見込み客リストの集め方！成約につながるリストを作成しよう

限られた資源のなかで、効果的に見込み客から成約に繋げたいと考えている人は、見込み客リストを集めるところから始めましょう。見込み客リストを集めるための方法は、オンラインとオフラインがあります。さまざまな方法があるので、自社に合ったものを選択しましょう。見込み客のペルソナ設定も必要です。

見込み客リストの集める重要性

効果的にアプローチするために、見込み客リストは必要です。

ライフサイクルステージとは

見込み客の現在地を明らかにして、見込み客に合った方法でアプローチしましょう。

また、部門の垣根を超えて協力することで売上アップが期待できます。

このように、見込み客の現在地を明らかにすることを、ライフサイクルステージといいます。

見込み客のペルソナ設定から始めよう

見込み客の年齢、性別、職業などを細かく設定することで、効果的なアプローチができます。見込み客リストを集めるときに役に立つでしょう。

見込み客リストの集め方

オンラインとオフラインから集める方法があります。

DMで獲得する方法

DMを受け取った見込み客から、連絡がもらえないことがあります。郵便やFAXなども併用しましょう。

テレマーケティングによる資料送付で獲得する方法

時間がかかるだけではなく、テレアポだと分かると断られる場合があります。

地道に集客していく方法としては適しています。まずは、興味を持ってもらえるようにする必要があります。

展示会で獲得する方法

出展するには、コストと準備のための時間がかかります。

設定したペルソナが足を運んでくれるような会場に申し込みましょう。

数日間開催されることが多く、名刺を大量に交換できるので、展示会の後に連絡を取ることも可能です。

セミナーで獲得する方法

セミナーを聴講するために時間をかけて会場まで足を運んでいるので、高い関心があることが伺えます。

セミナー後に個別相談の時間を設けるなどして、集客に努めてください。

メールで獲得する方法

リストを常に整備する手間は発生しますが、必要な情報を一斉に発信できるメリットがあります。

キャンペーン情報、イベント情報、セミナー情報などを告知するときは、URLも添付するとよいです。

Web広告で獲得する方法

ある程度の費用は発生しますが、リスティング広告を活用しましょう。

検索している人は意欲的に情報を収集しようとしているので、問い合わせの連絡が入る可能性があります。

自社サイトやオウンドメディアで獲得する方法

問い合わせページを設けることや、サイトの動線を分かりやすくすることが大切です。

また、常に最新の情報をアップするように心がけると、きちんと運営されていることが分かるので、見込み客の獲得につながります。

ソーシャルメディアで獲得する方法

多少の手間はかかりますが、自社アカウントを作成することで、簡単に発信できます。

専門的な内容よりも、担当者の人柄や自社の雰囲気が分かるような発信を心がけるとよいでしょう。

ただし、定期的に情報を発信する手間はかかるので、工夫する必要はあります。

ホワイトペーパーのダウンロードで獲得する方法

自社サイトなどに、報告書形式の資料をダウンロードできるように準備しておきます。

そちらを閲覧してダウンロードする人は、見込み客になる可能性があります。

ただし、ほかの業者が、提供しているサービスと比較するためにダウンロードしている可能性もあるので、すぐに集客に結びつくわけではありません。

オンラインセミナーで獲得する方法

こちらはオフラインのセミナーと同じく、自社が提供するサービスに興味を持っている人が集まりやすい特性があります。

オンラインで開催するので、オフラインのように会場の大きさにより、参加人数を制限しなければいけないことはありません。コストを抑えられるメリットもありますが、集客が最大の難関となっています。

リストの顧客を育てて成功につなげる方法

成約に繋げるための方法を紹介します。

リードクオリフィケーション

こちらは、商談が成立する可能性が高い顧客を選別することを指します。

スコアリングという判別方法を用いることで、見込み客であるかどうかを可視化できます。

定量情報なので事実を捉えられるメリットがあります。

ただし、スコアリングの数字だけで見込み客であるかどうか判断できないので、そのほかの要素も踏まえて判断してください。

リードナーチャリング

こちらは、見込み客を育成して、購入検討意欲を高める方法です。

見込み客と単発の接触だけではなく、継続的に接触を試みるようにします。具体的には、コンテンツの配信やセミナーの配信です。

この際、見込み客が興味を示す内容のものを提供するように心がけます。

また、休眠状態になっている顧客との接点を作ることも可能なので、タイミングを逃さずに実施しましょう。上手くいけば売上アップに貢献できます。

まとめ

見込み客リストを集める方法はたくさんありますが、自社に合ったものを選択しましょう。この際、どれか1つだけに絞るのではなく、複数の方法で試してみることをおすすめします。ある程度の時間が経過すると、自社に合った方法が検証できるようになるので、それまでは焦らずに地道に努力を重ねてください。そして、成約に繋がるような行動をとりましょう。