BtoBのビジネスは法人リスト販売サービスの利用が効率的

安定した顧客がつきやすく堅実だということで、いま再び注目を浴びている企業向けのビジネス。
ですが業務用の製品やサービスと扱うビジネスは最初の敷居が非常に高く、ビジネスを軌道に乗せるのが難しいという面もあります。
BtoBのビジネスをスタートさせるとき、どんな工夫をすればいいでしょうか。

BtoBとBtoCの基礎知識

ビジネスの分類として、「法人向けビジネス」と「一般向けビジネス」があることは昔から常識として知られてきました。
最近では法人向け・企業向けビジネスのことを英語の「Business to Business」を略してBtoB、

一般向けビジネスのことを英語の「Busineess to Consumer」を略してBtoCと呼び区別しています。

ビジネスの中で企業向けのビジネスが占める割合は非常に高く、実はトータルで見ればビジネスの半分以上はBtoBです。
取り引きの大半がBtoBで成り立っている業種もたくさんあるのですが、メディアなどでは割合としては多くないBtoCばかりが語られ論じられるという傾向がずっと続いています。
知名度が重要視され話題性を作ることもビジネスの一部となるBtoCと違って、BtoBは顧客企業が利益を出すための礎になるので、どうしても陰に隠れ表に出ない存在になりがちだからです。

BtoBは「長期的においしいビジネス」

BtoBは

「大口顧客を掴むことで一気に安定すること」

「売り上げが上がりはじめると落ちにくいこと」

「過剰生産や在庫のリスクがBtoCより小さいこと」と、いろいろな利点を持っています。

顧客が企業や法人といった組織なので比較的大きな予算がつき、一度予算がつくと長期間継続する取り引きが見込めることが多いというのはBtoCにはないことです。
もちろん企業顧客ゆえの融通のきかなさや理不尽さ、手ばなれの悪さといったデメリットもついてまわるのですが、顧客をつかめば安定性があるというのはそういった負の面を考えても非常に魅力的だといえるでしょう。

BtoBの最大の難点は「スタートアップの難しさ」

利点が多いBtoBビジネスには、ひとつ大きなハードルがあります。
「起業した直後に業績を作るのが非常に難しい」ということです。
企業は出来たばかりの会社の製品をそう簡単に採用してくれたりしません。
もし商品に魅力があり、いままでにないニーズを掘り起こせる優れた商品だとしても、です。
BtoBのビジネスでは信用と実績が重要視されます。

もしあなたが起業した業界での実績を持ち人脈を持っていて、最初から顧客がついているようなら話は別ですが、そんなケースはそうそうありません。
昔なじみの顧客がいたとしても会社を支えるにはほど遠い、というのが普通です。
企業というのは存続させるためにどうしておある程度の売り上げが必要です。
赤字が積み重なる前に、どうしてもある程度の量の新規顧客を開拓しなくてはなりません。

多くのベンチャー企業や小さめの企業が、このハードルを越えられずに挫折してゆきます。
安定したビジネスができるからこそ、そのビジネスの土俵に上がるための試練は厳しいのです。

SNSの利用や口コミ……それだけで壁は越えられるか

BtoBのスタートアップに関する記事をネットなどで見ると、

「TwitterやFaceBookを利用した広報戦略」

「自社サイトでの話題作り」

「わずかな伝手をたどることから始まるローカルの口コミ広報」

など、とてもクレバーでスマートなスタートアップ戦略がたくさん語られています。
読むと、おおそうか、現代は飛び込み営業なんてせずにネットでナチュラルに宣伝をする時代か、と思われるかたも多いでしょう。
そしてそれは間違いではありません。
たとえばSNSを利用した広報は現実に、とても大きな効果を生むことがあります。

しかし現実的な話として、星の数ほどの新規企業がそれぞれのコンセプトを持って立ち上がっている中で、あなたの企業がSNSに少し頑張って書きこみをしたからといって、顧客が見つかるほどの注目を浴びられるものでしょうか？

もしあなたの会社の中に、卓越したユーモアセンスと発想力を持った広報マンがいるならおおいに望みがあるでしょうが、そうでないなら、綺麗なことばかりやって顧客をどんどん増やそう、という夢は見すぎないほうがよいでしょう。

法人リストの利用にはおおいに意味がある

やはり、BtoBでスタートアップをして業績を順調に伸ばしたいなら、自分たちを知らない企業にとにかく自分の名前と製品を知ってもらうことが第一歩です。
そして、スマートなネット広報だけでそれが実現できないなら、直接的なアピール活動をするしかありません。
どんなに泥臭く、また場合によっては眉をしかめられそうな図々しい行動に見えても、それはルール違反ではなく、立派な企業努力であり営業行為です。
胸を張ってダイレクトメールや資料を送りましょう。
そのことで売り上げが少しでもあがり業績が作れるのなら、それはやるべきです。
多くの大企業が、できたばかりのときはそうやって地べたを這い回るような営業をやって会社を発展させてきたのですから。

とはいっても、自分に好意的な知り合い企業のリストなどというものを最初から持っている企業はほとんどいないでしょう。
だったら買えばいいのです。
条件で絞り込んだ法人リストはいろいろな企業が売っており、それほど高くもなく、だいたい１件5～10円ほどで企業リストが入手できます。
なんとなく罪悪感があるかもしれませんが、提供される法人情報は全て公開されている情報であり全く違法ではありませんし、倫理的に引け目を感じる必要もありません。
個人情報ではないのでプライバシーに関わる問題も全くないのです。

法人リストを買うなら信頼できる大手から

ただし、リストは「一度買って終わり」ではありません。
法人の連絡先やメルアドなどは時々変わるもので、ちゃんと更新していかないとデッドリストと呼ばれる死んだリストになってゆきます。
リストにも定期的なメンテナンスが必要で、これに対応してくれるのはきちんと最新情報を更新している大手のリスト業者です。
ネットで評判を調べ、大手で信頼がおける業者を見つけてそこから購入するといいでしょう。