業務の効率化を助ける！営業リストを作成する方法について解説

営業活動を効率的に行うために欠かせない業務のひとつが、営業リストの作成です。しかし、営業リストを用意するだけでは、効果的な営業活動は行えません。効果的な営業活動を行うには質のよいリストを作成し、適切に管理する必要があるのです。本記事では、営業リストの作成方法や管理方法について、お伝えします。

そもそも営業リストとは？

営業リストとは、その名の通り営業のターゲットリストのことです。この営業リストには、テレアポを行ったり、新規顧客を開拓したりするために必要な情報が記載されています。

具体的には、たとえば企業名や代表者名、住所、電話番号、メールアドレス、担当者名、担当部署などといった情報が記載されていることが多いです。また、顧客の情報のほかに、営業の確度やアプローチの回数や担当者などが記載されていることもあります。

このような営業リストを活用することで、ただ闇雲に営業活動を行なうよりも効率的に営業を行なっていけます。

営業リストを作成する方法

営業リストを作成するには、まず企業情報を収集する必要があるのです。ここでは、営業リストの作成におけるポイントについてご紹介します。

まず1つ目は、インターネット上で情報収集を行うことです。インターネットは無料で簡単に情報を集めるのに向いているツールです。業種名などを絞って検索すると、該当する企業がヒットします。

そのホームページを見て、自社の商材を営業するのに適しているかどうか確認しておきます。無料で手軽に営業リストを作成できる分、インターネットを活用する方法は手間も時間もかかる点がデメリットとして挙げられるのです。

2つ目は社内の名刺情報を集めるというものです。営業担当者が個人で保管しているものや展示会で得た名刺、過去の取引企業の名刺などの中には、見込み客も多いのではないでしょうか。

とくに、活用されないままで放置されている名刺があれば、それらの名刺を掘り起こして情報として整理してみましょう。そして、再びアプローチできるかどうか検討するためにリストを作成できます。

3点目は営業リスト作成ツールを活用することです。営業リストの作成には、少なからず手間がかかります。営業マンは、営業リストの作成以外にもさまざまな業務を抱えています。

そして、使える時間は少しでも顧客のために使いたいと考えている営業マンも多いでしょう。そんな営業マンのためにも、営業リスト作成に関する工数をできるだけ減らすような体制作りが必要です。

その内の一つが、営業リスト作成ツールの積極的な活用です。営業リスト作成ツールとは、営業対象となる企業を見つけやすくしてくれるツールなどのこと。検索したい情報を効率的に手に入れられるので、リスト作成に関わる時間を短縮できます。

近年ではAIを用いたサービスもあります。最後はリストを購入することです。自社でリストを作成するだけでなく、購入するという方法もあります。営業リストに費用をかけられるのであれば、作成の手間や労力を省くことができるため、効率的な手段とされています。

以上、営業リストを作成する方法、手に入れる方法についてお伝えしました。次では、営業リストの管理方法についてお伝えします。

営業リストの管理方法を学ぼう

営業リストは作成するだけでなく、正しく管理する必要があります。リストを最大限活用するためにも、更新や管理を徹底して行いましょう。

営業リストの管理方法としては主に、Excel（エクセル）を活用する、外注する、顧客管理システムを活用するといったものがあります。費用を抑えて始めることができる方法が、Excelを活用した管理です。Excelであれば、手軽にリストの作成や管理が行なえます。自社で管理しやすいように必要な情報をまとめてみましょう。

一例として、横軸に企業情報や受注確度、縦軸に顧客ナンバーなどを振ります。新規の見込み顧客が増えたら、その都度情報を追加します。また、商談を重ねて受注確度が変わった場合も随時更新しましょう。顧客数が多くなった場合は、Excelのフィルター機能などを駆使すれば時間を短縮できます。

ただし、Excelは営業活動用に最適化されたものではありません。そのため、入力の手間がかかったり、ミスをしたりする可能性もあります。ミスがあると営業活動に大きな支障が出てしまうので、丁寧に入力することをおすすめします。

自社でExcel管理することが難しそうである場合、リストの作成と管理を専門の外注業者に発注する方法もあるのです。外注することで、担当者の負荷を大きく軽減できます。

ただし、外注業者はどれだけ機密保持に関しての契約を締結していても、情報漏洩のリスクをゼロにできません。一度情報漏洩が起きてしまうと、顧客からの信頼を取り戻すのは非常に困難になります。そのため、外注業者を選ぶ際には慎重になる必要があるでしょう。

Excel管理は難しく、外注することにも不安がある場合は、顧客管理システムの利用を検討することをおすすめします。顧客管理システムはExcelよりもコストはかかりますが、より成果につなげやすいシステムとして知られています。代表的な顧客管理システムとしてはCRMやSFAなどが挙げられるのです。

まとめ

ここまで、より効果的な営業活動を行なうための営業リスト作成方法、営業リスト管理方法について、お伝えしました。営業のためには質のよい営業リストの確保は欠かせません。そして、質のよい営業リストを手に入れるためには、適切な方法で営業リストを作成していく必要があります。本記事でお伝えした方法の中から自社に適したものを活用し、今後のよりよい営業活動に活かしていただければ幸いです。