質がよいDMリストとは？3つの特徴を紹介！

法人営業においては「DMリスト」が、重要な営業手法のひとつとなります。しかし、DMリストには「質がよいもの」と「質が悪いもの」があるのは事実です。では、「質がよいDMリスト」にはどのような特徴があるのでしょうか？ここでは、効率よく顧客集客することのできる、質のよいDMリストの特徴を3点、お伝えします。

DMリストの情報が最新

第一に重要なことは「DMリストの情報が最新」であることです。なぜ最新のDMリストが好ましいかというと、「ターゲットである顧客に関心を持ってもらうため」です。

たとえば、DMリストの情報が古いと、「自社サービスの情報を送ったものの、その企業がもうそのサービスの利用を検討していない」ということも起こりえます。その場合、営業として避けたい、「ターゲットでない顧客」に労力を割いてしまうという事態になってしまいます。情報のフローが早い昨今、「情報が新しい」ということは非常に大きな力を持ちます。

ビジネスとして、時間対効果の高い営業を実現するためには「可能性のある対象者に確実にアプローチする」ことが重要です。無駄に終わってしまうアプローチをしないためにも「最新のDMリスト」が必要となってくるのです。「DMリストの情報が最新」であることは「質がよいDMリスト」に、まず求めたい特徴になります。情報が最新のDMリストを得ることで、工数を減らし効率的に新規顧客を開拓していきましょう。

DMリストに重複がない

「質がよいDMリスト」の特徴として、次に重要なことは「DMリストに重複がない」ということです。DMリストには宛先やメールアドレスが載っていますが、質が悪いDMリストの場合、情報が重複している、もしくは情報が誤っているということが少なくありません。DMリストを得る際にはその点に注意する必要があります。もし購入したDMリストに情報の重複や誤りがある場合、そのDMリストを使用して新規顧客への営業をしてしまうと、以下の2つのような悪影響が考えられます。

考えられる悪影響の1つ目は、「大きなコストの無駄になる可能性がある」ということです。ダイレクトメールの手段が印刷物である場合、大きなコストの無駄となってしまいます。情報の重複や誤りが1つ2つであればまだよいのですが、その件数が多くなればなるほど深刻な額の経費となってしまいます。経費がかかった分リターンが見込めればよいのですが、同じ宛先に送っている場合そういったリターンを見込むことはできません。

2つ目は、「顧客の不快感につながる可能性が高い」ということです。メールでの営業の場合でも印刷物での営業の場合でも、知らない企業から2通以上おなじ連絡が来る、というのはわずらわしさを感じるものだと思います。何度もダイレクトメールが来たために印象が悪くなり、別のビジネスの機会にも自社の利用を敬遠されてしまう、ということも起こりうるかもしれません。質が悪いDMリストのせいで相手の信頼を失い、そういったビジネスチャンスをつぶしてしまわないためにも、情報の重複、誤りがあるDMリストは購入しないよう、目を光らせておくことが重要になります。

ターゲットが絞られている

3つ目に重要な「質がよいDMリスト」の特徴は「ターゲットがしっかりと絞られている」ことです。DM営業においてなによりも重要な指標として「ダイレクトメールへのレスポンス率」があります。当然、レスポンス率が高い方が効果的な営業を行えているということになりますし、新規顧客の開拓も進みます。

では、どうやってダイレクトメールへのレスポンス率を上げればよいのでしょうか？

その答えが「ターゲットをしっかりと絞る」ことです。自社が提供しているサービス・商品に、いま興味を持っているターゲットへ営業を行うためには、「ターゲットとしている層に届くDMリスト」が必要になります。効果的な営業を行うためには、まず自社のターゲットとする人々の属性をしっかりと把握し、そのターゲット層の情報がまとめられているDMリストを入手する必要があります。

自社の提供するサービス・商品の情報を、いま必要としている顧客に届けることができれば、おのずと「ダイレクトメールへのレスポンス率」は上がっていくでしょう。「企業の情報を並べただけ」「宛先やアドレスを並べただけ」の質が悪いDMリストを使用していては、ターゲットとなる顧客層にアプローチしていくことはできません。企業であれば「業種・事業規模など」、ユーザーであれば「性別、年齢など」の、属性の情報を考慮して作成された質がよいDMリストほど、ターゲットとなる顧客層に効率的にアプローチしていくことができます。

ですので、リストを購入・作成されるときには、「コスト削減」「すぐに作成できる」「宛先・アドレスの件数が多い」といったことを重視しすぎるのではなく、できるだけ多くの情報を精査してあり、「ターゲットが絞られている」DMリストを手に入れるよう注意することをおすすめいたします。「ターゲットがしっかりと絞られたDMリスト」を活用することで、「ダイレクトメールへのレスポンス率」を確実に上げていきましょう。

「質がよいDMリスト」の特徴について3つお伝えいたしました。1つは「DMリストの情報が最新であること」。2つ目は「DMリストに重複がないこと」。最後が「ターゲットが絞られていること」でした。DMリストというのは営業のための重要な手段ですので、ぜひ、自社のターゲット層にまっすぐアプローチして新規顧客を獲得していくために、「質がよいDMリスト」をご活用ください。