介護施設への営業方法！リスト購入がおすすめな理由

高齢化にともなって介護施設の数が増えている反面、介護施設への営業は難しいといわれています。「担当者が多忙で、なかなかつかまらない」「経営状態がよくないところが多い」などが主な理由といえるでしょう。そこで今回は、介護施設への効果的な営業方法について、リスト購入がおすすめの理由と一緒に紹介します。

介護施設の種類を知る

介護施設へ営業するためには、施設の種類を理解する必要があります。ひと口に介護施設といっても、種類によって主な対象者やサービス内容が異なるため、よく理解しておきましょう。以下は介護施設の一部です。

特別養護老人ホーム

特別養護老人ホームは寝たきりや認知症などで、常に介護を必要とする人を対象とした入所施設です。入所するためには要介護3以上が求められます。食事や入浴などの日常生活の介護や世話、医療ケア、リハビリテーション、レクリエーション活動などのサービスを提供しています。公的施設のため、利用料は比較的リーズナブルです。

介護老人保健施設

介護老人保健施設は病気やケガなどが原因で在宅生活が困難となった人を対象に、一定期間入所して在宅復帰に向けたリハビリなどのサービスを受ける場所です。医師や看護師が配置されており、医療サービスも充実しています。特別養護老人ホームと同じく公的施設のため費用はリーズナブルですが、入居可能期間は3か月～6か月と定められています。

有料老人ホーム

有料老人ホームは民間事業者が運営しており、大きく介護付きと住宅型の2つに分けられます。

介護付きは24時間体制で介護スタッフが常駐しているため、サポートを必要とする人も夜間を含めて安心です。

一方の住宅型では、外部の事業所と契約をして必要な分だけ介護サービスを利用します。民間事業所のため、公的施設と比べると費用は高くなるでしょう。

サービス付き高齢者向け住宅

サービス付き高齢者向け住宅は、バリアフリーの居住施設です。賃貸住宅のため有料老人ホームと比べて、自由度の高さが特徴といえます。サービス内容は施設によって異なり、なかには介護付き有料老人ホーム並みの充実した介護体制を取っているところがあります。

介護施設への営業方法3つ

介護施設へ営業する方法は、主に次の3つが考えられるでしょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは電話やメールでのアポイントメントを取らず、相手先を訪問する方法です。相手と顔を合わせて交渉できるため、信用を得やすいメリットがあるでしょう。ただし、門前払いされる可能性は低くありません。介護施設における担当者は、決定権を持つ施設長であることがほとんどです。施設長は常に忙しく、外に出る機会も多いでしょう。そのため、わざわざ飛び込み営業をしても、まったく会えない可能性があります。

門前払いされることを前提に、まずは事務スタッフや受付のスタッフとの信頼関係構築から始めましょう。何度か訪問して関係を作っておくと、施設長に通してもらえる可能性が高まります。また業務が一番落ち着いている14時～15時頃に訪問するとよいでしょう。

電話営業

介護施設へ電話をして営業する方法もあります。電話越しに商品やサービスの内容を説明し、興味を持ってもらえれば、直接会うアポイントを取りつけましょう。飛び込み営業よりも時間や手間、コストを抑えられる反面、直接顔が見えないため信用を得られにくいデメリットがあります。声のトーンや大きさ、話すスピード、言葉づかいなどに配慮してください。

FAXDM

最後はFAXDMです。FAXを使ってダイレクトメールを送ります。送付先のリストがあれば、作成したダイレクトメールを一斉に送信できるのは大きなメリットといえるでしょう。ただし、FAX用紙1枚に情報を載せて送信するため、どのような内容を掲載するのかをよく吟味しなければいけません。伝えたいポイントを伝わりやすい言葉でまとめ、構成やデザインにも配慮してください。

リスト購入がおすすめな理由

介護施設で営業する際は、リストの購入がおすすめです。リストを購入することで、次のようなメリットが生まれるでしょう。

効率的に営業できる

営業リストを作成する場合、ターゲットの選定や企業情報の調査などで手間がかかります。リスト作成に時間がかかると、営業やほかの業務に支障をきたすでしょう。すでに完成したリストを購入すれば、効率的・効果的に営業を進められます。

効果が出やすいリストを得られる

未経験者がリストを作成すると、ターゲットの絞り込みや情報の重複などに問題が生じ、質の悪いリストになりがちです。しかし、リスト購入ではプロが目的や用途に合わせた多様な介護施設が掲載されているため、効果が出やすい高品質な情報をすぐに手に入れられます。

まとめ

介護施設の営業方法は、主に「飛び込み営業」「電話営業」「FAXDM」の3つが挙げられます。どの方法を使う場合でも、介護施設の営業はほかの業種より難易度が高い点をよく理解しておきましょう。より効率的・効果的に営業するためには、リストの購入を検討してみてはいかがでしょうか。自分たちでリストを作成する手間を省き、さらに目的に合った介護施設の情報をすぐに手に入れられます。