新規開拓リストの重要性とは？具体的な作成方法も解説！

新規開拓は、企業にとって永遠の課題です。しかし、多くの場合、非効率な方法で進められ、成果が上がらずに悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。そこで今回は、新規開拓の成功を左右する新規開拓リストについて、その重要性と作り方、質を高めるポイントを詳しく解説します。

企業における新規開拓の重要性

企業における新規開拓の目的は、自社の成長と収益性の向上です。 新規開拓は、新規顧客の獲得、新製品や自社サービスの販売、新しい収益源の創出により成功します。 新規開拓に成功すれば企業の競争力を大きく高め、長期的な成長を支えます。

新規開拓リストがもたらす3つの大きなメリット

新規開拓リストはなぜ重要なのでしょうか？3つの視点から見ていきます。

圧倒的な営業効率化

質の高い新規開拓リストがあれば、闇雲に企業を探したり、アポを取ったりする必要がなくなり、効率的にターゲット企業にアプローチができます。リスト作成にかかる時間はかかりますが、一度作成すれば、その後の営業活動が大幅にスムーズになり、短時間で多くの案件を獲得できるようになります。

営業担当者のモチベーション向上

非効率な新規開拓活動は、担当者のモチベーションを大きく低下させてしまいます。しかし、質の高いリストがあれば、成果が出やすくなり、担当者の達成感や自信につながります。モチベーションの高い担当者は、より積極的に営業活動に取り組み、さらなる成果を生み出す好循環を生み出せます。

確度の高い受注獲得

質の高い新規開拓リストは、自社のターゲットに合致した企業のみをリスト化しているため、無駄なアプローチを減らし、高い受注率を実現できます。また、リストに記載されている企業情報は最新なので、担当者へスムーズにアプローチでき、成約までの時間短縮が可能です。

新規開拓リスト作成のポイント

新規開拓リストを作成するにはどのようにしたらよいでしょうか。以下で作成のポイントを解説していきます。

ターゲット顧客を明確化する

新規開拓リストを作成する前に、自社の商品・サービスにおけるターゲット顧客の明確化が重要です。年齢層、性別、職種、業界、企業規模、課題など、具体的なターゲット像を定めることで、効果的なリスト作成が可能です。

情報収集の手段を多様化する

新規開拓リストの情報源は、企業の公式ホームページ、業界誌、展示会、セミナー、求人情報など、多岐にわたります。複数の情報源を活用することで、より多くの企業情報収集が可能になり、質の高いリストを作成できます。

リストの精査を徹底する

せっかく作成した新規開拓リストも、情報が古かったり、重複していては意味がありません。作成後は、必ずリストの精査を行い、最新の情報に更新し、重複を排除するようにします。

リストを常に更新する

新規開拓リストは、定期的な更新が重要です。企業はつねに変化しており、新しい企業が誕生したり、既存企業の消滅も少なくありません。リストを常に最新の状態に保ちながら最新の情報を把握しておくと、効率的な新規開拓活動が可能になります。

新規開拓リスト作成の具体的な方法

最後に新規開拓リストを作成する具体的な方法について解説をしていきます。

自社のデータベースを活用する

自社の顧客情報や取引先情報をデータベース化し、新規開拓リストとして活用できます。自社データベースの活用で、効率的に情報収集が可能になり、質の高いリストが完成します。

企業情報サイトを活用する

帝国データバンクや東商リサーチなどの企業情報サイトを活用すれば、業界や規模、売上高などの条件で企業を絞り込み、効率的に情報収集できます。また求人情報サイトや官公庁の資料なども積極的に活用しましょう。

セミナーや展示会に参加する

ターゲット顧客が参加するセミナーや展示会の参加により、直接企業と接点を持つことができます。名刺交換や資料請求を通じて、新規開拓リストの情報収集が可能です。

購入する

時間がない、人手が足りない、ノウハウがないなどの理由で、新規開拓リストを自社で作成するのが難しい場合は、購入という選択肢もあります。信頼できる業者から、自社のターゲット顧客に合致した新規開拓リストを購入すると、短時間で質の高いリストの入手が可能です。

まとめ

新規開拓は企業にとって重要な課題であり、効率的な方法での進行が求められます。企業の新規開拓には、質の高いリストの作成が欠かせません。このリストを作成することで、営業効率が向上し、担当者のモチベーションも高まります。さらに、リストにはターゲットに合致した企業が含まれているため、受注率も高まります。リスト作成のポイントとしては、ターゲット顧客を明確化し、情報収集手段の多様化が重要です。そして、リストを常に最新の状態に保つことも大切です。具体的な作成方法としては、自社のデータベースや企業情報サイトを活用したり、セミナーや展示会に参加する方法があります。また、時間やノウハウが足りない場合は、リストを購入するという選択肢もあります。ぜひ自社にあった作成方法を検討してみてください。