その情報はもう古い？営業リストの見直しのタイミングとは

営業の土台として重要な営業リスト。しかし、情報の古いリストではかえって、作業効率が悪くなってしまうのをご存知でしょうか。この記事では、営業リストを見直すべき理由やタイミングについてご紹介します。営業として活躍している人は、この記事を読んで実際の仕事に活かしてくださいね。

営業を結果につなげるには新鮮な情報が不可欠

そもそも営業リストは、顧客となる見込みのある客や成果につながりやすい案件を一覧にした表のことです。営業リストの項目には、氏名・住所・電話番号といった客の基本情報や、案件内容・ホームページのURL・メールアドレスなどの企業や案件に関する情報です。営業活動の土台として、ビジネスマンにとって大事なリストであるといえるでしょう。

■古い営業リストを使い続けるデメリット

営業活動の土台として重要な営業リスト。この営業リストを用いて効率よく業務をこなすには、まずリストに記載されている情報が最新のものであるということは必要不可欠でしょう。なぜなら、情報が古ければ、住所が変更されていたり、ターゲットだった店が閉店していたりしている可能性があるからです。

そのため、いざリストを使って営業をはじめてもそれが古い営業リストであれば、情報の正誤を確認するところから始めなければなりません。それでは通常業務の営業に時間を割けず、非効率的です。このように、古い営業リストを使い続けることはデメリットが大きいといわざるをえません。

■成果につながる営業リストの特徴

では、営業の成果につながる営業リストとはどのようなものでしょうか。それには、情報が新しいものであるか、情報が正しいか、受注率や受注量を配慮したデータであるか、企業の経営状況がわかるかが重要です。たとえば、情報が古く誤っていれば、営業しても空振りに終わってしまうでしょう。

リストを見ただけで受注率や受注量がわかれば、顧客となる見込みの高い客かを優先して営業でき、成果につながる可能性も高まるかもしれません。また、企業の経営状況を把握しておけば、業界全体の動向をつかんでビジネスチャンスを発見したり、企業のニーズに的確にこたえたりすることができます。

営業リストを見直すべきタイミングは？

ここまで、営業の成果につながるリストの特徴をご紹介しました。営業リストは最新の情報が記載されていて、業界の動向や企業の受注率・受注量が配慮されていることが重要です。では、これらの条件を満たすためにはなにが必要でしょうか。

それは営業リストを定期的に見直すことです。情報の更新を繰り返すことで、クライアントの要望に的確にこたえられたり、業界の動向をつかんだりできます。営業リスト見直しのタイミングとしては、たとえば開業・閉業などの入れ替わりが起きやすい決算時期や、商品の需要が高まる業界の繁忙期、システム・商品の買い替え時が最適です。業界に合ったタイミングを予想し、営業リストの見直しを行いましょう。

新鮮な情報を簡単に手に入れるには

営業リストを手に入れる方法には、（1）自社内で情報を集める方法や、（2）リスト収集ツールを利用する方法、（3）専門のリスト販売業者を利用する方法があります。そのなかで最も簡単に新鮮な情報を手に入れられるのは、専門のリスト販売業者を利用する方法です。

■（1）自社内で情報を集める方法

自社内で情報を集める方法では、企業イベントなどで名刺を集めたり、さまざまな会社のHPを調べたりしたうえで、リストに載せる客・企業・案件を取捨選択する必要があります。しかし、こうした作業は地道で膨大。営業担当者が通常業務と兼任して行うのは大きな負担となるでしょう。営業の効率を上げるための営業リストが、かえって営業の効率を下げてしまいかねません。これでは本末転倒です。

では、リストを作成するためにアルバイトやパートを雇用するのはどうでしょうか。やはり、採用するための労力と採用してからの人件費を考えるとなかなか難しいでしょう。また、営業リストは成果につながる見込みのある情報であるのかも重要です。採用して間もない人や急いで採用した人に、情報の重要性を理解してリストに記載するかを判断するのを任せるのはかなりハードルが高いでしょう。必要な情報を取りこぼしたり、誤った情報を記載したりしてしまうリスクが大きいと考えられます。

■（2）リスト収集ツールを利用する方法

リスト収集ツールとは、企業のデータベースをもとに、企業ごとの接点の有無を自動で調べ、成果が出る見込みのある客や案件をリスト化してくれるIT技術です。メモ帳やエクセルで登録しているよりも検索や共有が簡単に行え、さらに営業メールの開封率や返信率などのデータを分析してくれる機能が付いたものもあるので便利です。ただし、導入の初期費用が大きいことや、情報を効率よく利用できるようになるまでに時間がかかることなどのデメリットもあります。

■（3）専門のリスト販売業者を利用する方法

ここまで、営業リストを手に入れる方法として（1）自社内で情報を集める方法や、（2）リスト収集ツールを利用する方法をご紹介してきました。しかし、もっとも簡単に営業リストを手に入れられるのは専門のリスト販売業者を利用する方法でしょう。

とくに、時間をかけずにすぐに営業リストがほしい場合や、リスト収集ツールの導入に費用をかけたくない場合などはおすすめです。依頼費用はかかりますが、すぐに成果につなげられるような情報を手っ取り早く得られます。住所や設立年数などの条件をしぼってリストを購入できる業者や、無料でお試し用の企業リストを提供している業者もありますよ。

この記事では、営業リストを見直すべき理由やタイミングについてご紹介しました。そもそも営業リストは、顧客となる見込みのある客や成果につながりやすい案件を一覧にした表のことです。営業の成果を上げる鍵として重要でしょう。営業リストに記載された情報が正しく新しいものであるかは、仕事の効率を下げないために必要な条件です。また、効率よく営業リストを活用するためには、定期的な見直しが欠かせません。新鮮な情報を簡単に手に入れるには専門のリスト販売業者を利用するのがおすすめです。とくに、時間をかけずにすぐに営業リストがほしい場合や、リスト収集ツールの導入に費用をかけたくない場合は検討してみてください。