リストマーケティングのメリットとデメリットとは？

リスト販売業者のサービスを利用する際、リストマーケティングとはどんなものかということも知っておく必要があります。そこで今回は、リストマーケティングの概要とメリット、そしてデメリットについて分かりやすく紹介します。

リストマーケティングとは何なのか

そもそもリストマーケティングとは、顧客に関するリストを活用したマーケティング手法のことを指します。このリストには、すでに商品を購入したことがある人のリストである「顧客リスト」や、問い合わせなどをしたことがある人のリストである「見込み客リスト」などがあると言えるでしょう。

リストに登録される内容としては、氏名や生年月日、そして住所といった個人情報の他、自社で集めたリストの場合であれば過去の購入歴なども含まれます。こうした情報は、ダイレクトメールを顧客の住所へ送ったり、電子メールで案内をするときに必要なものになります。あるいは、誕生日が分かっていればその日に合わせてバースデークーポンを発行するといったこともできるでしょう。

このように、リストを使ったマーケティングというのは、リストに載っている相手に対して直接アプローチをすることができるという点が大きな特徴になっていると言えます。

このマーケティング手法のメリットとは

リストマーケティングのメリットとして1つ目に挙げられるのは、反応が高いと思われる顧客にダイレクトに売り込みができるということです。一般的な販売活動の場合は、まず広告を出すなどして商品を認知してもらい、興味を持ってもらうところから始めなければなりません。

しかしリストを使った販売活動であれば、そうした認知や興味といった段階を省略して、商品を購入してくれそうな顧客に直接売り込みができるのです。そのため、広告などを活用する一般的な販売活動と比べると、はるかに効率がいい方法だと言えるでしょう。

2つ目に挙げられるのは、多くの顧客に対して一斉に売り込みをおこなうことができるということです。セールスマンなどを使ってセールスをする場合は、個別の対応になるため多くの時間や労力がかかってしまいます。

ですがリストを使った場合であれば、ダイレクトメールや電子メールを何万人という人に対して同時に送ってセールスをすることができます。特に電子メールの場合は、送信すればすぐに相手に届きますし、メルマガの仕組みを使えば相手の反応をリアルタイムに知ることも可能です。

3つ目に挙げられるのは、リストを使わない場合と比べて販売活動のコストを抑えることができるということです。一般的な販売活動では折り込みチラシを活用することがありますが、十分な反応を得るためには10万枚といったような大量のチラシが必要になりますし、当然費用も高額になってしまいます。あるいは、不特定多数の人に電話営業をするという手法もありますが、必要な数の見込み客を見つけるまでに、大変な人件費がかかってしまうことになるでしょう。

しかしリストを使ってダイレクトメールを送る場合であれば、その数を限定することができますし、コストも安く済みます。さらにリストマーケティングでよく活用されているメルマガなら、1カ月あたり数千円程度の費用で多くの顧客に電子メールを送ることができるでしょう。

4つ目に挙げられるメリットは、リストをもとにして集客を自動化することができるということです。電子メールを使ったマーケティングには、会員登録などをすると自動的に相手に対してメールを送るというステップメールがありますが、そうした方法を取り入れれば集客を自動化することができます。そして自動化ができれば、こちらが何もしなくても集客を続けることができますし、人件費の削減も可能になると言えるでしょう。

デメリットについても知っておく

リストマーケティングのデメリットとしては、売り込みばかりしていると相手から敬遠される恐れがあるということが挙げられます。過去に商品を購入したり資料請求をした人は、その会社や商品への興味が高いと言えますが、だからといって頻繁に売り込みをすると嫌がられてしまうことがあるということです。

そして嫌な印象を持たれてしまうと、その会社の商品は買いたくないという気持ちになってしまうこともあるでしょう。そのため、売り込み以外のコミュニケーションを増やして、顧客との信頼関係を築くことも必要になると言えます。

また、リストに登録されている情報は顧客の個人情報なので、情報漏洩が起こると会社の信用を損ねてしまうということもデメリットでしょう。したがって、個人情報が含まれたリストの取り扱うときは、細心の注意を払うことがとても重要になります。

リストマーケティングは、顧客に関するリストを活用したマーケティング手法であり、顧客に対して直接アプローチできるという点が特徴です。

メリットとしては、反応が高いと思われる顧客に売り込みができることや、多くの顧客に対して一斉に売り込み可能なこと、そして販売活動のコストを抑えられることなどが挙げられます。一方のデメリットとしては、売り込みばかりしていると相手から敬遠される恐れがあるということなどが挙げられるでしょう。