アタックリストを作成する目的や重要性とは？

アタックリストは効率よく営業活動をおこなうために必須なツールです。営業活動を効率化したい、見込み客を効率よく獲得したいと考えている方は、アタックリストを作成する重要性と、作成後にあるポイントを掴む必要があります。この記事では、アタックリストの作成方法や重要性を説明していくので、参考にして下さい。

アタックリストとは？

アタックリストは営業する顧客情報を一覧化したものです。別名「ターゲットリスト」「顧客リスト「訪問先リスト」「テレアポリスト」などさまざまな呼び方があり、営業方法によって呼び名が変わります。

アタックリストの目的には、営業活動に必要な項目を掲載し、新たな見込み客の獲得や、コンバージョンの獲得などを目的として作成をおこなうのが一般的です。また、アタックリストは新規営業する際、顧客先に営業をかけやすくする目的も含まれます。

アタックリストを作成する重要性

アタックリストは営業活動における精度を高めるために利用する場合が多いです。アタックリストが無いまま営業をおこなう場合、営業マンの勘や経験だけを頼りに営業しないといけなくなることが考えられます。

また、営業マンの成果に個人差が生まれ、チームプレーが大切な営業の場面で組織化されず、属人化して個人プレーのような営業しか出来なくなってしまうこともあるでしょう。ですが、アタックリストがあれば企業情報が整理されて共有も可能となり、社内でどのような営業をかければいいかも明確になることで、営業の成約率の向上にもなります。

以上のことから、組織的に営業活動をおこなう場面では、アタックリストは必須と言えます。

アタックリストで得られるメリット

アタックリストで得られるメリットには3つあります。1つ目は、ターゲット先にアプローチを計画的におこなえるため、営業活動を効率化できるというメリットがあります。顧客のデータをまとめ、チーム内に共有をおこなうことで、営業活動もスムーズに進めることが可能となるでしょう。

2つ目のメリットは顧客データを整理することができ、企業情報を蓄積できる体制が整うことです。管理が容易になり、顧客の対応にアタックリストが必要な時でもすぐ情報が見つけられ、早期の対応が可能となります。さらには前回対応した顧客のデータをもとに、さらなる信頼を顧客と構築できるので、継続的な付き合いも望めます。

3つ目のメリットはアタックリストで組織的な営業活動が可能となることです。具体的には、リストを社内共有することで、営業活動の仕組み化ができ、チームとしての営業活動も可能となります。

上記のような営業活動を効率化するためにも、アタックリストは必要です。

アタックリストの作成方法は？

アタックリストを作成するにあたって、ポイントとなる点をここから解説します。

ターゲット顧客を明確にする

はじめにターゲット顧客を定め、成約や受注の最大化を図る必要があります。ターゲットとなる顧客を選定せず、売り込む商材を適当な顧客に売り込んでも、成約に繋がる確率は低いです。そのため、自社の商材を売り込みに有効なターゲット顧客の選定は、成約に必要な工程となります。ツールなどを使いリストを作成する場合なども、手間が増えないようにターゲットとなる業種の含有率を気にする必要があります。

必要な情報を決める

アタックリストに必要な情報は会社名、住所、電話番号、メールアドレス、自社の営業担当名、業務内容、顧客の事業規模、架電営業の結果などです。

また、新規営業なら営業結果を控えるような仕組み作りにすると、次回の営業に活用できるため良好な手段となります。電話で営業をかけた場合、どこの誰にかけたのか明確にし、アタックリストの精度も上げておく必要があります。

顧客情報を収集する

必要なポイントとして、顧客の情報をオンライン・オフラインで利用して集めていきます。オフラインでは雑誌や新聞などのメディアから情報を収集し、オンラインでは企業情報を収集するツール、Web上のリスト販売業者を利用して収集していくと良いでしょう。

収集する際の注意点として、明確な情報なのか確かめておく必要があり、間違った情報を扱ってしまっては2度手間になってしまいます。また法律に違反してしまう恐れもあるので注意が必要です。

リスト作成の方法

リスト作成方法には3つあります。1つ目はポータルサイトや企業サイトから集めた情報を、Excel、スプレッドシートなどで記入する方法。

2つ目は社内に共有された企業情報を集めてExcelなどに打ち込んでいく方法。

3つ目は営業代行会社に外注する方法です。1つ目2つ目は自社にリソースが整っている場合におこなえますが、社内にリソースが無い場合、外注する方法を取ると効率的にアタックリストを作成できます。

まとめ

アタックリストは営業活動による成約や利用を成功させるため作成するリストです。他にもアタックリストで得られるメリットは多く、営業活動の効率化や、営業活動の属人化を防ぎ、チームとしてまとめられるなどがあります。作成方法も準備と手順があり、1つ1つの工程をしっかり踏まなければ、質のいいアタックリストは作成できません。そのため、明確な顧客情報をリサーチし、自社のリソースを考慮し、自分達でExcelなどに打ち込むのか、リスト販売業者に外部委託するのかを決めるようにしましょう。