営業リストに効果的な作成方法はある？

営業リストを作る方法はいくつかあります。営業リストとは、顧客情報を集めた重要なファイルです。これに基づいて担当者が活動を行うため、営業リストは企業の業績を左右するといっても過言ではありません。そのリスクと向き合うとき、企業には適切な方法を選ぶことが非常に重要となります。

営業リストの作成方法は複数ある

いくつかの選択肢のなかから、自社にふさわしい営業リストの作成方法を選ばなければいけません。

そのためにまずは、営業戦略、ターゲット、集める件数などを明確にしておく必要があります。このような準備をしておくと、受注確度が高いリストが作成できるうえ、それに必要な時間や費用を抑えることも可能です。

企業リストの販売会社から購入する

多くの企業が採用しているのは、自社のターゲットや目的に会ったリストを、販売会社から購入するという方法です。

法律を遵守しながら、顧客になりそうな企業の情報を販売しているこうした業者はいくつもあります。業者から購入することによる大きなメリットのひとつは、リストを作成する時間を企業が大きく節約できることです。

そのうえプロが作成した良質な企業リストがあれば、最新かつ不備の非常に少ないデータを企業は手にすることができます。これにより、営業の効率化や成約までの時間の短縮などが期待できます。ただし販売会社によって、得意な分野が多少異なることは覚えておきましょう。

業者を選ぶうえで大切なのは、自社が必要とする情報について実績があること、それらが頻繁に更新されていること、サポートが充実していること、価格が適正であることなどをチェックすることです。

インターネットから情報を収集する

ウェブ上での情報収集は、営業リストを作るために効果的な方法の一つです。

ターゲットとする業種を検索エンジンで調査すれば、顧客になりうる企業の情報を手軽に手に入れるられます。また国税庁のサイトからも、企業サイトをダウンロードすることが可能です。

これらを丹念に調べ、企業名、企業のURL、所在地、電話番号、メールアドレス、担当部署、担当者名などを拾い出していきます。さらにSNSもまた、見込み顧客を見つけるための重要な情報源です。

いまでは多くの企業がFacebook、Instagram、Xなどを使い、消費者や企業に対して情報を発信しています。時間はかかりますが、これらをたどっていくことで、ポータルサイトでは見つけられなかった新たなニーズを見つけることも可能です。

名刺から情報を収集する

営業リストを作るうえで、名刺はとても重要な資料です。

そのためにも、展示会などのイベントへ参加し、来場者と積極的に名刺交換をすることも大切です。また過去にもらった名刺や、顧客からの紹介で見せてもらった名刺なども整理し、リスト作りに最大限活用しましょう。

気をつけなければいけないことは、名刺の情報が古くなっていないかどうかをチェックすることです。名刺をくれた人がすでに担当を外れていたり、別の部署に異動していたりすることは頻繁におこります。

あるいは、自社がすでに取引を停止した企業の名刺が、まだ手元に残っていたりするかも知れません。名刺をリスト作成に使う場合は、情報を慎重に確認することが不可欠となります。

営業リストの効果的な管理は必須

営業リストを適切に管理することは企業にとって欠かせません。

この作業をていねいに行うことで、成約率を大きくアップさせたり、新規顧客を増やしたりすることができるようになります。営業リストの管理に欠かせない、大きな3つのポイントについてみておきましょう。

顧客の見込み度を見える化する

情報管理でなにより大切なのは、見込み顧客のニーズやリアクションをリスト上で見える化しておくことです。

これにより担当者は、どの顧客に対して優先的に営業活動をするべきかがわかるようになります。相手との最近のやり取りの内容や感触なども記載しておくと、よりきめ細やかな営業活動につなげることも可能です。

情報の重複をなくす

新規の情報をリストに追加するときに、すでにあるデータと重複していないかを必ずチェックすることも必要です。

情報の重複を見逃していると、案内を同じ企業に対して2重に送ってしまうなどのアクシデントも起こりえます。先方に失礼な印象を与えないためにも、情報をしっかりと管理し、リストの精度をあげておくことはとても重要です。

営業リストは内部で共有する

営業リストは、内部で必ず共有しておきましょう。

営業チームでは、人事異動や担当者の退職、あるいは新入社員の参加などでメンバーが変わることは珍しくありません。そんな場合でも、情報が共有されていれば、引き継ぎがスムーズにできます。これにより、取引先に不安を与えることなく営業活動を継続することができます。

営業リスト作成にはツールも有効

営業リストは、一度作成したらそれで終わりではありません。

新規顧客を追加したり、情報の取捨選択をしたりと、企業はリストを絶えずブラッシュアップしておく必要があります。そのためには、膨大な手間と根気強い作業が必要です。

社員の大切な時間をこうした仕事にあてるより、便利なツールを使って、リストの精度を高めることを企業は検討してもいいでしょう。

ツールを使えば時短で営業リストをつくれる

営業リスト作成ツールは、データベースに基づいて情報を抽出します。

自社の求める業界、企業の条件、規模などを入力するだけで、必要な情報がピックアップされます。また、目視によるチェックでは見逃しがちだった、データの重複なども、この方法を使えば確実に避けられます。

ツールを使ううえでの注意点

ツールで集めることのできる情報は、インターネット上で公開されているものに限られます。

そのため、ツールで作成された営業リストは完璧なものにはなりません。たとえば、手渡しで受け取った名刺や口頭で伝えられた情報などは、こうしたリストには欠けているからです。また、古い情報がウェブ上に残っていると、それがリスト化されてしまうというリスクもあります。

ツールは確かに便利ですが、作成されたリストの精度を高めるためには、人の手による作業が必要となります。また、たいていのツールは有料です。それが、費用に見合った成果が得られるかどうかについても、企業はよく検討する必要があります。

まとめ

営業リストの作成方法は、その企業の業績に大きな影響を与えます。時間を節約し、かつ精度の高いリストを入手することを優先するのであれば、実績のある販売会社から購入するのがもっとも適切かも知れません。わずかな出費と引き換えに、社員が営業活動に専念できる環境が手に入るからです。