新規顧客獲得につなげる飛び込み営業のコツ

新規顧客獲得のための営業を成功させられるようにするにはコツが必要です。どのような点を押さえておくと効率的に新規顧客を獲得できるようになるのでしょうか。三つのポイントを紹介するので、自分に足りていないところを補っていきましょう。

顧客の業界情報を十分に収集しておこう

飛び込み営業によって新規顧客を獲得できるようにするためには顧客に対する理解を十分に持っていることが必要です。飛び込み先の企業がどのような歴史を持っていて、どんな形で事業展開をしてきたのかを把握しておくのは必須で、前提条件として考えるのが妥当でしょう。

特に沿革がわかっていないとどんな課題を抱えている可能性があるか、今後にどんな展開を考えているかを推察することは困難だからです。営業を成功させるためには顧客の課題や悩みをヒアリングし、その解決策としての商品やサービスの提案をすることが必須になります。そのためにはスムーズに顧客の抱えている課題を理解しなければなりません。

ただ、顧客は必ずしも課題についてわかりやすく説明できるわけではありません。また、企業として隠しておきたい機密情報もたくさんあるので、それを隠しながら課題を説明しようとしてかなりわかりにくくなってしまうこともあります。

それでもなお正しく課題を把握して適切な提案をできるようにする必要があるのです。そのために欠かせないのが企業情報について少なくとも公開されているものは確認して理解することが欠かせません。

それだけでなく、顧客が事業を展開している業界情報についても把握することが重要です。他社との関係からどのように事業を進めていきたいと考えるかまで考慮すると、期待通りあるいは期待以上の提案ができるようになり、契約を取れる可能性が高まります。

また、業界常識についての理解がないと顧客の説明がよくわからずに的を射ない回答をしてしまうことになりがちです。業界が違うと常識がかなり異なっているので、十分に勉強してから飛び込み営業をするのがコツです。

ストーリーをいくつか考えておこう

飛び込み営業で契約を取れるところまで漕ぎ着けるにはストーリーを考えておくのが肝心です。どのような話から切り出していき、どんな話の展開に持ち込んで行って、最終的に契約を検討してもらえるように落とし込むにはどうしたら良いかを考えてみましょう。

全ての議論の展開が首尾一貫していることが必須で、少しでも論理がおかしくなってしまっていたり、齟齬が起こってしまっていたりすると顧客に納得してもらうことはできません。

また、淡々と話をしていっても顧客が本当に興味を持ってくれることはあまりありません。いかにして魅力を感じてもらうかを考えてストーリーを組み立てるのが重要になります。例えば、こんな課題を抱えていませんかといった形で話を振り、確かにそういうこともありますねという回答が来たら、そのまま放置しているとこんな問題が発生する可能性もありますよ、という形で危機感を煽る方法があります。

そのリスクをなくすための方法として自社製品を使えますよといった話の展開ができると興味を持ってもらえるようになるのです。このようなストーリー展開は一つではなく複数用意しておくのも重要になります。

相手先の様子に応じて適切なストーリー展開をすることで契約を取れる可能性も飛躍的に高まります。いくつかのケースを想定してどんなストーリーで話をしていくかを考えておきましょう。

営業リストの内容を吟味していこう

飛び込み営業におけるコツとしてもう一つ挙げられるのが、そもそもこの営業リストで良いのかと疑ってみることです。

結局は売り込みたい商品やサービスが顧客のニーズに合っているものでなければ契約を勝ち取ることができません。商品やサービスの改良を求めることもできますが、営業リストに含まれている企業が良くないために契約できないということもよくあります。

あらためてリストを業者から購入してより良い営業先を獲得するのも合理的な方法です。どんな企業なら自社の商品やサービスを必要としてくれるかを考え、条件を決めてリストを作成してもらいましょう。

飛び込み営業を成功させるためには顧客を十分に理解してから訪問するのが重要になります。企業の沿革などの公開情報を収集し、さらに業界情報についても調査をして他社の状況との比較もしてみましょう。

一方、顧客とのやり取りをスムーズに進められるようにするためにはストーリーを考えておくのも大切です。契約したいと思ってもらえるように顧客の魅力を勝ち取れるストーリーを複数用意しておくのがコツです。そして、営業リストの内容を吟味して、売り込みたい商品やサービスのニーズがあるかも検討しましょう。