DM用の営業リストを効率よく作成する方法

DM（ダイレクトメール）は新規顧客獲得の手段として効果的な方法のひとつです。メディア広告などよりも低コストで済むのでスタートアップにもおすすめです。DMを送るには送り先のリストが必要になります。ここではDMを送る際に使う営業リストの効率のよい作成方法についてご紹介します。

DMの反応率はリストの質で決まる！

DMを送る相手は誰でもいいというわけではありません。サービスのターゲット層と全く違う属性の人にDMをいくら送ったところで契約には結びつきません。DMを送る営業リストはサービスの顕在顧客である必要があります。

リストの質が高いということは、ターゲットとなる顧客がより正確に絞り込まれていることを意味します。リストのクオリティが高ければ反応率もそれだけ高くなります。逆に、リストのクオリティが低い場合、つまり、ターゲットとなる顧客が不適切な場合、反応率も低くなります。

DMのリストを効率よく作成する方法

DMリストを作成するにはいくつか方法がありますが、大きく分けると、すでに持っている情報を活用する方法と、新しい情報を手に入れる方法の二つがあります。すでに持っている情報を活用する場合は、過去に名刺交換した人の情報やメールのやり取りを活用します。名刺には名前のほか住所や電話番号、メールアドレスが記載されています。名刺交換をした相手からのダイレクトメールであれば開封率も高まります。

名刺は交換するたびデータとして保管しておくと、ＤＭリストとしての活用も手間なく行うことができます。名刺をデータ化せずに溜め込んでしまうとデータ化作業が億劫になるので、名刺交換をしたらデータにするのは習慣にしておくのがおすすめです。メールでやりとりをしたことのある相手であればよりリスト化も簡単ですし、不信感なくＤＭを読んでもらうことができます。

次に新しく情報を手に入れる方法ですが、一般の書店で販売されている雑誌などから営業リストを作ることもできます。例えば飲食店向けのサービスであれば、地域のレストランガイドをそのまま営業リストとして活用できます。ただ、紙の情報はリストとしてデータ化するのに手間がかかります。

また、担当部署や担当者名が分からないのでリストとしては弱いものになります。インターネットで顧客になりそうな企業を検索し、企業ホームページから情報を集めることもできます。情報がまとまっているサイトを利用すれば、一社一社検索するよりも手間なく情報を集められます。

例えば求人サービスの営業リストを作りたい場合、ハローワークのシステムや求人ポータルサイトに採用活動をしている企業が自社情報を掲載しています。サイトに掲載されている内容から自社サービスの顧客になり得るか判断することもできます。また、法人番号を利用するという方法もあります。企業はそれぞれ「法人番号」というものを持っています。法人番号は国税庁のホームページから誰でも閲覧できるようになっています。登記情報を基に作成されているので情報の確実性が高く、全法人が対象なので漏れなく会社情報を取得できます。

ただ、電話番号やメールアドレスが記載されているわけではないので、それらは別途調べる必要があります。セミナー開催や役立つ資料の提供、イベント出展なども質の高いリスト作りに役立ちます。ＤＭリストを作成する際はまずリストに含める顧客を明確に定義しておくことで無駄のないリストになります。リストを作成する際は重複がないか、既存顧客が紛れていないかといったチェックも行いましょう。リストの情報が常に最新の状態にしておけるよう、また属性ごとのソートができるよう、検索や並べ替えがしやすいデータ作成を心がけてください。

一番効率の良い方法は購入すること

リスト作成で最も楽なのはリスト販売業者からの購入です。上記の方法はいずれもそれなりのリスト作成コストがかかります。リスト作成にそこまで手間をかけられない場合は外部サービスの利用も検討してみるといいでしょう。リスト作成業者も複数あり、会社数が多い、価格が安い、特定の業種に強いなどそれぞれに特徴があります。

自社サービスや顧客の特性、予算などに合わせて自社に合ったリストを用意してくれる業者を選びましょう。リストは購入するだけでなくレンタルもできます。レンタルの場合、情報をもらうのではなく発送まで代行してもらいます。ＤＭ送付の代行は無料おためしなどを利用できることもあるので一度試してみるのもおすすめです。

まとめ

DMによる営業はいかに戦略的にやるかで結果が大きく変わってきます。DM営業ではリストの質が非常に重要な要素になります。漏れがない、顧客層とマッチしたリスト作りをしましょう。リスト作りにかけられるリソースが自社内にない場合は外部サービスを上手に活用してください。リスト販売業者も複数あるので何社か話を聞く、実際に少し使ってみるなどもおすすめです。こちらで紹介した内容を効率の良い営業活動に活かしてください。