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テレアポを成功につなげるには事前準備が必要!リスト作成以外にも大事なことがある

公開日:2021/11/01  最終更新日:2021/10/05


ホームページやWeb広告といったインターネットによる集客がメインとなった昨今テレアポなんて時代遅れと思う人もいるかもしれません。しかし、テレアポでの営業が集客やコスト抑制に有利なケースも少なくありません。テレアポを成功につなげるためのポイントやコツを紹介していきます。

テレアポの役割と必要性を理解

テレアポの主な目的は、見込み客に電話をかけて商談の機会を得ることです。現在はインターネットが普及しているため、お客さんがホームページを見て必要なサービスや製品に関する情報を得ることもできます。そうした時代のなかでも、なぜテレアポが営業活動に必要なのでしょうか。テレアポの必要性について解説していきます。

認知度が低い製品やサービスでも集客しやすい

集客のためにホームページを作成している企業も多いですよね。たしかに、ホームページは集客のためにも使用できるツールですが、知名度がなければ難しいのが実際のところです。ホームページを訪れるユーザーのほとんどは、その会社や製品(サービス)に興味を持ち、わざわざ会社名や製品名(サービス名)で検索をかけている人です。つまり、ニーズが顕在化しているお客さんであり、自社や製品(サービス)自体に高い興味や関心をもってくれている層というわけです。

会社や製品、あるいはサービスが一般的に知られている知名度の高いものであれば有効な方法ですが、認知度が低い場合はそもそも検索されず、集客効果が期待できません。テレアポの場合、自社の製品やサービスを知らないお客さんにも積極的にアプローチできるという点で、ホームページによる集客よりも効果が見込める場合もあります。ホームページでは相手の反応を知ることはできませんが、テレアポの場合はお客さんの反応を見ながら柔軟にアプローチできるというメリットも。まだ世間に広く知られていない会社やサービスこそテレアポでの集客が向いています。

無駄なコストが発生しにくい

webでの集客なら、一度ホームページなどを作って放置しておけばお客さんが集まると思う人もいるかもしれません。しかし、ホームページやweb広告を運営する場合、マーケティングに詳しい人材を登用して一定期間かけて成果を出すというスタイルが一般的です。また、web広告の場合、クリックされるたびにコストが発生するタイプもあり、とくに興味を持っていないユーザーがクリックすることで無駄なコストが発生することも。

webを中心とした集客でも、人、時間、広告にコストを割く必要があります。テレアポでも同様に人や時間的なコストはかかりますが、見込み客へ直接のアプローチし、電話によるリアルタイムのレスポンスが期待できるので、早期の成果につながりやすい面があります。短期で結果につながれば、それだけコストも無駄になりにくいといえます。

テレアポを行う前の準備

テレアポは闇雲に行っていても成果はでにくいです。成果を出すには、事前準備が重要。リストの準備だけでなくトークスクリプトの作成も絶対に外せないポイントです。どんなことをすればよいのか詳しく見ていきましょう。

質のよいリストをつくる

自社の製品やサービスに興味がないところへ電話をかけても時間の無駄になってしまいます。興味を持ってくれそうなところへ電話をかけるのがベスト。契約につながりそうな見込みの高いお客さんにだけ架電できれば、アポイントの獲得率が高まります。リスト作成時には、最新かつ正確な情報が必要です。情報収集に時間をかけるのは得策ではありません。リストを業者から購入すると、情報収集の手間が省けます。

トークスクリプトの作成

テレアポを行うときの台本のことをトークスクリプトといいます。基本的な会話の流れや、想定される質問と回答をあらかじめ準備しておきましょう。相手が身構えないようなシンプルな挨拶や、名乗る際におおまかな内容を理解できるように伝えることを心がけると会話がスムーズです。いかにもセールスらしい言葉を使うと、それだけで警戒されてしまうので、「ご提案」などの言葉を使うといった工夫も必要です。商談の日時を決めるときには、「午前と午後ならどちらがよろしいでしょうか」といった2択で選んでもらうとアポ率が高くなりますよ。

テレアポの成功率を高めるコツ

しっかり準備したリストとトークスクリプトに、成約率を高めるコツをおさえておくことでより効果的なテレアポが可能に。ここからはテレアポの成功率を高めるコツをお伝えします。

電話に出てもらうコツ

電話をかけても出ない、担当者が不在というのはよくあること。電話をかけるタイミングを変えてかけてみましょう。午前中に不在なら、午後の遅めの時間などタイミングを変えると出やすい時間帯や、担当者が在席していることが多い時間帯もわかってきますよ。

受付で断られないようにするコツ

受付が営業電話を断るよう指示されていると、取次が不可のことも。受付にテレアポだと気づかれないようにして担当者に取り次いでもらいましょう。受付に必要以上に用件を話すと、「営業電話だな」と判断されてしまいます。聞かれても、「○○の件で…」と少し濁せば取り次いでもらえることもありますよ。担当者がわからない場合は、「御社の◯◯に役立つ××についてご案内したく、ご担当者様へのお取次ぎをお願いします。」といったように結論を先にいうとスムーズに受付を通過できることもあります。

円滑にコミュニケーションするコツ

どうしても警戒されやすいのがテレアポ。抑揚のない声でボソボソと話していると、不信感が倍増してしまいます。明るいトーンの声で抑揚をつけて話すことで、表情が見えなくても声から感情を読み取りやすく、より円滑なコミュニケーションが見込めます。

 

インターネットが普及した時代であっても、会社や商品の知名度が低い場合はテレアポの方が集客に有利な場合もあります。スムーズに営業を行うためには、良質なリストやトークスクリプトをあらかじめ用意しておくことが大切です。成功率を高めるコツも押さえて効率よくテレアポをしていきましょう。

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