コールドコールって何？営業リストを活用して効率的な営業をしよう！

コールドコールという言葉を聞いたことがありますか。今ではほとんど使われていない電話営業の方法で、面識のない相手に飛び込みで電話をすることです。インターネット世代のビジネスマンは知らない人も多いのではないでしょうか。この記事では、コールドコールの基礎知識と成約率をあげるコツをお伝えします。ぜひチェックしてみてください。

コールドコールは効率が悪い営業手法？

コールドコールとは、面識のない相手に飛び込みで電話をする営業方法です。面識のない相手や、1回会った程度の知人に突然電話をかけて商品やサービスを売り込みます。たとえば、法人営業のコールドコールは展示会などで名刺交換をしただけの相手に架電するなどです。情報が少なかった一昔前までは、主流な営業方法として多くの人が行っていました。しかし、インターネットで情報を集められたり、直接お客様との接点をもてる場が増えたりしたことで、コールドコールは過去の営業方法といわれるようになりました。

■コールドコールは効率が悪い？

コールドコールは電話をする相手について、ほぼなにも知らない状態で営業をしなければならないため、相手の商品への関心の度合いやニーズなどがわからず、成果を上げられるかは運任せである一面があります。そのため、電話の本数に対して、アポイントが取れるケースや商品・サービスの成約ができるケースは少ない傾向にあるのが事実でしょう。

コールドコールのメリットと成約率をあげるコツ

成約率が低いと思われているコールドコールですが、メリットもあります。3点を取り上げてご紹介します。

ひとつ目は、訪問にかかる時間や交通費が必要ないことです。実際に営業先に出向く飛び込み営業と比べると、コールドコールは時間や交通費を節約できます。そのため、手軽に行える営業方法であるといえるでしょう。また、時間とコストを削減できるコールドコールなら、ひとりの担当者がアプローチできる見込み客や企業の数を増やすことも可能です。現地に赴く飛び込み営業と比較すると、効率の良い営業スタイルといえるかもしれません。

ふたつ目は、商品やサービスを知ってもらえることです。たとえ架電した際に相手が自社の商品やサービスに興味がなかったとしても、知ってもらうことができます。認知して置いてもらうことができれば、架電後にニーズが生じたときに自社を思い出してもらえることもあるでしょう。

自社の商品やサービスに興味のない人を見込み客に育てられることもコールドコールの大きなメリットといえます。

■成約率をあげるコツ

成約率を上げるコツは、（1）相手が電話に出やすい時間帯に架電すること、（2）トークスクリプトを作成すること、（3）リストを作って架電することの3点です。コツを押さえれば、効率が悪いといわれるコールドコールでも一定の成果が得られます。

・相手が電話に出やすい時間帯に架電すること
営業電話でもなんでも、相手とコミュニケーションを取りたいのなら相手の都合を配慮することは重要です。相手が忙しい時間帯だと電話に出てもらえない可能性も高まります。話を聞いてもらうためにも、相手ひとりひとりの都合を想像し、相手が電話に出て話を聞く時間がある可能性が高いタイミングに連絡を取るようにしましょう。

・トークスクリプトを作成すること
一般的なテレアポでもトークスクリプトを作成していることは多いでしょう。コールドコールでも同様にトークスクリプトを準備してはいかがでしょうか。相手が興味をもつような話の導線を考えたり、相手に伝わりやすいように話すべきポイントをまとめておいたりすれば、成約率も上がるでしょう。架電の回数を多くこなさなければならないコールドコール。なるべく効率的に作業を進めるためにも工夫が必要です。

・リストを作って架電すること
ターゲットの客をリスト化しましょう。商品やサービスによって「どんな人・企業に需要があるのか」や「どんな人・企業なら成約できる可能性が高いか」は予想できるものでしょう。たとえば、「資本金が大きい企業ほど成約しやすい」、「30代の女性のニーズに応えられるだろう」などです。リスト化し、優先順位をつけながら架電することで、成約率を上げられる可能性が高まります。

営業リストで効率的な営業をしよう

過去の営業スタイルだといわれることもあるコールドコール。しかし、今でもコールドコールを実施し、成果を上げている企業がいることは確かです。正しいアプローチ方法でコールドコールを実施すれば、成約率を上げられるでしょう。コールドコールのコツのひとつはターゲットの客をリスト化することです。営業リストを用意することで、FAXDMなどほかの営業手法を試すことも可能になります。つまり、営業リストは、客へのアプローチ数を増やして、営業効率を向上することにもつながるのです。

営業スタイルは時代とともに変化します。インターネットで情報を集められ、直接お客様との接点をもてる場が増えた今、コールドコールは過去の営業方法といわれるようになりました。しかし、コールドコールにはメリットも存在します。それは、訪問にかかる時間や交通費が必要ないことや、商品やサービスを知ってもらえることです。コールドコールの成約率を上げるには、トークスクリプトを作成したり、リストを作って架電したりするなどの工夫が必要でしょう。客へのアプローチのひとつとしてコールドコールを取り入れ、アプローチの手段を増やしてはいかがでしょうか。