BtoBとBtoCで営業の仕方に違いがある？法人への営業で重視すべき点とは

この記事では、BtoBとBtoCの違いについてご紹介します。BtoBは法人営業、BtoCは対個人の営業を意味しますが、詳しい違いをご存知ですか。それぞれの特徴を把握することで、より効果的な営業ができるようになるでしょう。この記事では、法人への営業で重視すべきことについて紹介しています。BtoB営業について学びたい人は、ぜひご一読ください。

BtoBとBtoCで営業の仕方にどんな違いがあるのか

まず、BtoBとは法人への営業を意味し、BtoCとは対個人の営業を意味します。営業する対象の大きさが異なるため、BtoBとBtoCにはさまざまな違いがあります。たとえば、商品やサービス、営業の方法、取引完了までにかかる時間などです。

BtoBは企業間取引であるため、取引は一度で終わらず、継続的に取引が続くことが多いでしょう。対して、BtoCは個人が商品を購入したり、サービスを利用したりするやり取りです。また、BtoBは企業間取引であることから、クライアントの企業内で複数の担当者が取引に関与します。そのため、担当者内での共有や確認に時間がかかり、取引完了までにかかる時間がBtoCと比べて長いことが特徴です。

対して、BtoCは個人に決定権があるので、BtoBよりも取引完了までにかかる時間は比較的短いといえるでしょう。ただし、BtoBの方がBtoCよりも取引による成果が大きい場合が多いため、BtoBは時間がかかるものの一度取引が決まると大きな成果が上がることが期待できます。

■営業の仕方の違い

BtoBとBtoCの商品・サービスの特徴は、営業の仕方にも影響を与えます。BtoCは、対個人の営業なので、商品・サービスの機能・品質・価格などが重視されることが多いです。そのため、営業の仕方は商品・サービスの内容をアピールすることが重要でしょう。

一方で、BtoBは継続的に取引が行われることから、営業ではまず信頼されることが何より肝心です。それは、信頼を得られれば、安心して付き合い続けられる企業だと判断され、依頼を継続してもらいやすくなるからです。もちろん、商品やサービスの機能・品質・価格なども重視されるでしょう。すなわち、BtoB営業は商品やサービスの内容にともなって、信頼に足る企業であることをアピールすることが重要です。

企業間取引だからこそ信頼を得ることが肝心！

企業間取引であるBtoBは、ほかのライバル企業よりも商品・サービスの内容が優れていることも重要です。しかし、最も肝心なのは信頼を得ることだといわれています。なぜなら、信頼を得るとさまざまなメリットがあるからです。

上記で、継続的に取引が行われるようにするために信頼を得ることが重要だとお伝えしました。しかし、ほかにもさまざまなメリットがあります。それは、信頼を得られることでクライアント企業の要望を聞き取りやすくなることです。クライアントとの距離が近付けば、会社が抱える問題点や現状を聞き出しやすくなり、クライアントの課題を見つけやすくなります。

クライアントの課題を知れれば、その課題を解決するプランやサービスを効果的に紹介したり、ライバル企業よりも優れた提案ができたりするでしょう。その結果、より信頼を得られ、次なる依頼につながっていくのです。このように、継続的な取引が多いBtoB営業は、商品やサービスの機能・品質・価格などの内容が優れているかよりも、依頼をすれば着実に企業の課題を解決してくれるということの方が、クライアント企業には重要な場合があるのです。

相手の警戒心や猜疑心を解くには

ここまで、BtoB取引はクライアント企業からの信頼を得ることが何よりも重要であるとお伝えしました。では、どのようにしたら信頼を得られるのでしょうか。信頼を得て成果を上げ、さらに信頼を得るというプラスのサイクルにのるためには、なにが必要でしょうか。それは、はじめに相手の警戒心や猜疑心を解くことです。相手の警戒心や猜疑心を解ければ、話を聞いてもらえます。では、ここからは相手の警戒心や猜疑心を解くポイントをご紹介します。

■相手の警戒心や猜疑心を解くポイント

そもそも相手が警戒しているということは、信用に足る人物・企業なのかを見極めているということです。「冷たい態度をとっても真摯に対応してくれるか」などを慎重にチェックし、「関係をもつとなにか不利益を被るのではないか」と疑っているのです。

そんな相手の警戒心や猜疑心を解くポイントには以下のことが挙げられます。

（1）冷たい態度に臆することなく笑顔でコミュニケーションをとること
（2）共感して寄り添うこと
（3）ほどよい距離感をとること
（4）相手のことを聞くより先に商品・サービス・自分のことを話すこと
（5）相手の課題を解決したいという真摯な姿勢を見せること

（4）は心理学の『返報性の法則』を利用したものです。返報性の法則とは、誰かになにかしてもらったときに人はお返しをしたくなるという心理のことを意味します。そのため、相手に話をしてほしいときにはまず自分から話すことが重要なのです。

この記事では、BtoBとBtoCの特徴や営業の仕方についてご紹介しました。BtoBは法人営業、BtoCは対個人の営業を意味します。BtoB営業では、商品やサービスの内容とともに相手から信頼を得ることが重要です。信頼を得られれば、クライアントが抱える課題を聞き出しやすくなり、その課題を解決するプランやサービスを効果的に紹介できたりするでしょう。また、警戒心や猜疑心をもった相手から信頼を得るには、冷たい態度に臆することなく笑顔でコミュニケーションをとることや、真摯な姿勢を見せることなどが重要です。一度信頼を得られれば、継続して依頼を受けられるようにもなるでしょう。