ターゲットリストとは？営業を効率化させるリストの作り方をご紹介！

営業の成約率を高めるためには、ターゲットをしぼって戦略的にアプローチしていくことが必要です。そこで役立つのがターゲットリスト。この記事では、そんなターゲットリストの基礎知識をわかりやすく解説します。リストを作るためのポイントや管理方法もご紹介しますよ。営業担当の人はぜひチェックしてみてください。

ターゲットリストとは

そもそもターゲットリストとは、見込み客や顧客などのターゲットをまとめた営業リストのことです。リストには、ターゲットの氏名・企業名・現住所・連絡先などの基本情報はもちろん、企業の規模や予算、Webサイトへの問い合わせの有無、アンケート結果などを記入することもあります。営業はこのターゲットリストに記載された見込み客や顧客にアプローチすることになるので、質のよいターゲットリストを作ることは効率的な営業を行う上で欠かせません。

ターゲットリストの作り方

ターゲットリストの作り方は大きく4通りに分けられます。

展示会・イベントなどで得られる情報をリスト化する方法

顧客情報を集める方法のひとつに、展示会・イベントなどで情報を得ることが挙げられます。イベントでアンケートをとれば、ターゲットの意思や課題を知ることができるので、アプローチ時に役に立つ方法でしょう。一方で、ひとりひとりの顧客に対応せねばならず、リストの情報を増やすにはなかなか地道で時間のかかる作業ともいえます。

Webサイトから得られる情報をリスト化する方法

Webサイトには実はさまざまな顧客情報が公開されています。たとえば、ホームページをあまり更新していない企業があれば、ホームページの運用をもちかけるターゲットとしてチェックできるなどです。営業の戦略に合わせて、ターゲットを見出すことができれば、Webサイトから得られる情報からターゲットリストを作ることが可能でしょう。

ターゲットリスト販売会社からリストを購入する方法

ターゲットリストを販売している会社もあります。お金さえ払えば、一度に大量に見込み顧客のデータが手に入るというメリットがあります。しかし、業者によっては情報が古かったり、ターゲットが絞られていなかったりするなどこともあるので、注意しましょう。自社がもとめているターゲットリストの内容を明確にしてから、適切なリスト販売会社を選択することをおすすめします。

クローラーなどの抽出ツールを利用する方法

クローラーという、ネット上の情報をデータベース化している巡回プログラムを利用してターゲットリストを作成する方法があります。抽出ツールを使えば、自動的に情報を集めてリスト化できるので、時間も手間もかからないというメリットがあります。しかし一方で、クローラーはサイトの情報を機械的に評価するものなので、実際に営業で使えない情報をリスト化するケースも多く、さらに顧客がWebメディアに掲載されている企業に限定されてしまうというデメリットも挙げられます。

ターゲットリストを作るときのポイント

営業に役立つ質の高いターゲットリストを作りたい人は、以下のポイントをチェックしましょう。営業戦略を考えておくこと、ターゲットのペルソナを準備すること、ターゲットリストの必要件数を決めること、最新情報に更新することの4点です。

営業戦略を考えておく

ひとつ目は、ターゲットリストを作る前に営業戦略を立てることです。どんな課題をもった人や企業がターゲットになりうるのか、リストにどんな情報が載っていれば営業に役立つのかを明確にしておきましょう。営業戦略を立てるには、SWOT分析などを使って市場を調査し、ほか社より優れている自社の魅力を生かせる営業施策を考えていく必要があります。

ターゲットのペルソナを準備する

世の中にはさまざまな人や企業が存在します。そのなかから営業戦略に沿ったターゲットを絞り込むのは至難の業です。効率よく質のよいリストを作るためにも、ターゲットのペルソナを設定しましょう。たとえば、ターゲットの年齢、職業、性別、家族構成、年収、興味のある分野など、ターゲット像をなるべく具体的に決めておくことで、その条件に当てはまる顧客をリストアップしやすくなります。

ターゲットリストの必要件数を決める

やみくもにリストの件数を増やしても、実際に営業できなければその労力は無駄になってしまいます。自社にとって必要なターゲット数を明確化し、ターゲットリストの作成に着手しましょう。

最新情報に更新する

ターゲットリストを作ってもその情報が古ければ、営業の役には立ちません。たとえば、営業先の企業名・住所・電話番号が変わっていれば、アプローチしても連絡が取れなかったり、新しい連絡先を調べなければならなかったりして、労力や時間が無駄にかかってしまうのです。これでは、ターゲットリストを作る意味がありません。しっかりと成約に結び付くリストを作るには、最新情報に更新していく必要があるといえます。

ターゲットリストはステータス管理も重要

ステータス管理とは、顧客の自社との関わりの深さによってデータを分けて管理することです。

（1）資料請求や問い合わせがあった見込み顧客
（2）訪問やアポイントがあった見込み顧客
（3）すでに自社の商品を導入した実績のある顧客

（1）のことを未知・認知顧客データ、（2）のことを見込み顧客データ、（3）既存顧客データといいます。主にこの３つのステータスに分けて管理していくことで、営業の頻度や方法を分けてアプローチできるでしょう。

まとめ

この記事では、ターゲットリストの基礎知識をご紹介しました。マーケティングに欠かせないターゲットリスト。効率的な営業を行うためにまず作りたいものです。ターゲットリストの作り方は大きく4通りあり、ウェブサイト上で入手できるリストを見つける方法、ウェブサイトから得られる情報をリスト化する方法、ターゲットリスト販売会社からリストを購入する方法、クローラーなどの抽出ツールを利用する方法が挙げられます。営業の成約率を高められる質のよいリストを作るには、営業戦略を考えておくこと、ターゲットのペルソナを準備すること、ターゲットリストの必要件数を決めること、最新情報に更新することの4点にぜひ取り組んでみてください。