企業リストを集めるためには？それぞれの方法ごとのメリット・デメリットを知ろう

営業活動を行う上で企業リストを集めることは多いですが、情報を集める方法はさまざまなので自社に適した方法で集めなければなりません。今回は企業リストを集める方法について、それぞれのメリット・デメリットとあわせて解説します。企業リストによる営業の流れや企業リスト購入時のチェックポイントも紹介するので、ぜひ参考にしてください。

企業リストを集める方法

企業リストを集める方法としては以下のような方法が考えられます。それぞれの方法ごとのメリットとデメリットを知っておきましょう。

社内情報を整理する

企業リストを集める際、既に社内にある顧客情報を整理しましょう。社内に保管されている名刺や展示会などのイベントで収集した顧客情報は貴重な情報源となり得ます。

ただし、情報源がばらついているために整理する手間がかかってしまいます。また既存の顧客ばかりで新規顧客リストの情報ではないので、あくまで過去に接点のある顧客への再アプローチに限られます。

インターネット

インターネットでターゲットとする顧客のホームページから情報を調べて、リストを作成する方法も一般的です。リストの作成対象となる顧客が少ない場合はインターネットで検索すれば、無料ですぐに情報を取得できます。

ただし膨大な数の顧客情報を一つ一つ取得しようとすると、かなりの労力と時間を要します。対象とする顧客の数が多い場合は情報の補完として、インターネットを活用するとよいでしょう。

業者からリストを購入する

有料のサービスとなりますが、顧客リストを業者から購入するという方法もあります。膨大な数の企業リストを購入できるため、リスト作成の労力が要りません。

膨大な顧客リストが必要な場合は大きな費用対効果が期待できます。有料でコストがかかることと事前にリストの中身を確認できないことがデメリットとなります。

企業リストを使った営業の流れ

起業リストを使った営業の流れは営業手法によってさまざまです。代表的な営業手法を以下の通りご紹介します。

電話営業

電話営業は主に新規開拓に使われる営業手法です。企業リストに記載されている顧客の連絡先に電話をかけてアポイントを取るテレアポや電話によるセールスを行います。実際に顧客と会話ができるため、新規の顧客に接触できる有効な手段となります。

電話営業では限られた時間の中で新規の顧客から興味を持ってもらう必要があるため、ポイントを押さえた営業トークが求められます。

メールでの営業

メールでの営業は企業リストにあるメールアドレスに自社の商品やサービスをメールで案内する手法です。担当者のメールアドレスが分からない場合は、ターゲットとする顧客のホームページ上にある問い合わせフォームから営業することも考えられます。

メールの内容にある程度テンプレートを活用することはよいですが、メリットを感じてもらえなければ読んでもらえません。一文でも顧客ごとに刺さるフレーズを加えるなどの工夫がメール営業では必要です。

FAX営業

FAXによる営業は確実に担当部署へ届けられるため、効果的な営業手法です。FAX番号も企業リストに記載されることが多く、ホームページなどで簡単に入手できるため、FAX営業は容易に行えます。

しかしながらFAXは受信側にもコストが生じるため、会社によってはクレームにつながる恐れがあります。事前に電話をした上でFAXをすればトラブル防止になります。

企業リストを使って営業する際に意識するべきポイント

企業リストを使って営業する際は新規の顧客に対しての営業が中心となります。新規開拓のために電話営業やメール営業は重要なアプローチであるため、以下のような点に意識して営業を行いましょう。

トークスクリプトを用意する

電話やメール、飛び込みのどの営業手法でもあらかじめトークスクリプトを用意しておくことは大切です。商品の提案を行うまでの挨拶やトーク内容を決めておくことでスムーズに話を進められます。

新規アプローチの場合は顧客の時間を取りすぎないように端的な内容で済ませましょう。顧客に勧めたい商品をお客がどのように興味を示してくれるかをイメージしながら、トーク内容を決めることが重要です。

ヒアリング事項をまとめておく

関係が築けていない新規顧客との会話は長々と時間が取れるものではないため、短い時間で必要な情報をヒアリングしなければなりません。あらかじめヒアリング事項をまとめておき、企業リストに随時入力できれば効率的な営業活動が可能となります。

アプローチが重複しないようにする

既に取引している顧客や一度断られた顧客へ何度もアプローチしないように注意しましょう。営業リストの更新や社内共有がうまくいっていない場合に顧客へのアプローチが重複する可能性があります。顧客から悪印象を抱かれる可能性があるため、一度断られた企業に対してしつこく営業することは控えておきましょう。

企業リスト購入時のチェックポイント

企業リストの購入はメリットも大きいですが、購入時は以下のような点をチェックしましょう。

データが最新版であるか

企業リストに記載されているデータが最新版であるかどうかをチェックしましょう。企業リストを購入しても情報が古い場合、電話がつながらないことや会社が移転しているといったことがあります。

企業の情報は日々更新されていくため、適宜更新が行き届いている業者かどうか確認しておきましょう。

リストの情報に問題がないか

企業リストの入手方法や情報に問題がないかチェックしましょう。とくに個人情報にあたる代表者氏名や担当者の名前は本人の承諾を得ない限り取り扱いできないため、要注意です。販売している企業リストの情報源を確認して、違法性のないことをチェックしましょう。

自社のニーズに適しているか

購入する企業リストが自社の欲しい情報とマッチしているかどうか確認が必要です。企業リストを購入しても必要な情報が記載されていなければ、購入費用が無駄となります。リストの企業群が自社のターゲットとする顧客に適していることも確認したうえで購入を検討しましょう。

企業リストを集める方法として、社内情報やインターネットであれは無料で取得できますが、かなりの労力がかかります。有料とはなりますが、非常リストを購入することでリストを作成する手間が省けます。企業リストを購入する際は最新版のデータであること、リストの情報に問題ないか、自社のニーズに適しているかといった点をチェックして購入を検討しましょう。