部門が行うのかといったことを決める手間があるのがデメリットといえます。情報を一括管理するツールや営業活動を支援するツールなど営業に活用できるツールがあるため、使いやすく共有しやすいものを選んで活用していくと効率よく情報を共有できます。
まとめ
リモートワークやウェブ会議が一般化した近年、社内だけでなく社外への活動に対しても非対面で行うようになってきました。インサイドセールスは移動時間や交通費の削減、感染症対策、少人数で効率よく営業活動ができるといったメリットがあります。導入する場合は顧客ためタや営業データをどのように共有するのかといった問題がありますが、さまざまなツールを活用することで効率化や自動化を進めるとよいでしょう。情報共有の仕組みをしっかりつくっておけば、他部門への情報の共有もスムーズにできるようになるでしょう。
