見込み客リストとは？

営業をするうえで欠かせない顧客リスト。
営業を成功させるものこの顧客リストにかかっているといっても過言ではないほど、顧客リストは営業マンにとって宝物のようなものです。
この顧客リスト、きちんと管理されていますか？

数々の顧客を獲得している営業マンと、営業成績がいまいちな営業マン、どこが違うのか気になったことがありませんか？実はこの2人の営業マンの違いに、顧客リストが関係しています。
できる営業マンは顧客リストのほかに見込みリストというものを持っています。
見込み客リストと顧客リスト、この2つはどう違うのでしょうか？

見込み客リストとリストの違いとは？

リストと言っても普通の顧客情報が載っているリストだけではなく、見込み客リストというものがあります。
この2つには大きな違いがあります。
○一般のリストとは

企業を属性別、五十音順ごとに並べられて住所や電話番号にファックス番号、代表者の電話番号や性別に生年月日などの細かな情報が掲載されたリストです。

多くの営業マンはこのリストを片手に様々な企業を訪問し、自社の商品を販売していきます。
ビジネスはシンプルで、お客様を集めて行動する、ですがそこにお客様が居なければ自社の商品をアピールすることが出来ないため、価値はゼロになってしまいます。

○見込み客とは

単純にお客様を集客するのではなく、あなたの価値を認めてくれる人。
つまり見込み客とは営業をして契約をしてくれる見込みのある人の事を見込み客と呼びます。
この見込み客以外はリストと言います。
しかし、ただ闇雲に見込み客リストを作ったとしても、それでは普通のリストとは変わりません。

○あなたの存在を認知させて商品やサービスの必要性を認めさせる必要がある

経営をしている人でさえ、見込み客リストの定義を理解している人は少ないため、営業成績が伸びず顧客を得ることが出来ないのです。
闇雲に見込み客リストを作るのではなく、まずは通常通り企業へ何度も何度も商品をアピールし、あなたの存在を認知させて商品やサービスの必要性を認めさせる必要があります。

ここまできて初めてリストから見込み客リストへ移行させることが出来ます。
なので、一度も企業へ訪問したこともないのに、リストの中から勝手に見込み客リストを作ってもほとんど意味はありません。
それでは単なるリストです。

アプローチをしなければいけない理由、それは接触をしなければ貴方から商品を購入する必要性を感じることも気づくこともできないからです。
アプローチの方法は飛び込み営業・テレアポ・ダイレクトメール・紹介にブログやホームページです。
アプローチ手段は自分で行う・他人に協力してもらうなどです。

これらを駆使することで、気になるお客様に商品の紹介やあなたを認知してもらうことが出来ます。
認知してもらうことで、必要性を認めさせることも可能です。
インターネットが普及している現代、飛び込み訪問やダイレクトメールだけではなく、ブログやホームページは絶対に作成するべきです。

◆こうすることで商品のアピールやあなたの紹介にもなるからです。
特にブログはどんな人が見ているかわかりません。
もしかしたら、ブログを通してあなたと商品に興味を持ち、連絡をしてくる可能性があるので営業をしているのなら、ブログやホームページ作りは考えましょう。

◆見込み客の定義のもう一つは、あなたの商品を見て、必要性を認めたという事です。
あなたが紹介している商品が素晴らしいものであっても、お客様がその商品を必要と感じなければ意味がありません。

例えばAという商品をすでに持っている人と持っていない人、どちらが見込みがあるかと言えば持っていない人です。
この持っていないというお客様に、あなたの商品を紹介し、お客様がその商品に興味を示し必要性を認めた人を見込み客としましょう。

見込み客の定義を間違えないように

見込み客とは

◆一度でもお客様のもとへ訪問し、商品の紹介をしているかどうか。
商品に興味を示し、必要だと認めた人を見込み客リストへ追加することが出来ます。
一度も訪問していないのに、お客様のホームページを見ただけで商品を購入してくれるだろうという勝手に見込み客リストに加えてしまったり、一度訪問しただけで見込み客リストに移行することは決して良いとは言えません。

企業の経営者もこの見込み客リストの定義は勘違いしている人が多いです。
正しい見込み客リストの定義をしっかりと確認をしてから見込み客リストを作るようにしましょう。
また、現代の営業はアピール方法はたくさんあります。

ダイレクトメールやファックスダイレクトメール、ブログやホームページに飛び込み訪問などたくさんあります。
この方法を駆使して積極的にアピールすることで顧客を獲得できる営業マンになることが出来ます。
これから営業マンを目指す人や、営業をしていてもいまいち成績が伸びないという人は、まずはこの見込み客リスト作りを集中し、限りある時間の中で、商品に興味を示し必要としている人に積極的にアピールするようにしましょう。