営業リストを自分で作成するときのポイントと注意点

営業マンは、営業リストを作ることにより結果が出やすくなる可能性があります。結果が出やすくなれば、その分だけその営業マンの給料が上がることになるでしょう。そこで、リストを自分で作成することも結果を出すための1つの方法ですが、もし作るとしたらいったいどのような注意点があるでしょうか。

顧客リストには優先順位をつけること

顧客リストを作る場合には、すべて顧客を平等に考える必要はありません。必ずお客さんの中にも優良顧客とそうでないお客さんがいます。優良顧客とは、その営業マンやその会社からよく商品やサービスを購入してくれる人です。実際に、その会社の売り上げを分析すると、ある事実に気がつくはずです。

どのようなことに気がつくかと言えば、この会社の売り上げに貢献してくれるお客さんは2割程度しかいないことです。厳密に言えば、すべてのお客さんが売り上げに貢献してくれるわけですが、売り上げ全体の8割は1割程度のお客さんで占められていると言われています。

このように考えれば、残りの8割のお客さんの売り上げは全体の2割程度しか占めていないことがわかります。そのとき考えておきたいのは、果たして売り上げを伸ばしてくれるお客さんと、そこまで売り上げに貢献してくれないお客さんのどちらが重要かと言うことです。

言うまでもなく、売り上げに貢献してくれる2割のお客さんが優良顧客と言うことになるでしょう。このように考えれば、すべてを平等に扱うのではなく、より自分の売り上げを伸ばしあるいは会社の売り上げを戻すために売り上げに大きく貢献してくれる2割のお客さんのフォローを十分におこなう必要があります。そしてその2割のお客さんをよくチェックしておくことが大事でしょう。

可能な限り細かくメモをしておくことが大事

リストを自分で作った場合には、細かいメモなどをしておくことが大事になります。メモの内容は、人によって異なりますが概ねお客さんと会った日にちや、お客さんに電話した日にちを書いておくべきです。そうすると、どれぐらいの頻度でお客さんと会話をしているかがわかるからです。

そして、可能な限りどのような内容の話をしたか書き留めておく必要があります。書き留める場合には、お客さんに行った当日や電話をした当日にすぐにリストに記入しておく必要があります。後でおこなおうとすると、忘れてしまったり、さらに後回しになったりする可能性があるからです。

結果的に、メモを取るまでは良かったものの、大事なリストの中に記入をしておくことを忘れてしまうことが考えられます。これらをすべておこなおうとすると面倒と感じるかもしれませんが、すべてのお客さんにそのように対応する必要はありません。

あくまで、見込み客か何度も既に商品を購入してくれる優良なお客さんのみの情報で充分です。それ以外の情報を揃えようとすると、とても時間がありません。限られた時間の中で効率的に仕事をするためには、1番重要な部分に力を入れるべきです。

どれぐらいの頻度で連絡するかを考える

リストを作った場合には、連絡する頻度も確認しておきましょう。連絡する頻度は、特に決められているわけではありませんが、人間の記憶から考えると前に連絡したときから1ヶ月も経過してしまうと営業マンの存在を忘れられてしまう可能性があります。

一般的に人間は、毎日新しいさまざまな情報に触れています。営業マンからしたら、自分の商品やサービスのことを顧客が考えてくれていると想像するかもしれませんが、顧客の立場からすれば営業マンの存在は生活の中のほんの1部として記憶に残されているだけであり、多くの場合は家族や仕事のこと、そしてお金のことなどさまざまな情報を気にしなければいけないわけです。

また、ニュースなどを見ると、日々たくさんのニュースが更新されており、それらの情報も頭に入れていくと、営業マンのことは3週間もすると忘れさられてしまうでしょう。そこで、人間の記憶の構造から考えて、少なくとも3週間に1度はお客に連絡をするべきです。前回連絡した日付を必ず書いておきたいのはそういった理由になります。

このように、常に忘れない存在としてお客さんの頭の中にその営業マンの存在を印象付けることで、何か問題があった場合その営業マンに頼んでみようと感じるわけです。例えば、外壁塗装の営業ならば、自宅の外壁が劣化したと感じた場合やひび割れが発生している場合は、その営業マンの顔を真っ先に思い浮かべるでしょう。

そうすると、結果的に契約を取りやすくなるわけです。そのようなことを意識して、一覧表を作成する必要があります。

営業リストを自分で作る場合には、顧客を2種類に分けておくことが必要です。1つは、売り上げに貢献してくれるグループとあまり売り上げには貢献していないグループです。可能な限り売り上げに貢献している人たちに対して、頻繁に連絡を入れることが重要です。

ただ、連絡を入れると言っても毎日のように連絡をすると無理が生じてしまう可能性があります。このような場合には、少なくとも3週間に1度ぐらいの頻度で連絡をするべきです。

3週間に1度の頻度で連絡をすれば、顧客の記憶からセールスマンの印象を深く刻み込むことが可能になります。何かあった場合には、そのセールスマンに相談することになるでしょう。このように、いつ連絡をしてどのような話をしたかなどを自作のリストに書いておくと良いです。