クライアントとよりよい関係を築くための顧客リストの活用方法をご紹介

新規開拓営業をしてクライアントを獲得することができたら、より良い関係を築いていくことが売り上げを伸ばしていくためには欠かせません。顧客リストをリスト販売業者から購入して営業に利用するのはよくある方法ですが、この場合にどんなやり方をするとクライアントとの関係を向上させやすいのでしょうか。

競合他社への営業をするのは諦めよう

新規開拓営業をするときにはできるだけ多くの顧客を獲得したいと考えるのはもっともなことですが、クライアントとより良い関係を築いていくうえでは実は合理的な方法ではありません。

興味を持ってもらうことができてクライアントとして考えられるような企業が見つかったら、できる限りその企業の立場を考えて配慮をすることが重要になります。確かにクライアントとの交渉を進めたり、新しいサービスの営業をしたりするのと並行して、新規顧客を開拓するのは大切でしょう。それによって売り上げを伸ばせる可能性をさらに高められると考えられます。

ただ、どこに営業しているのかによってもしかするとクライアントとの関係が険悪になってしまい、良好な関係を維持できなくなってしまうリスクもあるので注意しなければなりません。

競合他社への営業は特に大きなリスクになることで、その事実が知られただけでかなりの反感を抱かれてしまうことになりがちです。考えてみればもっともなことで、あなたの企業利益のために貢献しますというスタンスでクライアントとの関係を作り上げようとしているのに、競合他社にも貢献しているのでは利益を減らしてしまう仕事もしていると考えられるでしょう。

それが原因で信用を失ってしまい、二度と契約をすることもできない状況に陥ることもあるのです。いかにクライアントの候補を増やしていきたいと思ったとしても競合他社への営業は諦めるのが大切です。

魅力的な候補から順番に営業をしていこう

営業リストを見てみると競合する企業がいくつか見つかることがあります。クライアントと良好な関係を築き上げていくためには競合他社には営業しないのが重要なので、まずは顧客リストをよく分析してグループ化するようにしましょう。

同業種などの互いに競合する可能性が高い企業ごとにグループを作っていき、その中でどこにまずアプローチするかを決めるのが賢明です。魅力的な候補としてどこがベストかはケースバイケースなので慎重に考える必要があります。

重視すべき観点としてはそもそもクライアントになる可能性を秘めているか、クライアントになったとしてどのくらい長期的な売り上げを見込めるか、どのくらい単価の高い契約を締結できる可能性があるかが挙げられるでしょう。

トップになる企業を選び出すだけでなく、二位、三位についても検討して営業に行く順番を決めておくのも重要です。トップになった企業に全く興味を持ってもらえなかったときには次善の企業にアプローチをかけることもできます。

ただ、競合他社に出入りしていたという噂が広まってしまうと問題が生じるリスクがあるので、ある程度は期間を空けて営業に行くことは必要です。

競合する会社を最初からリストから外しておこう

顧客リストをもっと有効活用できるようにするためには、使用するリストを最適化しておくのが肝心です。

リストに100の企業が入っていたとしても競合会社でグループ化するとたった3つになってしまうこともあるでしょう。するとそのリストを使ったとしても良好な関係を築くことができるクライアントは多くても3つだけということになってしまいます。

しかし、最初から競合する会社が入っていないようなリストを使うことができれば、リストに10しか企業がなくてもクライアントを10個まで獲得できる可能性があるのです。このような最適化をしておくことで膨大なリストの処理をしなくても済みます。

リスト販売業者にリストを作成してもらう時点で競合会社を外しておくように依頼すると合理的でしょう。これによってクライアント候補を飛躍的に増やせるだけでなく、候補を絞り込む労力も削減することが可能です。リストの購入にかかる費用も抑えられる可能性があるので合理的なやり方でしょう。

営業によって興味を持ってもらえたクライアントとは良好な関係を保っていくことが重要になります。クライアントとの関係を崩さないようにするために肝心なのが競合他社への営業を一切しないようにすることです。競合他社に営業していることが知られてしまうと、利益を下げるような行為をしていると考えられてしまって犬猿の仲になることがあるので注意しなければなりません。

そのため、顧客リストを活用するときにはリストを分析して競合会社ごとにグループ化をおこない、その中で最も魅力のある企業から営業をしていくのが大切です。顧客リストを業者から購入する時点で競合会社が含まれないようにしてもらうとコストパフォーマンスが高くなります。リストを購入するときにはこのような点も考慮して顧客の条件を定めるようにしましょう。