営業リストを効果的に活用するために押さえておくべきポイントとは？

営業効率を高めるため、営業リストの活用を検討する会社や営業担当者は多いことでしょう。しかし、営業リストを作成することが目的になってしまうと、本来の目的を達成できないかもしれません。今回は効果的な営業リスト活用のために押さえておくべきポイントを解説します。営業リスト活用の目的もあわせて確認していきましょう。

営業リストの目的

まずは、営業リストを活用する目的について以下のとおり解説します。

■売上アップ

営業リストを活用することで営業効率化が上がり、売上アップにつながる可能性が高まります。受注見込みが不透明なまま見込みの薄い顧客への営業活動を続けることは、売上増につながりにくいです。営業担当者としても、いつまでも受注できない状態に陥るとモチベーション維持が難しくなります。受注の見込み度合いを記載した営業リストが有れば、営業効率が上がって受注件数が増える可能性があります。受注が増えれば営業担当者の士気も高まり、売上増につながります。

■業務効率化

次に営業リストを作成する目的として挙げられるのは業務効率化です。営業リストが無ければ連絡先の情報などを都度調べることになるため、営業効率が悪くなります。営業リストの活用によって顧客の連絡先やホームページ、担当者の情報などを瞬時に確認できるため、業務効率化につながります。

■情報共有

顧客情報を社内で共有化するために営業リストを活用することも目的の一つです。顧客情報が共有されていないことで同じ客先へ複数の担当者がアプローチしてしまう恐れがあり、顧客から悪印象を抱かれかねません。営業リスト活用によって情報共有が可能となり、営業活動のバッティングを防ぐことができます。また、営業リストから上司と部下の間で情報を共有できるため、上司から的確なアドバイスを受けることが可能となります。

営業リストを効果的に活用するためには？

次に、効果的な営業リストの活用のために押さえておくべきポイントを以下のとおり解説します。

■対象の顧客ターゲットを明確にする

営業リストを効果的に活用するためには、ターゲットとする顧客を明確にしておかなければなりません。営業リストを活用するうえで闇雲に膨大な数の顧客情報を集めるだけでは、売上増につながりません。売上に貢献する営業リストにするために、まずは自社がターゲットとする顧客層や目標売上金額、対象エリアといった営業目標や戦略を明確にしましょう。

■自社に適したツールの選定

営業リストは自社でデータ収集しエクセルで作成することも多いかもしれませんが、ITツールの活用や業者からのデータ購入も選択肢となります。営業リストは継続していくことでリストとしての精度が高まっていくため、継続しやすく自社に適したツールを選定することが重要です。

■基準を統一する

受注見込みの度合いなど個人判断が必要な項目が営業リストにある場合、判断基準を統一化する必要があります。判断基準が統一されていなければ、受注見込みが人によってまちまちになってしまうため、明確な基準を設ける必要があります。

■営業リストを共有化する

効果的な営業リストの活用には、組織でのリスト共有化が重要です。営業リストによって、どのようなアプローチを行ってきたかを誰でもわかるようにすれば、組織として必要なアクションを素早く検討できます。

営業リストの収集・管理方法

営業リストの収集および管理する方法について、以下の通りご紹介します。

■インターネット

インターネットでターゲットの顧客情報を調べることは可能です。ターゲットとなる顧客がある程度絞れており、具体的な社名がわかっている場合はインターネットで検索すれば、すぐに情報を取得できます。ただし膨大な数の顧客情報を取得しようとすると、一社ずつインターネットで調べるのは無謀な作業となってしまいます。対象とする顧客の数が多い場合は情報の補完として、インターネットを活用するとよいでしょう。

■社内情報

既に社内にある顧客情報からリストを作成していくことも収集方法の一つです。社内にある名刺は貴重な情報源となり、過去にアプローチした顧客でも再アプローチできる可能性があります。その他にも展示会などのイベントで収集した顧客情報などがないか確認してみましょう。

■求人サイト

求人サイトにはあらゆる企業の情報が掲載されているため、業界によっては営業リストの作成に活用できます。とくに人材採用関連の会社であれば、同業界の顧客情報を取得できるため有効な手段となります。求人サイトには求職者にわかりやすいように通常の会社ホームページでは書かれていないような細かい情報を記載している事もあるので、有益な情報も多く存在します。

■業者から購入する

ここまで自社で情報収集しリストを作成する方法をご紹介しましたが、顧客リストを業者から購入するという方法もあります。あらかじめリスト化されたものを販売しているため、一からリストを作成する労力を削減できます。有料とはなりますが膨大な顧客リストが必要な場合は費用対効果が大きくなるかもしれません。業者によって取り扱っているリストの状態や数が異なるため、自社の予算やニーズに応じたものを選ぶ必要があります。

営業リストは売上アップや業務効率化といった目的によって作成されます。それぞれの目的を達成するために優れた営業リストを作成し、運用していかなければなりません。自社の顧客ターゲットや売上目標に適した営業リストを作成すべく、さまざまな方法から自社に合ったリスト作成を進めていきましょう。