顧客の新規開拓を成功させるための営業手法！プッシュ型・プル型営業とは

既存顧客がたくさんいる企業でも、新規顧客の開拓を怠ってはいけません。既存顧客が自社のもとを離れてしまうことが考えられるからです。既存顧客にアプローチするよりも苦労することが多い新規顧客開拓ですが、プッシュ型営業とプル型営業について見ていきましょう。成功させるコツを学んでください。

新規開拓を成功させる営業手法とは？

プッシュ型営業とプル型営業について見ていきましょう。まったく異なるスタイルとなっています。

新規顧客開拓とは

これまで取引などでかかわったことがない顧客に向けて、自社が提供しているサービスを利用してもらうように営業することを指します。

まったく自社の存在を知らない人もいるので、地道なアプローチが必要になります。焦らずに取り組みましょう。

既存顧客だけに頼るのは危険

将来的に、既存顧客が自社のもとを離れてしまうことが考えられます。

既存顧客だけに依存していると収益が減少してしまうので、新規顧客を開拓する必要があります。

しかし、既存顧客に対するアプローチと、新規顧客に対するアプローチは異なるので、ポイントや注意点を知っておく必要があります。

プッシュ型営業

顧客に向けて、自社が提供しているサービスを積極的にアピールする営業スタイルです。

担当者が顧客を選定してアプローチするのが特徴です。

プッシュ型営業を成功させるためには、自社が提供しているサービスを利用してくれるターゲットを適切に選定することです。具体的には、テレアポ、飛び込み営業、ダイレクトメールなどがあります。

プル型営業

顧客からのアプローチを待つ営業スタイルです。

ただし、何の対策もしないで顧客からのアプローチを待つのではなく、顧客が問い合わせや資料請求などのアプローチができるように仕組みを作ることが大切です。

こちらのメリットは、担当者の負担を軽減できる、顧客が好きなタイミングで自社にアプローチできる、インターネットを活用してどこからでも情報に触れられるということが挙げられます。具体的には、ホームページの運営、ウェビナーの実施、広告などがあります。

新規開拓を成功させるためのコツ

4つのコツを紹介します。自社の資源に応じて適切な方法を選びましょう。

しかし、取り組むときは、中途半端にならないように気を付けてください。

ターゲットリストの作成

まず、適切なターゲットを選定します。すべての人を対象にしたサービスは存在しません。

自社の強みと得意を活かせるターゲットに絞ります。次に、既存顧客を分析しましょう。

既存顧客がなぜ自社のサービスを利用しているのか知ることで、ターゲットを選定できるようになります。すると、どのようにアプローチすればよいのか分かります。

定期的なアプローチ

一度コンタクトを取っただけでリストから外してしまう場合もありますが、一度コンタクトを取っただけで成約に至るケースは稀です。

このことから、定期的にアプローチしましょう。はっきり断られたときは別ですが、そうではないときは、時間を置いてアプローチすることが必要です。

営業ツールの導入

既存顧客にアプローチするよりも、数倍の労力を要するのが新規顧客へのアプローチです。

提案や準備に時間が割かれるだけではなく、既存顧客との関係が希薄にならないように気を付けなければいけません。そこで、自社が抱えている悩みを解消する営業ツールを導入することを検討してください。

プッシュ型営業とプル型営業を使い分ける

まったく異なる2つの方法を使い分けましょう。

プッシュ型営業は、大量の顧客リストをもとに、電話やメールで連絡を取らなければいけません。

時間がかかるだけではなく、担当者の負担になります。

プル型営業を始めるときは準備などに時間を要しますが、無駄な営業活動を減らせるメリットや機会損失を最小化できるメリットなどがあります。これらを上手に組み合わせてください。

新規開拓を行うための流れ・手順

いきなり提案するのではなく、それぞれの営業スタイルに応じて準備しなければいけません。

いつまでにどのような効果を出したいのかを、明確にしてから取り組むとよいでしょう。

ターゲットの選定

プッシュ型営業では、アプローチ対象となるターゲット層をリスト化します。

プル型営業では、ターゲット層に響くキーワードなどを意識した情報を発信してください。限られた自社の資源を、効率的に活用することが大切です。

提案の準備

プッシュ型営業では、トークスクリプトや営業資料などの準備に取りかかります。

プル型営業では、コンテンツや広告の制作を依頼しましょう。

いずれの場合も、自社のサービスを知ってもらうだけではなく、顧客になってもらうことが目的なので、クロージングを意識してください。

まとめ

どちらか一方の営業スタイルにこだわるのではなく、いろいろと試してみるのもよいでしょう。ただし、自社の資源には限りがあるので、ある程度どのような営業スタイルが望ましいのか分かったときは、そちらに絞ることをおすすめします。また、取り組むときは自己流にこだわるのではなく、成功させるためのコツを学んでから取り組むと、よい感触を得られる確率が高まります。