営業リストの効果的な活用方法！営業リストを有効的に活用しよう
自社の売上を伸ばすためには、優秀な人材による営業力によるものが大きいと考える方は多いでしょう。すぐれた営業力に加えて、顧客を管理する営業リストを効果的に活用して顧客のニーズをより掴めるかが、売上増へとつながるカギとなります。ここでは営業リストの効果的な活用方法をご紹介します。
営業リスト作成する前に市場分析をする
効率がよい営業活動をするためには、あらかじめ営業リスト作成する前の下準備として市場分析をすることから始めましょう。市場分析の対象は、競合ほか社について・自社の強みと課題点、具体的な目標の設定などです。また、ターゲットとなる顧客の購買力などの状況も調べて営業活動先を絞り込みしておくと、より効率化につながります。
営業リストの活用方法
営業リストを作成・活用することで、より質のよい営業活動が行えます。ここでは2つのメリットについてそれぞれ見ていきましょう。
営業活動の効率化が図れる
営業リストから多くの顧客に営業活動を行うためには、限られた時間でアポイントの効率を上げていくことも必要です。ポータルサイトからその都度検索して連絡するより、精査して作成された営業リストを使って連絡をとることで、同じ時間でより多くの新規顧客にアプローチができます。
顧客データの蓄積・分析ができる
営業リストから、顧客の趣向や関心、発信したことをデータで蓄積することで傾向が洗い出され、勘や憶測からではない確実な分析ができます。データが蓄積してくるとよりニーズが明確になり、さらなる施策や新しい購買層を見つけられることにもつながります。
CRMツールを使うのもおすすめ
営業リストを自社で作成する場合、WEBからポータルサイトを検索して一覧をリスト化したり、WEBクローラーで情報を収集したりしてExcelなどで作成する方法があります。この方法は無料でできることがメリットではありますが、ターゲット対象でない顧客も含まれる可能性があるでしょう。
そのため営業リストを活用する前の仕訳作業が必須で、時間のロスが発生します。営業リストの精度をあらかじめ上げておくためには、ITでの営業リスト作成ツールを使うのもおすすめです。
ひとつに顧客情報を一元管理・分析ができるCRMツールがあります。ちなみにCRMは顧客関係管理（CustomerRelationshipManagementの略）を意味します。ここからは、CRMツールを導入するメリットや選び方、具体的な活用方法を見ていきましょう。
CRMツール導入のメリット
CRMツールの特徴は、顧客データ管理に特化していることです。顧客の個人情報や購入履歴だけでなく、問い合わせ履歴やアンケートなどを社員全員がリアルタイムで共有できます。また、Excelの営業リストでデータの抽出をするときに必須の複雑なマクロを使いこなす必要がありません。ちなみにExcelでの顧客データをCRMツールで活用することもできます。
さらに、CRMツールは更新頻度が高く情報の鮮度が高いうえに、1件ごとに最新の情報を調べる必要もありません。また、必要な情報が無駄なく入っているうえ重複がないことも大きなメリットです。営業リストに重複があると、違う複数の営業担当者から同じ顧客に何度もアプローチを行ってしまい、先方に不信感を持たれることにもなりかねません。CRMツールは営業担当者の対応履歴もすべての社員が一括で把握できるので、アプローチが重なる心配はありません。
CRMツールが効果的な事例
CRMツールが行えるのは自社の商品・サービスを顧客に紹介する従来のアウトバウンド型の営業スタイルだけではありません。インバウンド型の営業スタイルを取ることで、顧客との心が通った関係性を築けている事例もあります。
たとえば、自ら顧客に歩み寄る形で、もともと顧客が興味を持つ内容のブログやダウンロードコンテンツを進んで継続的に提供しつづけます。ブログやコンテンツ内で自社の商品を顧客に見つけてもらい、購買に結び付ける方法がインバウンド型の営業方法となります。
CRMツールを活用したインバウンド型の営業方法に切り替えたことで、自社サイトへの集客数が増えただけではありません。顧客が欲しい情報を提供したことで、感謝の気持ちがメールで届くことも増え社内の雰囲気もよくなった上、リピートする顧客も増えた事例もあります。
まとめ
ここまで営業リストの効果的な活用方法について紹介しました。営業リストを売上増のためのツールとして活用するには、日々の更新と情報共有が不可欠ですが、作成方法によっては時間と労力がかかります。営業リストの更新作業・管理へITツールの力を借りることで営業リストの精度が上がり、より質の高い営業活動が可能となるでしょう。
CRMツールは効果的な方法のひとつで、顧客の基本情報のほかにも問い合わせ履歴やアンケートの回答内容まで社内全体で共有・蓄積ができます。CRMツールは自社の商品・サービスを顧客に紹介する営業だけではなく、顧客が求める内容のブログやコンテンツを用意して興味を持ってもらい、購買へとつなげる新しい営業スタイルも可能です。CRMツールはそれぞれ提供サービスや規模が異なるので適正な製品を選ぶようにしましょう。
